私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

新廠家剛啟動(dòng)市場(chǎng)，自身的業(yè)務(wù)體系也許還不成型，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作效能還沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)，外部的招商工作也往往不盡人意，招商推進(jìn)速度慢，所招募的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量也許都存在這些問(wèn)題。

千頭萬(wàn)緒的事情很多，為加快整體推進(jìn)效率，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)在點(diǎn)上的突破，改善整體的招商及市場(chǎng)推進(jìn)局面，公司總部可直接來(lái)介入到相關(guān)工作，形成一條獨(dú)立的推進(jìn)系統(tǒng)，相關(guān)的工作組成如下：

 

01經(jīng)銷(xiāo)商檔案的建立工作

1，  了解是合作的基礎(chǔ)

2，  了解的體現(xiàn)形式就是檔案

3，  無(wú)論是當(dāng)前已經(jīng)在合作的經(jīng)銷(xiāo)商，還是只有簡(jiǎn)單接觸的經(jīng)銷(xiāo)商，都要建立檔案，檔案的模板可由公司總部來(lái)提供，然后由對(duì)口業(yè)務(wù)人員來(lái)進(jìn)行填寫(xiě)，制作完畢之后，要交由總部，經(jīng)銷(xiāo)商檔案的集中管理權(quán)，得要集中在廠家總部。

 

02當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商中的標(biāo)桿

1，  越是在招商階段，就越需要標(biāo)桿

2，  在當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商群體中，選擇一些基礎(chǔ)較好的，公司總部層面進(jìn)行單獨(dú)投入，集中財(cái)力和人力，在市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方面，爭(zhēng)取在短期起到標(biāo)桿效果

3，  對(duì)于標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商，暫時(shí)不考慮投入產(chǎn)出率，可接受戰(zhàn)略型虧損

4，  標(biāo)桿的作用是用來(lái)試驗(yàn)市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)模式，有正面效果的標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商，則作為招商推進(jìn)中的樣板之用。

 

03儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商的管理維護(hù)

1，  招商工作不要急于一步到位，而是要先交朋友，再做生意

2，  普通業(yè)務(wù)人員，也許沒(méi)有這個(gè)耐心，有的做馬上跟進(jìn)，暫時(shí)沒(méi)有合作機(jī)會(huì)的，往往直接拋棄

3，  在普通業(yè)務(wù)人員接觸經(jīng)銷(xiāo)商之后，若是短期內(nèi)不會(huì)確定合作關(guān)系的，則要轉(zhuǎn)給公司總部，納入到儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商的管理體系

4，  對(duì)于儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商，就不要再急于促成合作，而是轉(zhuǎn)入關(guān)系維護(hù)，通過(guò)定期的樣品快遞，邀請(qǐng)參觀，巡回走訪，簡(jiǎn)單技術(shù)支持等措施，來(lái)維護(hù)關(guān)系，保持溫度。

 

04儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商群體中的標(biāo)桿

1，  這些儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商，與廠家沒(méi)有實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)往來(lái)

2，  但這不代表就沒(méi)有利用價(jià)值

3，  廠商之間的合作，主要是基于利益，傳統(tǒng)模式是基于產(chǎn)品銷(xiāo)售代理的利益

4，  其實(shí)，可以換個(gè)思路，除了開(kāi)源是貢獻(xiàn)利潤(rùn)，節(jié)流也可貢獻(xiàn)利潤(rùn)，也就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商做相關(guān)的成本控制工作，省出錢(qián)來(lái)，也是一種利益形式

5，  當(dāng)前的儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商，雖然沒(méi)有進(jìn)貨，但廠家可選擇幾個(gè)有代表性的，主動(dòng)進(jìn)行技術(shù)導(dǎo)入，幫助經(jīng)銷(xiāo)商在成本控制上實(shí)現(xiàn)突破，省出錢(qián)來(lái)

6，  一分錢(qián)貨沒(méi)進(jìn)，卻通過(guò)廠家的技術(shù)輔導(dǎo)，在成本控制方面省出錢(qián)來(lái)，這樣的案例包裝出來(lái)，對(duì)其他儲(chǔ)備經(jīng)銷(xiāo)商將是一個(gè)有力的合作關(guān)系推動(dòng)力量。

 

05培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

1，  在新廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)階段，廠家自身的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)同步也在組建

2，  在培養(yǎng)廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，廠家總部可考慮對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行培訓(xùn)工作

3，  甚至，還可考慮把培訓(xùn)預(yù)算更多的投放在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)身上

4，  相對(duì)于廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)效益，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，廠家的收益更大

5，  可同時(shí)解決三個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)廠家的認(rèn)可度問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)廠家的認(rèn)可度問(wèn)題（幫助其解決員工的培養(yǎng)問(wèn)題），還有就是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員是真正的一線銷(xiāo)售人員，相關(guān)培訓(xùn)支持，可對(duì)產(chǎn)品的鋪貨動(dòng)銷(xiāo)工作，產(chǎn)生較為直接的推動(dòng)作用。

 

以上五件工作，不太適合由業(yè)務(wù)人員來(lái)主導(dǎo)，而是由廠家總部，指定專(zhuān)人，來(lái)直接負(fù)責(zé)，方式要?jiǎng)?chuàng)新，爭(zhēng)取在單點(diǎn)上有所突破，對(duì)全局發(fā)揮一定的正面推進(jìn)作用。

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