現(xiàn)階段的商業(yè)社會競爭激烈節(jié)奏快捷，靠過去的單打獨斗已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)在的發(fā)展步伐，更多的是團隊的協(xié)作和配合才能在慘烈的商場中立于不敗之地。房地產(chǎn)項目的銷售也是在團隊的有效協(xié)作順暢配合的基礎(chǔ)上，才能實現(xiàn)項目的售罄，實現(xiàn)利潤的最大化，故打造建立房地產(chǎn)的銷售團隊是整個項目重中之重的環(huán)節(jié)。

　　提起房地產(chǎn)項目的銷售，很自然的聯(lián)想到售樓處大廳衣冠楚楚氣宇軒昂的俊男美女，奔走于模型和客戶之間，口若懸河的給客戶解說，從而實現(xiàn)一單又一單的簽約。誠然這確實是房地產(chǎn)銷售的主要形式，也是大部分人對房地產(chǎn)銷售的一貫性看法。

　　但為了實現(xiàn)項目的更快速良性銷售，只憑借現(xiàn)場的置業(yè)顧問畢竟有限，還應(yīng)該擴展外場的銷售，發(fā)動建立起一整套的外場銷售機制，從而實現(xiàn)內(nèi)外結(jié)合的立體銷售網(wǎng)絡(luò)體系，這才是房地產(chǎn)銷售的完整終極形式。

　　內(nèi)場銷售形式是每個項目的基本功，在此不做贅述，著重和大家分析交流外場銷售的主要形式。

　　外場銷售主要有幾種人員構(gòu)成形式：老業(yè)主、代理公司、個人代理、專職外場銷售代表、兼職外場銷售代表。

　　一、 老業(yè)主

　　業(yè)主作為樓盤的直接消費者，對公司品牌形象、項目的居住感受和物業(yè)服務(wù)感受最深，對項目有著最直接和重要的發(fā)言權(quán)。其身邊的親朋好友圈子如果想在同一項目置業(yè)，老業(yè)主的宣傳介紹是非常重要的，同一銷售說辭，從業(yè)主口中說出比從內(nèi)場置業(yè)顧問口中說出更具有說服力和可信度。當(dāng)外來客戶參觀小區(qū)，聽著已入住小區(qū)的業(yè)主對小區(qū)整體規(guī)劃、物業(yè)服務(wù)、人文環(huán)境等的種種好評時，相信客戶會被極大的打動，成交的幾率將會大大的增加。

　　一般小區(qū)的業(yè)主轉(zhuǎn)介紹屬于被動型，即不會主動介紹項目的優(yōu)勢，僅在親朋好友詢問時才給予解答，而大部分項目沒有重視業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的重要性，不僅沒有成立專門的業(yè)主轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)，而且針對業(yè)主轉(zhuǎn)介紹成交的獎勵力度也不夠大，不能夠有效的刺激業(yè)主積極的進行項目的轉(zhuǎn)介紹宣傳。

　　為了建立有效的業(yè)主轉(zhuǎn)介紹機制，首先需要建立專門的業(yè)主聯(lián)系機制，針對業(yè)主成立業(yè)主聯(lián)盟，如各家房地產(chǎn)企業(yè)建立的“萬科會”、“中海會”等，建立專門的業(yè)主聯(lián)系溝通渠道，如可由銷售經(jīng)理負責(zé)和業(yè)主們進行介紹轉(zhuǎn)介紹的對接工作，包括確立業(yè)主的銷售業(yè)績、銷售金額、對應(yīng)獎勵和發(fā)放，在一些項目企業(yè)如物業(yè)服務(wù)體系建立的比較完善，還可以將業(yè)主的對接工作交由相應(yīng)的客服人員負責(zé)，但銷售工作一定要由銷售經(jīng)理主持客服人員配合來進行。

　　其次要建立有吸引力的成交獎勵機制，重賞之下必有勇夫，更何況對于自己親身居住感受居住至深的小區(qū)，介紹只是舉手之勞，但卻能給帶來對應(yīng)的獎勵。可根據(jù)各項目的實際情況給予轉(zhuǎn)介紹成功的業(yè)主物業(yè)費、小區(qū)配套消費虛擬金額、現(xiàn)金、加油卡、購物卡、電話卡等形式的獎勵。獎勵形式可靈活多樣，但是要保證獎勵的實用性和刺激性，還可以搭配的形式進行發(fā)放。

　　物業(yè)費獎勵：可根據(jù)業(yè)主轉(zhuǎn)介紹成功的套數(shù)、建筑面積或成交金額給予不同時限的物業(yè)費獎勵，最短建議三個月最長一般為5年，但可根據(jù)各項目的實際情況給予延長，超過最長時限可以其他的獎勵形式進行搭配進行。

　　小區(qū)配套消費虛擬金額：針對介紹成功的業(yè)主發(fā)放小區(qū)配套消費卡，其中的金額為成交總金額按比例轉(zhuǎn)換的消費點數(shù)，可用于在小區(qū)會所、游泳池、SPA會所、超市等配套設(shè)施中消費使用，但不能提現(xiàn)。此種方式對于有著完善配套的項目來說較為方便。

　　現(xiàn)金：此為最直接有效且刺激性強的獎勵方式，也是業(yè)主轉(zhuǎn)介紹最希望獲取的，但各項目應(yīng)根據(jù)實際情況來決定是否按此方式進行獎勵。一般為按照成交金額的計提點數(shù)進行獎勵，從0.5%至3%不等。一次性付款購買的，傭金結(jié)算一般在付款后7個工作日內(nèi)結(jié)算完畢，按揭付款購買則等銀行發(fā)放貸款到公司賬戶后在7個工作日內(nèi)結(jié)算完畢。有些項目會要求業(yè)主提供相應(yīng)發(fā)票抵扣提傭金額，但為了方便業(yè)主操作和刺激帶客的積極性，一般由公司為業(yè)主解決發(fā)票抵扣問題。

　　其他獎勵方式：可以加油卡、購物卡、電話卡等形式進行獎勵，獎勵方式之間可以進行搭配進行，但以實用、易消費使用為前提，才能刺激業(yè)主轉(zhuǎn)介紹的積極主動性?！　?/p>

　　二、 代理公司

　　這里所提及的代理公司非現(xiàn)場的全案代理銷售，而是具有客戶資源和銷售渠道的分銷代理公司，一般能從本地或異地給項目帶來源源不斷的客源，以補充現(xiàn)場的客戶資源，以實現(xiàn)項目的快速售罄。

　　當(dāng)然項目如果出于銷控考慮可選擇是否需要代理公司進行分銷，或是控制代理公司的數(shù)量，這需要根據(jù)各項目的實際情況考慮。如海南的旅游房產(chǎn)，在三亞地區(qū)的項目，由于三亞旅游知名度高，很多樓盤都可以通過游客來實現(xiàn)增量銷售，所以大部分拒絕代理公司分銷。而在海南其他地方的項目，如?？谑小⑽牟?、瓊海市、萬寧市等地區(qū)，大部分項目都傾向于尋找合適的島外分銷進行代理銷售，以增加來客量實現(xiàn)銷售。

　　代理公司的操作模式主要有兩種：

　　第一， 異地分銷型。

　　此類型的代理公司一般屬于中小規(guī)模，投入小、宣傳推廣力度不夠，往往手中會代理多個地區(qū)的多個樓盤，一般會在3-5個左右，再根據(jù)客戶的區(qū)域、價格、配套等需求來進行推薦。但因為實力有限，往往成交量不大，此種類型的公司一般在一個地區(qū)可以尋找3家左右進行分銷，作為銷售渠道的補充。

　　此種模式的代理公司為提傭制，可根據(jù)月銷售金額，或銷售套數(shù)來設(shè)置階梯型的提傭比例，比例從2%至4%不等，個別地區(qū)如山東樓盤還高達8%至15%的提傭比例，設(shè)置比例應(yīng)循序漸進避免跳躍式，極高的銷售難度容易打擊分銷商銷售信心，但應(yīng)設(shè)置一個高難度挑戰(zhàn)型的提傭比例。

　　根據(jù)代理公司來客量和成交金額來進行績效考核，一般簽署半年至一年的銷售合作協(xié)議，半年期協(xié)議以每季末為考核點，一年期以半年末為考核點，通過考核來決定給代理公司的資源分配和政策支持，對業(yè)績極差的代理公司進行淘汰，可在合作協(xié)議中加入業(yè)績考核淘汰條款的約束，通過動態(tài)的業(yè)績考核制度進行代理公司的管理，從而實現(xiàn)鯰魚效應(yīng)刺激代理公司更好的代理銷售本項目。

　　第二， 大賣場型。

　　此類型的代理公司在當(dāng)?shù)匾詭装僦辽锨矫椎馁u場形式將各地區(qū)的代理樓盤以展示形式出現(xiàn)，各個區(qū)域甚至各樓盤配備專業(yè)的置業(yè)顧問進行專業(yè)講解，相當(dāng)于一個綜合項目的售樓處。該類型的代理公司操作專業(yè)、實力強、客戶資源豐富、宣傳推廣力度大，在當(dāng)?shù)赜袠O大的影響力，經(jīng)常以數(shù)十人組團的形式對項目進行團購，能給項目帶來大量的來客量，并實現(xiàn)大額的成交。如東北地區(qū)的“XX達”、華東地區(qū)的“XX人居”、華北地區(qū)的“XX經(jīng)紀”等。

　　但此類型的代理公司除了正常的銷售提傭外，通常還需要項目方進行數(shù)萬以上的資金投入作為租賃其場地的費用，所以投入較大，在選擇上可根據(jù)項目的實際情況來進行取舍選擇。如建議在高寒地區(qū)的東北、政治中心北京、經(jīng)濟中心上海、投資中心江浙、資源中心內(nèi)蒙或山西，根據(jù)項目的實際情況和目標人群進行合作選擇。

　　由于投入的資金量大，業(yè)績主要以成交金額非來客量考核，在簽訂相應(yīng)的合作協(xié)議時應(yīng)有相應(yīng)的約束性條款，如資金應(yīng)分批投入、在相應(yīng)的銷售節(jié)點未完成銷售目標則應(yīng)進行懲罰、銷售情況非常糟糕時應(yīng)終止合作并停止后續(xù)資金的注入。

　　代理公司總結(jié)：

　　從管理上，代理公司在具體操作時，應(yīng)該由銷售經(jīng)理實現(xiàn)對接，推薦的客戶抵達銷售現(xiàn)場后再由銷售經(jīng)理指派置業(yè)顧問進行接待介紹。

　　在配合支持方面，應(yīng)該由銷售經(jīng)理或指派專員和代理公司保持聯(lián)系，及時的告知房源銷控、項目價格和優(yōu)惠更新、項目培訓(xùn)、提供項目宣傳資料、配合幫助進行宣傳物料如墻貼、展架、派發(fā)單頁等的設(shè)計印刷。

　　切忌勿把代理公司當(dāng)做外人，應(yīng)該提高思想認識意識，重視該銷售渠道，特別是大賣場形式的代理公司由于投入資金不菲更應(yīng)該保持經(jīng)常性的聯(lián)系?！?/p>

　　三、 個人代理

　　除了業(yè)主的個人推薦外，項目還應(yīng)該吸引發(fā)展一大批個人代理作為項目的對外宣傳推薦口舌。個人代理的定義式，能給項目吸引客源，通過宣傳介紹最終能促成銷售，從這個概念上來說業(yè)主也是項目的個人代理。

　　個人代理的合作很簡單，和現(xiàn)場的銷售經(jīng)理簽訂合作協(xié)議，規(guī)定合作期限、雙方的權(quán)利、義務(wù)和提傭點數(shù)即可。涉及到項目商業(yè)機密的，還需要簽署保密協(xié)議。

　　個人代理的銷售提傭一般以現(xiàn)金結(jié)算，根據(jù)項目的實際情況給予0.5%至2%的提成，可根據(jù)月銷售金額，或銷售套數(shù)來設(shè)置階梯型的提傭比例。一次性付款購買的，傭金結(jié)算一般在付款后7個工作日內(nèi)結(jié)算完畢，按揭付款購買的，則等銀行發(fā)放貸款到公司賬戶后在7個工作日內(nèi)結(jié)算完畢。有些項目會要求個人代理提供相應(yīng)發(fā)票抵扣提傭金額，但為了方便個人代理操作和刺激帶客的積極性，一般由公司為個人代理解決發(fā)票抵扣問題。

　　對個人代理的管理方式屬于粗放型管理，無需業(yè)績考核，只需要其給項目帶來客源促成銷售即可。但可根據(jù)個人代理的人脈網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，介紹客戶的成功率等進行不同提傭點數(shù)的合作，以此來刺激個人代理的業(yè)績。對業(yè)績不佳或無業(yè)績的個人代理，則以協(xié)議合作期限的終止而終止與其的合作，待其帶客戶時再重新建立與其的合作。　　

　　四、 專職外場銷售代表

　　除了案場的置業(yè)顧問，營銷中心還應(yīng)該招聘一批專職的主動出擊的外場銷售代表，以實現(xiàn)對區(qū)域市場的覆蓋，彌補媒體宣傳推廣的不足或增加媒體宣傳推廣的效果，外場銷售代表人數(shù)根據(jù)項目的大小或項目所處區(qū)域的市場大小而定，少則2人多則按行政區(qū)域或支柱行業(yè)的單位數(shù)量來配備人數(shù)。

　　外場銷售代表的主要工作方向是實現(xiàn)團購或高端物業(yè)如別墅的銷售，針對的目標是各大中型企事業(yè)單位或支柱行業(yè)單位，可通過直接聯(lián)系切入、人脈介紹接觸、公司與企事業(yè)單位之間的聯(lián)誼活動等方式進行接觸，并通過開展專場的項目展示會、推介會以達到項目在企事業(yè)單位中的宣傳目的，進而實現(xiàn)項目的銷售。

　　外場銷售代表的工資待遇為底薪加提成的形式，底薪比案場的置業(yè)顧問稍高，提成比置業(yè)顧問稍低，再加以每月通訊補貼和交通補貼，可根據(jù)接觸企事業(yè)單位的實際情況給予適當(dāng)?shù)牟惋嬔a貼報銷。

　　管理上課針對外場的銷售代表的工作模式實行放風(fēng)箏的拽線式管理，由銷售經(jīng)理直接負責(zé)管理，管理保持一定的松弛度，不宜太緊，因為外場銷售代表的主戰(zhàn)場在外，不能以案場置業(yè)顧問的嚴控式管理模式套用；也不能太松，避免外場銷售代表放任自流而使工作流于形式。

　　外場銷售掉膘除了每天的上下班點名或打卡考勤，還應(yīng)在每天工作結(jié)束時向銷售經(jīng)理坐一天工作匯報，提出遇到的困難和問題，一起進行分析解決，還應(yīng)將接觸的企事業(yè)單位情況、領(lǐng)導(dǎo)資料進行造冊登記，以便作為工作成績的考核依據(jù)。

　　考核主要以實現(xiàn)的銷售額業(yè)績?yōu)橹?，公司接觸數(shù)量、接觸廣度和深度和活動合作開展為輔，進行綜合評定。由于外場銷售代表的工作性質(zhì)會使用到公司的營銷資源，所以對資源的使用實行事前申請、事中監(jiān)控、事后評估使用的制度，不可濫用挪用公司的營銷資源?！　?/p>

　　五、 兼職外場銷售代表

　　有限的業(yè)主、個人代理和外場的銷售代表，要在項目的良好運轉(zhuǎn)期內(nèi)實現(xiàn)飛躍的銷售是遠遠不夠的，為了擴大項目的認知度和銷售力度，除了常規(guī)的廣告宣傳推廣，還應(yīng)該利用成本更低的資源——人力資源。

　　可以通過各種方式招聘一大批在各行業(yè)從事銷售的銷售代表，如金融業(yè)、基金、信用卡、汽車、工業(yè)設(shè)備等行業(yè)，作為本項目的兼職銷售代表。

　　兼職銷售代表也可以說是項目的個人代理，但不同之處在于，兼職銷售代表經(jīng)由公司主動招聘，篩選，簽署相關(guān)的合作協(xié)議，錄用后投入人力物力資源進行項目、說辭和其他專業(yè)的培訓(xùn)，并執(zhí)行相應(yīng)的管理把控和業(yè)績考核淘汰。

　　兼職銷售代表的薪酬方式為無底薪加高提成，提成點數(shù)可比個人代理稍高，高提成將促使其大力聯(lián)系其銷售名單上的客源推介我項目或直接進行推介。

　　兼職銷售代表的業(yè)績確認方式為直接帶客戶到現(xiàn)場實現(xiàn)成交，由銷售經(jīng)理核對資料后予以確認，銷售經(jīng)理只需要做好兼職銷售代表的人員信息統(tǒng)計、成交后業(yè)績確認和傭金結(jié)算發(fā)放工作即可，無需對兼職銷售代表的工作進行嚴格管控。

　　兼職銷售代表對于項目來說只需要付出有限的項目培訓(xùn)成本或推介成本，就可實現(xiàn)借力打力的目的，通過其他公司的銷售人員資源和客戶資源，實現(xiàn)項目的快速銷售?！　?/p>

　　房地產(chǎn)綜合立體銷售體系的建立非一朝一夕，也不是單純的某一方面，只有根據(jù)項目的實際特點，選擇一點、一線或全面的銷售模式，才能更好的把控銷售節(jié)奏促進銷售進度，才能實現(xiàn)項目的完美售罄。

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