運(yùn)用5M因素法(魚骨圖)分析及解決問題的實(shí)際操作案例

 作者:景衛(wèi)東    117



背景:某民營房地產(chǎn)集團(tuán)公司下屬商貿(mào)分公司,在自有房產(chǎn)基礎(chǔ)上經(jīng)營有超市5家,經(jīng)營業(yè)種以生鮮食品、傳統(tǒng)食品、日用日化為主,總營業(yè)面積10000平方米;百貨一家,主要經(jīng)營業(yè)種為服裝針織、皮具、皮鞋、化妝品,小吃,營業(yè)面積4500平方米;正在籌備中的購物中心18000平方米。


  問題1:經(jīng)過統(tǒng)計(jì)商貿(mào)公司2001年9月—2002年3月的銷售,總體毛利率為不到8%,注意:此毛利率是在公司無低毛利的家電以及百貨毛利率近20%的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的總體毛利率,相對于市場狀況以及競爭對手來講,此毛利率偏低,從中反映了占銷售比重近80%的超市經(jīng)營毛利不正常。


  問題2:經(jīng)過進(jìn)一步的市場調(diào)查,針對超市每個(gè)業(yè)種安排如下數(shù)量的市調(diào)(按銷售數(shù)量排名),得出以下數(shù)據(jù)比較:




注:甲連鎖店為一國營零售企業(yè),在本地有34家連鎖店,擁有諸多食品、日化產(chǎn)品的代理批發(fā)權(quán); 

  乙連鎖店為一民營連鎖零售企業(yè),現(xiàn)有18家分店,擁有部分食品、日化產(chǎn)品的批發(fā)代理權(quán);

  丙為一家200平方米左右的便利店;

  將市調(diào)數(shù)據(jù)經(jīng)過進(jìn)一步分析,發(fā)現(xiàn)價(jià)格問題----[b]我司進(jìn)價(jià)比競爭對手售價(jià)高[/h]的情況如下(先忽略在正常供價(jià)基礎(chǔ)上零售價(jià)格異常狀況):


  感覺到問題的嚴(yán)重性,公司緊急召開了采購人員的專項(xiàng)會(huì)議,要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(一周)針對以上問題各采購主任做出解釋并及時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行談判,希望能得到實(shí)質(zhì)性的解決。

  一周過去了,供價(jià)問題依然沒有得到明顯的改善,高出比例依然居高不下??偨Y(jié)各采購主任的解釋,主要如下:

  1、甲、乙對手擁有諸多敏感商品的控制權(quán),近水樓臺(tái)先得月,人家有權(quán)利及有實(shí)力去進(jìn)行降價(jià);

  2、公司政策對于供應(yīng)商的通道利潤要求過高,廠商在無奈情況下,只有提高供價(jià),保持其基本利潤,如果要求供應(yīng)商降價(jià),只有舍棄部分通道利潤才可行;

  3、公司要求的經(jīng)營方式過于呆板,競爭對手部分商品是從批發(fā)市場上進(jìn)行鏟貨來沖擊市場,而公司沒有此先例,都是以正常方式進(jìn)行經(jīng)營;

  4、公司的付款方式問題:由于現(xiàn)金進(jìn)貨與押款進(jìn)貨的供價(jià)有區(qū)別,但是公司最低的付款要求為7天付款,因此在價(jià)格上沒有辦法降低;

  5、競爭對手的惡意競爭行為:犧牲利潤,虧本賺吆喝;

  6、人手不夠,雜事多,沒有辦法集中時(shí)間與精力與供應(yīng)商談判。

  針對以上解釋,公司明確回復(fù):如果在有把握的情況下,以上由于公司自身原因造成的供價(jià)高的問題,可以放寬尺度與供應(yīng)商進(jìn)行交涉。

  但是,一周時(shí)間過去了,問題仍然沒有得到改善。

  真的就是以上問題造成的嗎?是主要的原因呢還是有其他的原因?

  沒有過多的責(zé)怪各采購主任,在隨后的中層干部例會(huì)上,我將此問題談了出來,然后讓大家了解了什么是魚骨圖分析法(5M因素分析法),希望通過大家的理解來討論這個(gè)問題產(chǎn)生的根源所在,主要問題主要出現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié),哪些是需要重點(diǎn)解決的問題,哪些是雖然是先天的因素,但是可以通過努力去改進(jìn)的環(huán)節(jié),哪些是雖然由于條件的限制暫時(shí)不能改進(jìn)但是可以通過改進(jìn)其他問題予以彌補(bǔ)的問題。

  5M因素包括人、機(jī)、料、法、環(huán)5個(gè)方面,“人”指的是造成問題產(chǎn)生人為的因素有哪些;“機(jī)”通俗一點(diǎn)就象戰(zhàn)斗的武器,通指軟、硬件條件對于事件的影響;“料”就如武器所用的子彈,指基礎(chǔ)的準(zhǔn)備以及物料;“法”與事件相關(guān)的方式與方法問題是否正確有效;“環(huán)”指的是內(nèi)外部環(huán)境因素的影響。

  5個(gè)方面就象魚的“主刺”一樣,每個(gè)主刺上還有很多的小刺,這些小刺就是與主刺相關(guān)的問題,來構(gòu)成了一條難以下咽的魚骨頭,如果不拔掉,一不小心就會(huì)卡住喉嚨,讓人痛苦不堪。

了解了魚骨圖的含義以后,大家各抒己見,按照5個(gè)因素,總結(jié)出以下是影響供價(jià)高的因素,并認(rèn)同表后帶星項(xiàng)為影響事件的重要項(xiàng),見表:

經(jīng)過以上因素的歸納,發(fā)現(xiàn):

  自身因素是問題產(chǎn)生的最大根源。主要體現(xiàn)在:

  1、員工素質(zhì)

  2、閉門造車,信息反饋不力,沒有變化

  3、公司政策靈活度欠少,但是沒有人因此提出有建設(shè)性的建議

  4、經(jīng)營方式與方法有待進(jìn)一步提高,公司需要發(fā)展

  通過以上分析與總結(jié),讓大家明白了問題產(chǎn)生的根源,接下來應(yīng)該找出解決問題的辦法。

  具體措施與目標(biāo):

  1、在解決主要問題的基礎(chǔ)上,逐步改進(jìn)存在的問題,加強(qiáng)內(nèi)部管理。公司正面臨ISO9000的改版,可以通過此次改版的規(guī)范努力改善相應(yīng)管理秩序的問題;時(shí)間:3個(gè)月

  2、加強(qiáng)專題培訓(xùn),提高全員素質(zhì)。主要為以下幾方面的專題:A、采購原則與談判;B、促銷;C、陳列;D、市場調(diào)查。時(shí)間:2周

  3、科學(xué)有效的進(jìn)行市調(diào)安排,充分了解和把握市場:由于前面市調(diào)數(shù)據(jù)具有片面性,應(yīng)該將現(xiàn)有500余家供應(yīng)商按照其商品比例的10%針對競爭對手做出全面、準(zhǔn)確的市場調(diào)查,時(shí)間為一周,統(tǒng)計(jì)后再次市調(diào)價(jià)格異常較大的廠商,以使得數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確,并且針對異常廠商的問題分析出主要原因

  4、在找出價(jià)格問題原因的基礎(chǔ)上,與供應(yīng)商進(jìn)行新的談判;必要時(shí)由公司高層出面。

  5、在有效談判的前提下進(jìn)行價(jià)格調(diào)整與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,逐步縮小價(jià)高產(chǎn)品的比例,

  6、整體毛利率得到明顯的提升;(目標(biāo)暫未定)

  后記:目前該方案正處于實(shí)施階段,將根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行不斷的完善與修正。

 運(yùn)用,因素,魚骨,分析,解決

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