按常規(guī)，處方用藥的銷售流程（如圖a）如果脫離中間環(huán)節(jié)，患者直接從廠家駐外辦事處或與廠家合作的中間藥品流通部門購買藥品（如圖b、c）則為院外銷售，也有一些廠家稱為零售銷售，或垂直銷售。產(chǎn)生院外銷售的藥品主要是大病癥所用藥品（如乙肝、癌癥、糖尿病及換腎手術(shù)后所用的抗異體反應(yīng)的藥物等等。）

一般院外銷售多是自發(fā)產(chǎn)生的。一些廠家的駐外市場(chǎng)經(jīng)理出于個(gè)人利益，擴(kuò)大銷量，搶占市場(chǎng)份額等多方面原因與需求，與目標(biāo)醫(yī)生達(dá)成協(xié)議，由目標(biāo)醫(yī)生推薦病人到藥廠辦事處或其合作的藥品流通機(jī)構(gòu)直接購藥；截取中間環(huán)節(jié)（經(jīng)銷商、醫(yī)院）利益進(jìn)行重新分配；折讓給患者一部分，給醫(yī)生一部分，自己得一部分。據(jù)一些廠家調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這種灰色收入已成為一部分駐外市場(chǎng)經(jīng)理的主要收入來源。

　　為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢，主要是中間環(huán)節(jié)分割的利益過多，這種狀況產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果：一是企業(yè)的推廣成本過高，推廣上感到力不從心，推廣力卻嚴(yán)重不足。二是藥品的零售價(jià)格過高，用藥患者不堪負(fù)重。如治療乙肝的干擾素針劑，一般供給經(jīng)銷商的價(jià)格是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)的75～80折，（經(jīng)銷商給醫(yī)院的價(jià)格是批價(jià)的85～90折），廠家要付給醫(yī)生的讓利為零售價(jià)（批價(jià)順加15％～18％）的10％～15％。這樣按患者買到手的零售家來算，約有50％的中間利益被中間渠道瓜分了。而零售價(jià)約70余元一支的300萬單位的干擾素針劑，乙肝患者每天需用一支半，半年為一個(gè)療程，一般要用一年，經(jīng)濟(jì)承受就可想而知了。于是在患者有強(qiáng)烈的需求欲望購買便宜藥品，廠家需要擠占市場(chǎng)份額，提升銷售額，培養(yǎng)醫(yī)生和患者的用藥習(xí)慣，當(dāng)然也有增加現(xiàn)金收入從而避稅的想法，駐外市場(chǎng)經(jīng)理有需求賺更多的差價(jià)利益，醫(yī)生也愿意得到更多的讓利這種共同的默契之下，便產(chǎn)生了院外銷售現(xiàn)象。

目前企業(yè)面對(duì)院外銷售通常采取什么對(duì)策？

　　一、不作為，即放任或默許。目前采取這種態(tài)度的廠家居多，原因有兩個(gè)：（1）公司領(lǐng)導(dǎo)層因缺乏調(diào)查，信息掌握不充分，還未意識(shí)到院外銷售的存在及原因，存在的廣度、深度和發(fā)展的方向，可能引來的后果和帶來的機(jī)遇。（2）企業(yè)實(shí)力有限，營銷推廣及企劃能力欠缺，因而默許院外銷售的做法。一方面，使駐外市場(chǎng)經(jīng)理們多些收入，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。另一方面，通過此法搶占一部分市場(chǎng)份額，培養(yǎng)醫(yī)生和患者的用藥習(xí)慣，也未嘗不是一件權(quán)宜之計(jì)。但大多也知道如果管理不當(dāng)，院外銷售可能帶來諸多嚴(yán)重后果（如違法，養(yǎng)成醫(yī)生及駐外經(jīng)理們不良的利益期待，惡化與中間流通環(huán)節(jié)的關(guān)系等等），因此公司不鼓勵(lì)，不制度化。

　　二、堅(jiān)決制止。如一些知名外企，因公司具有足夠的營銷實(shí)力，產(chǎn)品企劃推廣能力，公司的品牌建設(shè)能力也很強(qiáng)，相應(yīng)在中間環(huán)節(jié)的讓利較少，無須用截取中間環(huán)節(jié)利益的辦法來競(jìng)爭(zhēng)，因此對(duì)此種做法堅(jiān)決制止，并進(jìn)行有效地規(guī)避。

　　三、認(rèn)清問題和機(jī)遇，并有效利用。有問題就會(huì)有機(jī)會(huì)（并且醫(yī)藥分離本身也是趨勢(shì)，因此建立一個(gè)獨(dú)立于醫(yī)院的銷售物流體系，也是值得嘗試和有前瞻性的）。一些有眼光和駕馭能力的藥企開始有效地進(jìn)行設(shè)計(jì)管理，充分挖掘院外銷售的潛力和能量，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)和管理漏洞，闖出了一片營銷新天地。如某著名制藥集團(tuán)所屬的生物制品公司運(yùn)用院外銷售，有效地?fù)屨剂耸袌?chǎng)份額，擴(kuò)大了銷量并建了了顧客忠誠，目前該公司的院外銷售已占其總銷量的45％左右。

如何有效利用院外銷售？

　　企業(yè)有效利用院外銷售要注意幾個(gè)要點(diǎn)：

　一、只有大病癥的用藥品種的營銷才能用此種方法，因?yàn)檫@部分目標(biāo)群集中、范圍小、收集跟蹤簡(jiǎn)單，他們持續(xù)用藥時(shí)間長，綜合用藥成本高，這樣均攤的傳播和服務(wù)成本低，企業(yè)才可以以較低的單位成本進(jìn)行有效傳播和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)藥品銷售。

　　二、公司在銷售地區(qū)要與一家醫(yī)藥連鎖機(jī)構(gòu)緊密合作，由其在個(gè)別專門店面代理售賣廠家藥品，或在其連鎖店設(shè)立專門柜臺(tái)，規(guī)定其必須的實(shí)際出貨價(jià)，患者憑借醫(yī)生處方買藥。這樣解決了院外銷售的物流及合法性問題。這里注意一點(diǎn)，公司的服務(wù)工作人員可以幫助患者購藥，但前提是要拿到患者處方，且藥品發(fā)票要開患者名稱，及公司人員一定不能成為購藥主體。

　　三、公司獨(dú)立于銷售隊(duì)伍建立一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，為了規(guī)避管理漏洞和法律風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)服務(wù)體系要獨(dú)立于銷售體系之外，即不和物流和資金流接觸，這包括：（1）數(shù)據(jù)庫建立，對(duì)目標(biāo)患者建立統(tǒng)一檔案。（2）在各銷售地區(qū)建立患者服務(wù)體系。服務(wù)中心的工作內(nèi)容包括：A、收集患者檔案信息（從醫(yī)院）。B、傳播（DM、電話等）。C、電話回訪、拜訪。D、咨詢。組織當(dāng)?shù)貙＜疫M(jìn)行針對(duì)目標(biāo)群的專業(yè)醫(yī)學(xué)服務(wù)。E、建立會(huì)員制的患者康復(fù)俱樂部，入會(huì)患者除享受低價(jià)購藥、專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)、咨詢等特別服務(wù)外同時(shí)可享受到各種人文關(guān)懷性質(zhì)的服務(wù)，如某廠家的患者俱樂部除按時(shí)檢查身體等專業(yè)服務(wù)外，還經(jīng)常舉辦春游，文藝等多種形式的活動(dòng)，與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)除價(jià)格手段外，更多了一種服務(wù)手段，從而為自己建立了一個(gè)綜合性的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　在運(yùn)作時(shí)需建立如下規(guī)范操作流程：A、咨詢、電話回訪操作規(guī)范。B、回訪操作規(guī)范。C、針對(duì)患者進(jìn)行直銷傳播的企劃工作。D、醫(yī)學(xué)服務(wù)操作規(guī)范。E、患者俱樂部活動(dòng)操作規(guī)范。F、患者購藥服務(wù)操作規(guī)范等等，即把服務(wù)操作目標(biāo)化，流程化。

　　四、實(shí)施時(shí)應(yīng)按如下步驟進(jìn)行：（1）在一省城市場(chǎng)進(jìn)行模型化試驗(yàn)，需要測(cè)試：A、效果和成本的關(guān)系。B、操作關(guān)鍵環(huán)節(jié)。C、操作流程及管理。（2）同時(shí)進(jìn)行人力資源的準(zhǔn)備。（3）條件成熟時(shí)在全國進(jìn)行復(fù)制推廣。

　　此外，企業(yè)還要特別注意如下幾個(gè)方面：（1）規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。要注意所有的運(yùn)作都要守法而行，否則會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性后果。（2）處理好幾方面的利益關(guān)系。由于院外銷售的運(yùn)行是以截取中間環(huán)節(jié)的利益為手段和目的的，因此處理不當(dāng)勢(shì)必影響渠道的積極性，甚至招致抵制和打擊，因此安排好（經(jīng)銷商、醫(yī)院、醫(yī)生等）幾方面的利益分配是關(guān)鍵。（3）對(duì)于針劑產(chǎn)品，因其安全性的特別要求，在運(yùn)行上要特別謹(jǐn)慎。

　　院外銷售是一個(gè)值得探討和利用的營銷方式，在這方面投入些精力，研究其趨勢(shì)和運(yùn)作方法，或許能使其成為企業(yè)有效的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)之一。

　　

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