私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

新廠家剛啟動市場，自身的業(yè)務(wù)體系也許還不成型，業(yè)務(wù)團隊的工作效能還沒有完全發(fā)揮出來，外部的招商工作也往往不盡人意，招商推進速度慢，所招募的經(jīng)銷商無論是數(shù)量還是質(zhì)量也許都存在這些問題。

千頭萬緒的事情很多，為加快整體推進效率，爭取實現(xiàn)在點上的突破，改善整體的招商及市場推進局面，公司總部可直接來介入到相關(guān)工作，形成一條獨立的推進系統(tǒng)，相關(guān)的工作組成如下：

01經(jīng)銷商檔案的建立工作

1，  了解是合作的基礎(chǔ)

2，  了解的體現(xiàn)形式就是檔案

3，  無論是當前已經(jīng)在合作的經(jīng)銷商，還是只有簡單接觸的經(jīng)銷商，都要建立檔案，檔案的模板可由公司總部來提供，然后由對口業(yè)務(wù)人員來進行填寫，制作完畢之后，要交由總部，經(jīng)銷商檔案的集中管理權(quán)，得要集中在廠家總部。

02當前經(jīng)銷商中的標桿

1，  越是在招商階段，就越需要標桿

2，  在當前經(jīng)銷商群體中，選擇一些基礎(chǔ)較好的，公司總部層面進行單獨投入，集中財力和人力，在市場動銷方面，爭取在短期起到標桿效果

3，  對于標桿經(jīng)銷商，暫時不考慮投入產(chǎn)出率，可接受戰(zhàn)略型虧損

4，  標桿的作用是用來試驗市場動銷模式，有正面效果的標桿經(jīng)銷商，則作為招商推進中的樣板之用。

03儲備經(jīng)銷商的管理維護

1，  招商工作不要急于一步到位，而是要先交朋友，再做生意

2，  普通業(yè)務(wù)人員，也許沒有這個耐心，有的做馬上跟進，暫時沒有合作機會的，往往直接拋棄

3，  在普通業(yè)務(wù)人員接觸經(jīng)銷商之后，若是短期內(nèi)不會確定合作關(guān)系的，則要轉(zhuǎn)給公司總部，納入到儲備經(jīng)銷商的管理體系

4，  對于儲備經(jīng)銷商，就不要再急于促成合作，而是轉(zhuǎn)入關(guān)系維護，通過定期的樣品快遞，邀請參觀，巡回走訪，簡單技術(shù)支持等措施，來維護關(guān)系，保持溫度。

04儲備經(jīng)銷商群體中的標桿

1，  這些儲備經(jīng)銷商，與廠家沒有實質(zhì)性業(yè)務(wù)往來

2，  但這不代表就沒有利用價值

3，  廠商之間的合作，主要是基于利益，傳統(tǒng)模式是基于產(chǎn)品銷售代理的利益

4，  其實，可以換個思路，除了開源是貢獻利潤，節(jié)流也可貢獻利潤，也就是幫助經(jīng)銷商做相關(guān)的成本控制工作，省出錢來，也是一種利益形式

5，  當前的儲備經(jīng)銷商，雖然沒有進貨，但廠家可選擇幾個有代表性的，主動進行技術(shù)導(dǎo)入，幫助經(jīng)銷商在成本控制上實現(xiàn)突破，省出錢來

6，  一分錢貨沒進，卻通過廠家的技術(shù)輔導(dǎo)，在成本控制方面省出錢來，這樣的案例包裝出來，對其他儲備經(jīng)銷商將是一個有力的合作關(guān)系推動力量。

05培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊

1，  在新廠家的市場啟動階段，廠家自身的業(yè)務(wù)團隊同步也在組建

2，  在培養(yǎng)廠家業(yè)務(wù)團隊的同時，廠家總部可考慮對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊也進行培訓(xùn)工作

3，  甚至，還可考慮把培訓(xùn)預(yù)算更多的投放在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊身上

4，  相對于廠家業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)效益，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)，廠家的收益更大

5，  可同時解決三個問題，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊對廠家的認可度問題，經(jīng)銷商老板對廠家的認可度問題（幫助其解決員工的培養(yǎng)問題），還有就是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員是真正的一線銷售人員，相關(guān)培訓(xùn)支持，可對產(chǎn)品的鋪貨動銷工作，產(chǎn)生較為直接的推動作用。

以上五件工作，不太適合由業(yè)務(wù)人員來主導(dǎo)，而是由廠家總部，指定專人，來直接負責，方式要創(chuàng)新，爭取在單點上有所突破，對全局發(fā)揮一定的正面推進作用。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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