經(jīng)銷(xiāo)商選擇是再普通不過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，但是對(duì)于盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商選擇卻是一門(mén)藝術(shù)！為什么這樣說(shuō)？因?yàn)楸P(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備許多獨(dú)特的資源與策略上支持能力，其與大流通產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上思考也很不相同。從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自身素質(zhì)與資源上要求可能更高，因?yàn)楸P(pán)中盤(pán)操作近乎一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)形式以及面向即飲市場(chǎng)消費(fèi)情境使得經(jīng)銷(xiāo)商始終處于細(xì)膩溝通與深度維護(hù)焦點(diǎn)地位，而良好的消費(fèi)者口碑是盤(pán)中盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略生命線。經(jīng)銷(xiāo)商必須倍加小心呵護(hù)消費(fèi)者口感與消費(fèi)者心理體驗(yàn)，為什么很多盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品在建立起消費(fèi)者口感認(rèn)同后不敢輕易更換新品，因?yàn)樗麄兩羁痰乩斫猓谝粋€(gè)區(qū)域市場(chǎng)建立起普遍的接受度與消費(fèi)環(huán)境太不容易了，推新品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成本與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是太高了：

　　盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商需要具備與眾不同的渠道能力與渠道資源，具體包括：

　　強(qiáng)勢(shì)的餐飲渠道與夜場(chǎng)渠道資源。

　　由于盤(pán)中盤(pán)屬于典型的特通運(yùn)作，因此強(qiáng)勢(shì)的餐飲渠道與夜場(chǎng)渠道是這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商必備的基本條件。如果缺少這方面的渠道資源積累，基本上，盤(pán)中盤(pán)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就存在很大風(fēng)險(xiǎn)。有人會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的這類(lèi)終端資源都是高額的費(fèi)用就可以購(gòu)買(mǎi)的，但客觀地說(shuō)，要經(jīng)營(yíng)這樣的渠道資源遠(yuǎn)非金錢(qián)所能控制的，因此，信奉金錢(qián)至上的生產(chǎn)企業(yè)，基本上操作盤(pán)中盤(pán)沒(méi)有成功的可能，我們從來(lái)不回避金錢(qián)在運(yùn)作盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)的重要性，但比金錢(qián)更加重要的是維系這個(gè)市場(chǎng)良性運(yùn)作的豐富的人脈！

　　如果說(shuō)大流通產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求可能僅僅是執(zhí)行力的話，那么對(duì)于盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商人脈與實(shí)力就是十分重要的生命線。人脈，非常簡(jiǎn)單，因?yàn)樽霰P(pán)中盤(pán)產(chǎn)品需要紅黑兩道通吃，游戲規(guī)則明了，場(chǎng)面局勢(shì)可控，大小事情擺平。，盤(pán)中盤(pán)有時(shí)賺得就是地理的錢(qián)；盤(pán)中盤(pán)做的是白酒即飲市場(chǎng)消費(fèi)，我們不能控制消費(fèi)者之手，但是我們需要控制商業(yè)渠道這個(gè)最為重要的管道，有一些地方還是金錢(qián)難以擺平的，因此，一般情況下，我們選擇盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商最好能夠是高度本地化的經(jīng)銷(xiāo)商，而且最好能夠有一定政府與社會(huì)背景，這樣會(huì)給我們順利操盤(pán)帶來(lái)很大方便。特別是一個(gè)弱勢(shì)品牌做盤(pán)中盤(pán)，如果能夠以人脈豐富經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做代理，可以加快產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)同速度；

　　所謂實(shí)力，當(dāng)然就是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商所說(shuō)的資金，人員，車(chē)輛，倉(cāng)儲(chǔ)等等。實(shí)力分為軟實(shí)力與硬實(shí)力，在當(dāng)?shù)亓己玫目诒约耙庖?jiàn)領(lǐng)袖的身份對(duì)確保盤(pán)中盤(pán)成功也有舉足輕重的影響。

　　必須看到，人脈與實(shí)力兼?zhèn)涞慕?jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)時(shí)代始終都是各個(gè)商家爭(zhēng)搶的對(duì)象，弱勢(shì)品牌如何與強(qiáng)勢(shì)品牌搶奪這樣金牌經(jīng)銷(xiāo)商？利益當(dāng)然是最大的杠桿。

　　強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)助銷(xiāo)與市場(chǎng)維護(hù)團(tuán)隊(duì)。

　　能夠在一個(gè)地方將酒店與夜場(chǎng)開(kāi)得風(fēng)生水起，這些經(jīng)營(yíng)者基本上是當(dāng)?shù)氐娜司?。也就是，這類(lèi)渠道擁有者屬于典型的非富即貴，非官即“匪”，非“紅”即“黑”，跟這樣的渠道打交道，卻確實(shí)需要經(jīng)銷(xiāo)商有一支能征善戰(zhàn)的助銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)秩序維護(hù)團(tuán)隊(duì)。我們?cè)诟芏噙@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，不少地方這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣或那樣的前科，但這絲毫不影響他們按照市場(chǎng)規(guī)則跟你做生意。維持一個(gè)高效率的餐飲與夜場(chǎng)產(chǎn)品操作平臺(tái)，有時(shí)是需要一物降一物的游戲規(guī)則。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的管理與執(zhí)行能力是判斷這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能夠走多遠(yuǎn)的重要指標(biāo)！凡是號(hào)稱(chēng)不善于管理，不關(guān)心管理，不屑于管理的經(jīng)銷(xiāo)商，即使生意做得再大，也是沒(méi)有前途的，因?yàn)樵诋?dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商希望用改革開(kāi)放之初撈一把意識(shí)做生意已經(jīng)完全不現(xiàn)實(shí)了。但現(xiàn)實(shí)中不重視管理的經(jīng)銷(xiāo)商還是非常之多。

　　05年12月，我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，生意做得不小，在一個(gè)人口僅僅七萬(wàn)，做白酒銷(xiāo)售收入達(dá)到數(shù)百萬(wàn)元，但是到年底一結(jié)算，也就是剛剛做平。該經(jīng)銷(xiāo)商十分震驚！因?yàn)樵谒挠绊懼?，今年的利?rùn)至少在70多萬(wàn)，但是殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴這位經(jīng)銷(xiāo)商，管理漏洞太大了。白酒是廣告依賴(lài)性產(chǎn)品，加上酒店專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用監(jiān)控不力，導(dǎo)致該經(jīng)銷(xiāo)商還是白白忙乎了一年。更加要命的是，2006年1月，該經(jīng)銷(xiāo)商手下一個(gè)業(yè)務(wù)人員利用老板的財(cái)務(wù)漏洞，攜帶7萬(wàn)元現(xiàn)金逃跑了，經(jīng)銷(xiāo)商本來(lái)就十分窩火05年生意沒(méi)有賺錢(qián)，結(jié)果屋漏又逢下雨時(shí)，整個(gè)2006年春節(jié)，該經(jīng)銷(xiāo)商都是在郁悶中度過(guò)。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，由于經(jīng)銷(xiāo)商自身管理漏洞導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)門(mén)走人絕對(duì)不在少數(shù)，盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商本著賺取高額利潤(rùn)的目的投身市場(chǎng)也一樣要注意管理系統(tǒng)建立。在粗放式經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)中，有一句十分錯(cuò)誤的話，錢(qián)不是省出來(lái)的，而是賺出來(lái)的，但實(shí)際上，盤(pán)中盤(pán)作為一種高度集約的營(yíng)銷(xiāo)手段，肯定是既需要開(kāi)源，也需要節(jié)流。

　　另外就是執(zhí)行力問(wèn)題。盤(pán)中盤(pán)是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)重要體現(xiàn)，盤(pán)中盤(pán)對(duì)于終端資源的依賴(lài)性比任何一種營(yíng)銷(xiāo)形式多要強(qiáng)烈，因此，盤(pán)中盤(pán)不僅強(qiáng)調(diào)傻瓜式執(zhí)行，更強(qiáng)調(diào)靈活性，創(chuàng)造性執(zhí)行。如果不能夠創(chuàng)造性執(zhí)行，必然導(dǎo)致盤(pán)中盤(pán)操作不倫不類(lèi)。

　　盤(pán)中盤(pán)執(zhí)行首先體現(xiàn)在對(duì)酒店終端的理解。酒店終端是一般人精從事的事業(yè)，我們每天跟人精打交道，缺少靈活性與創(chuàng)造怎么可以。

　　盤(pán)中盤(pán)要賺取的是比較豐厚的高端利潤(rùn)，沒(méi)有素質(zhì)與層次感如何能夠應(yīng)對(duì)！

　　盤(pán)中盤(pán)應(yīng)對(duì)的是充滿(mǎn)江湖氣息的九流三教，缺少知識(shí)的廣度與深度如何可以搞定。

　　因此，盤(pán)中盤(pán)的執(zhí)行力從起點(diǎn)上看，要求比一般大流通渠道更加嚴(yán)格，在規(guī)則上也更加難以把握。實(shí)際操作過(guò)程中，需要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)定位以及可塑性進(jìn)行遴選。

　　強(qiáng)勁的賺錢(qián)欲望與成熟人生哲學(xué)。

　　客觀地說(shuō)，我們不少?gòu)氖卤P(pán)中盤(pán)的經(jīng)銷(xiāo)商有過(guò)一些坎坷與特殊的閱歷，所以，選擇盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商中，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的生活閱歷與性格特點(diǎn)要有一定的了解。有強(qiáng)烈的賺錢(qián)動(dòng)機(jī)肯定是必不可少要素與重要的精神動(dòng)力。盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)展現(xiàn)給我們的應(yīng)該是一個(gè)利潤(rùn)導(dǎo)向型的操作平臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商的欲望推動(dòng)著市場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)的升級(jí)。同時(shí)，也需要經(jīng)銷(xiāo)商有比較成熟的人生價(jià)值觀，如果經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是一時(shí)沖動(dòng)，缺少相當(dāng)?shù)哪土?，在遇到市?chǎng)打擊時(shí)很容易出現(xiàn)頹廢的情況，因此，在經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)盤(pán)中盤(pán)前期，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商激情，但隨著市場(chǎng)深度耕耘，我們又需要經(jīng)銷(xiāo)商具備相當(dāng)?shù)哪托?，所謂成功的一般是耐心。

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　　強(qiáng)烈的品牌觀念與超前學(xué)習(xí)意識(shí)。

　　相對(duì)于上世紀(jì)九十年代，現(xiàn)在盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商尤其需要觀念與意識(shí)，因?yàn)槲覀儫o(wú)法從上游來(lái)進(jìn)行壟斷式的盤(pán)中盤(pán)資源整合，我們無(wú)法決定采用何種方式消費(fèi)才能夠不排斥，因此對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下的盤(pán)中盤(pán)操盤(pán)手而言，一個(gè)觀念與意識(shí)比較超前的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于確保盤(pán)中盤(pán)操作成功與否至關(guān)重要。在古城西安，我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)白酒經(jīng)銷(xiāo)商，資金實(shí)力很強(qiáng)，人脈資源也不差。但是，在意識(shí)與觀念上仍然固守著一種江湖式的粗放，他先后曾經(jīng)接受過(guò)安徽、陜西，山西等數(shù)個(gè)白酒品牌，對(duì)盤(pán)中盤(pán)也有一定了解，我估計(jì)也是白酒從業(yè)人員對(duì)其進(jìn)行了培訓(xùn)，但是由于對(duì)盤(pán)中盤(pán)理解一知半解，導(dǎo)致他屢次操作中高端白酒品牌均以失敗告終。恰好我在陜西服務(wù)一個(gè)啤酒品牌，在與其溝通過(guò)程中，我能夠明顯感覺(jué)到，觀念與意識(shí)的滯后是導(dǎo)致其操作失敗最主要原因。

　　強(qiáng)勁的長(zhǎng)線操作與強(qiáng)大的短線結(jié)合。

　　經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)短線操作能力反映了經(jīng)銷(xiāo)商適應(yīng)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)操盤(pán)的底蘊(yùn)。經(jīng)銷(xiāo)商如果能夠在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)上全面配合企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案，對(duì)于企業(yè)持續(xù)、健康地經(jīng)營(yíng)盤(pán)中盤(pán)市場(chǎng)有著巨大幫助。實(shí)際上，盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品絕對(duì)不是一種簡(jiǎn)單的掠奪式的賺錢(qián)手段，而是一種一旦建立起了平臺(tái)就可以持續(xù)在其中獲利的長(zhǎng)期的市場(chǎng)。

　　在尋扎盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，十全十美、全才式的經(jīng)銷(xiāo)商往往很難找。我提出我們尋找盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)歷，供大家在實(shí)際作業(yè)中參考?！　?/p>

　　不回避有性格缺陷的經(jīng)銷(xiāo)商，人無(wú)完人重看主流。

　　在實(shí)際尋找盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，我們還是遇到了很多有性格缺陷的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的判斷主要是看其商業(yè)上道德與主流的經(jīng)營(yíng)思路，如果商業(yè)規(guī)則上沒(méi)有什么瑕疵，我們就可以大膽地啟動(dòng)。

　　不輕視有資金困難的經(jīng)銷(xiāo)商，中國(guó)最不缺乏的就是資金。

　　中國(guó)是全球游資最多的國(guó)家，銀行存款也是全球最高的國(guó)家之一，嚴(yán)格意義上說(shuō)，中國(guó)并不缺乏資金，關(guān)鍵是中國(guó)缺少好的項(xiàng)目與良好的商業(yè)環(huán)境，因此，尋找盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商，我們不要輕視有一定資金困難的經(jīng)銷(xiāo)商，而要積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商想辦法，出主意，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在融資與市場(chǎng)運(yùn)作中合理調(diào)配資金資源。

　　不排斥有新手進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商，主要看經(jīng)銷(xiāo)商背后的人脈實(shí)力。

　　在實(shí)際經(jīng)銷(xiāo)商尋找過(guò)程中，我們遇到過(guò)完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，但是，由于有比較強(qiáng)勢(shì)的背景，其市場(chǎng)也是做得風(fēng)聲水起。而且有一些新手進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)由于沒(méi)有老經(jīng)銷(xiāo)商惡習(xí)，往往更加容易相正確的方向進(jìn)行引導(dǎo)。

　　不忌諱有親戚背景的經(jīng)銷(xiāo)商，主要看經(jīng)銷(xiāo)商本身的配合度。

　　在實(shí)際操作中，我們有些品牌制造商處于種種原因，不希望自己的親戚成為某一區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，如果自己的親戚是本著要特殊公民待遇，我覺(jué)得這樣的經(jīng)銷(xiāo)商就要拒絕，如果親戚有著很好的心態(tài)，并且愿意執(zhí)行公司經(jīng)銷(xiāo)商制定的政策，我覺(jué)得有時(shí)身為親戚背景的經(jīng)銷(xiāo)商反而更容易在一些利益維護(hù)上形成共識(shí)。　　

　　盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商管理主要表現(xiàn)在為產(chǎn)品管理，價(jià)格管理，渠道終端管理，促銷(xiāo)管理等。與大流通經(jīng)銷(xiāo)商管理不同，由于盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商管理涉及到比較多的暗箱操作的東西，所以，盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商管理需要更多的技巧與策略。

　　首先是盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品管理。必須看到，現(xiàn)在替代性產(chǎn)品非常之多，特別是白酒產(chǎn)品，壁壘很低。因此，企業(yè)在進(jìn)行盤(pán)中盤(pán)產(chǎn)品管理中，要注意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品進(jìn)行必要的控制，最好的方法當(dāng)然是建立強(qiáng)勢(shì)品牌下的產(chǎn)品體系，但弱勢(shì)企業(yè)也并不意味著沒(méi)有砝碼，其實(shí)我們還是通過(guò)服務(wù)、利益，價(jià)值觀等很多方法實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端產(chǎn)品管控。另外一個(gè)方面就是產(chǎn)品質(zhì)量與口感的管理，我們建議銷(xiāo)售人員不僅要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商途徑了解產(chǎn)品口感適應(yīng)度，而且要通過(guò)直接途徑調(diào)研消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的反應(yīng)，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品改進(jìn)提供理論依據(jù)；

　　盤(pán)中盤(pán)價(jià)格管理涉及范圍更加廣闊，我們?cè)诮窈蟮奈恼轮袑?zhuān)門(mén)針對(duì)盤(pán)中盤(pán)價(jià)格體系管理進(jìn)行深入探討。在這里，我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)要將渠道以及消費(fèi)者政策真正消化在渠道與消費(fèi)者之中，不要使得企業(yè)利益為盤(pán)中盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)吞。同時(shí)要防止價(jià)格性竄貨，建設(shè)一個(gè)健康，可持續(xù)發(fā)展的價(jià)格體系。

　　渠道管理主要分為二批商，三批商以及渠道終端管理。實(shí)際上，由于種種原因，盤(pán)中盤(pán)一般渠道都比較長(zhǎng)，渠道利益分配與渠道成員的管理是盤(pán)中盤(pán)最為頭疼的一件工作。因?yàn)楸P(pán)中盤(pán)單件產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高，很容易造成渠道終端竄貨，因此，合理的渠道利益分配與渠道利益平衡是培養(yǎng)健康渠道的基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，終端管理也同樣面臨著十分復(fù)雜的問(wèn)題，其中最核心的開(kāi)瓶費(fèi)與老板的終端返點(diǎn)，如果控制得不好，同樣可能危及終端安全，我們?cè)诤罄m(xù)文章中也會(huì)深入地闡述這類(lèi)終端管理的手段與方法。

　　盤(pán)中盤(pán)屬于典型的對(duì)促銷(xiāo)高度依賴(lài)的渠道系統(tǒng)，促銷(xiāo)的形式我們?cè)诖饲拔恼轮杏斜容^系統(tǒng)描述，但是圍繞盤(pán)中盤(pán)促銷(xiāo)管理卻一直是眾多廠家頭疼問(wèn)題，特別是經(jīng)銷(xiāo)商中間截留，使得經(jīng)銷(xiāo)商在利益上更加趨重于短線利益爭(zhēng)奪。盤(pán)中盤(pán)促銷(xiāo)管理更多依賴(lài)市場(chǎng)一線人員制度性建設(shè)。最近企業(yè)很顯然是變得更加聰明了，不少企業(yè)已經(jīng)將贈(zèng)品直接做進(jìn)產(chǎn)品包裝里，有效地減少了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于促銷(xiāo)政策的截留。

　　最后就是一個(gè)十分關(guān)鍵問(wèn)題，白酒生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間對(duì)于終端的控制。很多時(shí)候，制造商為什么受制于經(jīng)銷(xiāo)商，主要因素是我們的營(yíng)銷(xiāo)人員比較懶惰造成的，他們所謂的市場(chǎng)管理與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就是到一批商處催款，從來(lái)不下基層，導(dǎo)致我們的營(yíng)銷(xiāo)高度依賴(lài)一批經(jīng)銷(xiāo)商，不要說(shuō)對(duì)渠道終端的控制，就是二批，這個(gè)數(shù)量有限的群體，我們的業(yè)務(wù)人員也難得接見(jiàn)。實(shí)際上，要想保證盤(pán)中盤(pán)操作的市場(chǎng)安全，就一定要保證我們對(duì)市場(chǎng)終端控制，特別是當(dāng)很多酒店終端是廠家買(mǎi)店時(shí)，我們無(wú)疑應(yīng)該成為終端控制者，我們絕對(duì)不要輕易放棄對(duì)酒店終端控制，如果我們有效地控制了酒店夜場(chǎng)終端，也就控制了盤(pán)中盤(pán)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)對(duì)于我們管理經(jīng)銷(xiāo)商也是十分重要的籌碼。

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