切準(zhǔn)市場(chǎng)問(wèn)題的突破點(diǎn)--TQS產(chǎn)品市場(chǎng)推廣實(shí)錄

 作者:陳宇    221



 

  經(jīng)過(guò)排毒養(yǎng)顏膠囊產(chǎn)品幾年來(lái)的搖旗吶喊,“排毒養(yǎng)顏”的概念在中國(guó)女性消費(fèi)者中已深入人心。

  排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品也進(jìn)入了一個(gè)諸侯紛爭(zhēng)的年代:排毒養(yǎng)顏膠囊在全國(guó)市場(chǎng)上一路攻城掠地,牢牢控制絕大部分市場(chǎng)領(lǐng)地;蘆薈排毒膠囊異軍突起,從南到北所向披靡;清之顏更是投入重型武器――電視、報(bào)刊廣告狂轟亂炸,大有后來(lái)居上之勢(shì)。其它品牌似乎無(wú)插足之地。就在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,廣東珠海一家藥業(yè)公司向市場(chǎng)上推出了同類(lèi)保健品TQS,而公司的現(xiàn)實(shí)情況是,市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)普遍不高,沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)。更令人為難的是,公司沒(méi)有明確廣告預(yù)算費(fèi)用,顯然是沒(méi)有多少錢(qián)來(lái)打廣告。

產(chǎn)品概念定位:有比較,才有鑒別

  TQS的市場(chǎng)策劃者們十分清醒地認(rèn)識(shí)到,TQS產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是針對(duì)女性的新一代排毒養(yǎng)顏保健品,如果按照同類(lèi)產(chǎn)品的操作方式出現(xiàn)在市場(chǎng)上,必然會(huì)很快地銷(xiāo)聲匿跡。

  同一類(lèi)商品,有多種屬性。哪一種屬性是最能滿足消費(fèi)者的需要而導(dǎo)致其購(gòu)買(mǎi)行為呢?這就要求產(chǎn)品概念的定位應(yīng)準(zhǔn)確、明晰、獨(dú)特。

  TQS產(chǎn)品的功效特點(diǎn)分析:TQS產(chǎn)品的主要成分是膳食纖維素(Dietary Fiber Factorial),膳食纖維對(duì)改善胃腸道功能有極好的效果,并且膳食纖維可誘導(dǎo)腸道內(nèi)有益菌的大量繁殖,使腸道菌系朝有利于人體健康的方向轉(zhuǎn)化。因此,膳食纖維是比較理想的排毒養(yǎng)生健康食品。

  同類(lèi)產(chǎn)品的概念定位分析:排毒養(yǎng)顏膠囊的主題是“排出毒素,一身輕松”。蘆薈排毒膠囊的口號(hào)針對(duì)排毒養(yǎng)顏膠囊而提出的“排毒腸動(dòng)力,美顏新主張”。清之顏與眾不同之處在于確立的一個(gè)新概念,倡導(dǎo)“雙層排毒”理論。但后兩個(gè)都象是排毒養(yǎng)顏膠囊的影子,沒(méi)有與之嚴(yán)格地區(qū)分開(kāi)來(lái),都是一個(gè)“排毒養(yǎng)顏”的論調(diào)。

  隨著年齡的增長(zhǎng)及外界因素的影響,人體內(nèi)的垃圾和毒素日益增多。如同自然界的環(huán)境受到污染一樣。通過(guò)與其它排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品的比較及本產(chǎn)品的特點(diǎn),最后確定產(chǎn)品的定位:體內(nèi)環(huán)保(注:排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品一般都具有通腸潤(rùn)便功能)。

  同時(shí)鑒于“膳食纖維素”不易被人理解,我們將其改為“體內(nèi)平衡因子(DFF)”,較之“膳食纖維素”通俗、明確。

  與“排毒養(yǎng)顏”的概念比較起來(lái),“體內(nèi)環(huán)保”的提法還是有自己的獨(dú)到之處的:首先是自然界的環(huán)保觀念已深入人心,廣大民眾都知道其利害關(guān)系。再次,“體內(nèi)環(huán)?!边@一概念在國(guó)內(nèi)最先提出,具有先聲奪人的效果。第三是,做“排毒養(yǎng)顏”概念的產(chǎn)品比較多,而且已有6、7年的歷史,消費(fèi)者對(duì)其效果也發(fā)生質(zhì)疑。但“體內(nèi)環(huán)保”是一個(gè)新概念,對(duì)阻擊“排毒養(yǎng)顏” 概念會(huì)起到出奇致勝作用。第四,TQS產(chǎn)品具有改善胃腸道功能,對(duì)便秘、肥胖、色斑等現(xiàn)化文明病有一定的預(yù)防作用和療效,且克服了“排毒養(yǎng)顏”產(chǎn)品的某些副作用。

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目標(biāo)消費(fèi)者定位:做市場(chǎng)的跟隨者

  誰(shuí)是TQS保健品最理想的消費(fèi)者?

  TQS的主要功效是改善胃腸道功能,對(duì)便秘有明顯的作用,這就決定了它所面對(duì)的消費(fèi)者市場(chǎng)。據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部門(mén)報(bào)告顯示,我國(guó)自然人口中患有不同程度的便秘的人群高達(dá)64%,其中占總?cè)丝?0%的老年人幾乎都患有習(xí)慣性便秘;8000白領(lǐng)階層中便秘患者達(dá)68%。無(wú)論是排毒養(yǎng)顏膠囊,還是清之顏、蘆薈排毒膠囊,它們的主要消費(fèi)對(duì)象是面對(duì)25――40歲的白領(lǐng)階層。

  當(dāng)時(shí),公司的人有兩種看法:一是面對(duì)中老年女性消費(fèi)市場(chǎng);另一種則認(rèn)為目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)同其它排毒產(chǎn)品相同――白領(lǐng)女性。

  選擇以中老年女性作為目標(biāo)市場(chǎng)的的理由是,特別是由于女性產(chǎn)后導(dǎo)致腸道肌肉松弛,最容易發(fā)生便秘這類(lèi)問(wèn)題。飲食不當(dāng)也是造成便秘的主要原因之一,對(duì)精制的碳水化合物和少量的纖維食品的攝入是現(xiàn)代中老年人的通病。

  而堅(jiān)持另一種觀點(diǎn)的人則認(rèn)為,白領(lǐng)女性的消費(fèi)者市場(chǎng)已被開(kāi)發(fā),不用再做市場(chǎng)教育工作。再者,白領(lǐng)在社會(huì)和生活中的角色,使她們更加重視保健和美容。另外,白領(lǐng)階層的女性由于生活上和經(jīng)濟(jì)方面獨(dú)立性強(qiáng),消費(fèi)欲望也強(qiáng)烈,購(gòu)買(mǎi)潛力巨大。

  經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊和市場(chǎng)上反映的實(shí)際情況分析,最后大多數(shù)人贊成以都市白領(lǐng)女性作為產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。



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廣告策劃抓住受眾心理

  聚焦區(qū)域市場(chǎng):因?yàn)楣镜娜肆?、?cái)力都不具備大規(guī)模的作戰(zhàn)能力,只能是集中某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。由于老板在山東濟(jì)南有生意上的朋友,并答應(yīng)做代理。于是,公司決定以山東市場(chǎng)作為新產(chǎn)品上市的一個(gè)“演習(xí)”。濟(jì)南就是我們的最先下手的目標(biāo)市場(chǎng)。

  分析目標(biāo)消費(fèi)者的心理特點(diǎn):在保健品市場(chǎng),盡管消費(fèi)者的觀念有了較大的改變,而他們把保健品當(dāng)藥品來(lái)消費(fèi)卻沒(méi)有多少變化。消費(fèi)者只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)死道理,服用后有沒(méi)有效果?因此重視療效的宣傳,就是TQS保健品廣告的一個(gè)重要內(nèi)容。

  廣告受眾心理特點(diǎn):TQS保健品的目標(biāo)消費(fèi)者是白領(lǐng)階層,她們追求的是年輕態(tài)、美好。這也是她們的購(gòu)買(mǎi)籍口,而且對(duì)追求美的消費(fèi)的意識(shí)非常強(qiáng)烈,與她們的周?chē)h(huán)境都有密切的關(guān)系。攻心。女性消費(fèi)者的心理是很脆弱的,只要能提出一點(diǎn)點(diǎn)合理的消費(fèi)理由來(lái),她們便會(huì)趨之苦鶩。因此,廣告要投其所好。

  新產(chǎn)品、新概念,廣告首先應(yīng)在普及知識(shí)方面多做些文章,以培育市場(chǎng)。如果消費(fèi)者盡中沒(méi)有理由,廣告就要?jiǎng)?chuàng)造理由。根據(jù)白領(lǐng)女性的心理特別,我們策劃了一系列報(bào)紙廣告,推出了第一輪廣告創(chuàng)意方案:“‘輕松快車(chē)’悄然抵達(dá)本市”、“世上無(wú)煩事,只要TQS”、“DFF,引爆今年最輕松的話題”等,均以文案為主。另外,還準(zhǔn)備了幾篇軟性文章。如“TQS,體內(nèi)環(huán)保問(wèn)題專(zhuān)家”、“腸道暢通,一身輕松”、“平衡體內(nèi),珍視生命”、“TQS,體內(nèi)環(huán)保熱潮勢(shì)不可擋”等。

  經(jīng)過(guò)第一輪廣告(包括軟性廣告)的推出,近二十天的時(shí)間,投入不到五萬(wàn)元的廣告費(fèi),經(jīng)銷(xiāo)商的第一批二十萬(wàn)元的貨已告售罄。

  市場(chǎng)啟動(dòng)的速度并不慢!消費(fèi)者的消費(fèi)理由已基本形成。既然消費(fèi)者已有了消費(fèi)念頭,接下來(lái)的工作就是如何加深這種理由。

  在這時(shí)候,廣告攻心策略需要加強(qiáng)――廣告創(chuàng)意必須將消費(fèi)者的胃口提升到一個(gè)新的高度,很快地推出了第二輪廣告創(chuàng)意方案。

  這一系列廣告是:“地球要環(huán)保,保內(nèi)要環(huán)?!?、“體內(nèi)環(huán)保,現(xiàn)代都市人急待解決的問(wèn)題”、“TQS與體內(nèi)環(huán)?!?、“排毒?TQS,體內(nèi)環(huán)保專(zhuān)家”等。著重加強(qiáng)了“體內(nèi)環(huán)保”概念的闡述與產(chǎn)品的療效。

  這樣經(jīng)過(guò)第二輪廣告后,消費(fèi)者基本上能較為清楚地了解“體內(nèi)環(huán)?!钡母拍?,TQS已在她們心目中扎下根了。

  市場(chǎng)上反映的情況也能證明這一策略運(yùn)用的正確性,因?yàn)榈诙啅V告還沒(méi)刊登到二十天的時(shí)間,經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)始進(jìn)第三批貨了。

  在濟(jì)南的排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,雖然TQS產(chǎn)品沒(méi)有撼動(dòng)排毒養(yǎng)顏膠囊、蘆薈排毒膠囊、清之顏的市場(chǎng)地位,但能在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中闖出一條路來(lái),不能不令人欣慰,TQS產(chǎn)品如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一支輕騎兵! 



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青島市場(chǎng),問(wèn)題出在哪

  就在我們?yōu)闈?jì)南市場(chǎng)歡欣鼓舞之時(shí),青島市場(chǎng)卻出現(xiàn)了另一種景象。本來(lái)在濟(jì)南推出廣告不到一個(gè)星期后,在青島推出了相同的廣告。但是,在濟(jì)南進(jìn)了3批貨時(shí),青島的代理商第一批貨還沒(méi)有多少動(dòng)靜。青島市場(chǎng)的現(xiàn)象多少有些令人費(fèi)解。問(wèn)題到底出在哪?筆者與駐當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員一同進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng),主要是以走訪方式,針對(duì)目標(biāo)公眾面對(duì)面地進(jìn)行交流和溝通。

  一、消費(fèi)者調(diào)查情況

  1、從近期購(gòu)買(mǎi)的人群看,TQS的主要目標(biāo)消費(fèi)者為:20--30歲、中高收入階層的年輕女性。

  2、就當(dāng)前保健品的購(gòu)買(mǎi)者看,指名購(gòu)買(mǎi)的較多,消費(fèi)者對(duì)保健品的認(rèn)知有兩大信息來(lái)源:來(lái)自廣告、親朋推薦;另外,店員介紹推薦所影響的比重也相當(dāng)大,排第三位。

  3、大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)報(bào)紙廣告的反應(yīng)是:粗略看看,不做細(xì)致閱讀,所以,對(duì)TQS知道的人有之,但了解的人不多。他們的感覺(jué)是:一看產(chǎn)品名稱(chēng),就知道和別的(排毒養(yǎng)顏膠囊、蘆薈排毒膠囊等)產(chǎn)品差不多,就沒(méi)再細(xì)看。

  4、購(gòu)買(mǎi)TQS的消費(fèi)者大多是將其看作排毒養(yǎng)顏的產(chǎn)品,這已使TQS的功能和消費(fèi)定位更加準(zhǔn)確,就是針對(duì)愛(ài)美的年輕女性。

  5、目前已購(gòu)買(mǎi)TQS產(chǎn)品的消費(fèi)者中,受報(bào)紙廣告影響的占大多數(shù),可見(jiàn)并非廣告沒(méi)有見(jiàn)到效果,而是廣告力度不夠或是廣告媒體資源沒(méi)有充分合理的利用起來(lái)。

  6、部分已使用過(guò)得TQS產(chǎn)品的消費(fèi)者已產(chǎn)生回頭購(gòu)買(mǎi)行為,這是一個(gè)令人欣喜的、值得挖潛和利用的現(xiàn)象。它反映了本產(chǎn)品在效果上的可靠性,意味著將來(lái)在市場(chǎng)上的穩(wěn)固性!

  7、更多的消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題還是效果!眾多消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的副作用有一定的認(rèn)識(shí)和了解。

  二、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

  1、TQS目前的銷(xiāo)售狀況不容樂(lè)觀,銷(xiāo)售較好的地方是青島的李村地區(qū),主要原因是李村地區(qū)有廠家的青島專(zhuān)員一位小姐在實(shí)時(shí)監(jiān)督和指導(dǎo)促銷(xiāo),能產(chǎn)生每天每店2-3盒的平均銷(xiāo)量,但這離市場(chǎng)目標(biāo)依然相距甚遠(yuǎn)。

  2、從功能而言,TQS已具備了第二代排毒產(chǎn)品的要素,從價(jià)格而言,也具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。但TQS現(xiàn)在最缺的是知名度!很多人,包括藥店銷(xiāo)售員,對(duì)TQS的了解微乎其微。要想達(dá)到指名購(gòu)買(mǎi)的目的,前期的廣告行為已顯得力不從心。 

  3、排毒養(yǎng)顏膠囊和蘆薈排毒膠囊已屬于老產(chǎn)品,猛烈的廣告攻勢(shì)已經(jīng)過(guò)去。清之顏屬于新產(chǎn)品上市,廣告攻勢(shì)正日益增大,它將是TQS在青島的強(qiáng)有力的對(duì)手!

  三、問(wèn)題所在:終端及廣告策略

  1、在所調(diào)查的每一家藥店、商場(chǎng)、超市,幾乎都存在這樣的問(wèn)題:銷(xiāo)售員要么不知道TQS(實(shí)際在她的柜臺(tái)上就有擺放),要么不予推薦使用。哪怕是消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi),當(dāng)她深入咨詢(xún)時(shí),售貨員卻向她推薦其它品牌,如清之顏卻獲得各銷(xiāo)售員的一致努力推薦。

  2、按常規(guī),既使產(chǎn)品不做廣告,單憑銷(xiāo)售員的推薦促銷(xiāo),也不會(huì)造成產(chǎn)品上市月余而無(wú)人問(wèn)津的不正?,F(xiàn)象。即使廣告力度再大,如果消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)被告知相反的意見(jiàn),那產(chǎn)品的可信度又能有多少?店員的態(tài)度,對(duì)消費(fèi)者的選擇起著很大的作用!



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切準(zhǔn)問(wèn)題的突破點(diǎn)

  很明顯:青島的終端工作沒(méi)有做好,廣告力度和強(qiáng)度不夠。再者,青島的消費(fèi)者與濟(jì)南不同,普遍比較理智。根據(jù)市場(chǎng)反映的情況,公司立即作出了相應(yīng)的對(duì)策——加強(qiáng)了終端市場(chǎng)的管理,同時(shí)調(diào)整了廣告策略。

  一、決戰(zhàn)終端

  五一節(jié)快到了,這是一個(gè)大好時(shí)機(jī)。我們決定展開(kāi)一次大規(guī)模的會(huì)戰(zhàn),因?yàn)閷?duì)手也可能在行動(dòng)。

  在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),店員在銷(xiāo)售其它的同類(lèi)產(chǎn)品有提成。這是我們最大的盲點(diǎn)。我們將店員的提成比例比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定得稍高一點(diǎn),并作為長(zhǎng)期政策,以提高店員在推銷(xiāo)過(guò)程中的主動(dòng)性和積極性。在活動(dòng)開(kāi)展前,我們對(duì)各店的店員進(jìn)行了一次系統(tǒng)的培訓(xùn)。

  通過(guò)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商,與店方明確了各方的利益,在開(kāi)展活動(dòng)期間,為了加強(qiáng)店方的積極配合,在原來(lái)的基礎(chǔ)上,每銷(xiāo)售一盒再讓利三元。

  S大藥房是青島最大的連鎖公司,在當(dāng)在已開(kāi)辦幾十家藥店。五一期間,我們選定了8家地理位置較好的S連鎖藥店派駐公司的業(yè)務(wù)員開(kāi)展活動(dòng)。為烘托節(jié)日氣氛,在各零售點(diǎn)布置了活動(dòng)的助成物,如橫幅、掛旗、告示牌等。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置巨大的汽球,懸掛了醒目廣告標(biāo)語(yǔ),并派促銷(xiāo)小姐分發(fā)宣傳材料,講解產(chǎn)品知識(shí)。在節(jié)日期間,一律按照8折優(yōu)惠,凡購(gòu)買(mǎi)一盒另贈(zèng)送價(jià)值18元的防曬傘一把,多買(mǎi)多送。

  盡管其它的同類(lèi)產(chǎn)品也在節(jié)日期間開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),但TQS終于走出了在青島市場(chǎng)的尷尬的境地。

  二、廣告點(diǎn)炮

  調(diào)整方向后,針對(duì)青島市場(chǎng)的第一輪廣告主要是圍繞五一節(jié)的活動(dòng)而展開(kāi)的。首先在廣告方面制造一些節(jié)日氣氛,并配合五一促銷(xiāo)活動(dòng)的熱熱鬧鬧地開(kāi)展。我們策劃了一系列廣告,如“TQS,引爆青島五一最熱門(mén)的話題”、“五一節(jié),女性的好時(shí)光”、“五一節(jié),好心情更要好面子”等等。

  其次,我們選擇了當(dāng)?shù)嘏员容^喜歡看的《半島都市報(bào)》、《青島晚報(bào)》等報(bào)紙作為廣告媒體。 

  鑒于以前的那種廣告宣傳策略已不能適應(yīng)青島市場(chǎng)發(fā)展的需要了。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況,我們將廣告創(chuàng)意及宣傳策略作了調(diào)整,并確定:

  TQS保健品目標(biāo)消費(fèi)群體的構(gòu)成以20——30歲的年輕女性為主,在廣告宣傳策略方面,充分研究這部分人群的行為特征和心理特征,以更貼近他們的創(chuàng)意來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的形象、賣(mài)點(diǎn)和親和力。

  接下來(lái),筆者針對(duì)青島市場(chǎng)出現(xiàn)的疲軟現(xiàn)象,在廣告策略方面,在加強(qiáng)了“體內(nèi)環(huán)保”概念宣傳的同時(shí),并針對(duì)女性的心理特點(diǎn)策劃了一系列廣告方案,加強(qiáng)了對(duì)女性的攻勢(shì),如“輕松點(diǎn)點(diǎn),風(fēng)采年年”、“瞧,做女人就該神采飛揚(yáng)”等。

  雖然青島市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)濟(jì)南那種火爆的場(chǎng)面,畢竟打開(kāi)了市場(chǎng)的局面。其后TQS在煙臺(tái)、濰坊等市場(chǎng)上捷報(bào)頻傳,足以令人欣慰。

陳宇
 市場(chǎng),題的,突破點(diǎn),--TQS,產(chǎn)品

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