被超高的合同條件扼住了脖子,怎么辦?

 作者:黃靜    141

KA大賣場管理研究/黃靜

 

隔壁老王來信:

D賣場是我們現(xiàn)在操作最頭痛的一個系統(tǒng),之前合同條款已簽訂,合同條款苛刻費用高得驚人,且價格一直調(diào)不上來,嚴(yán)重擾亂了我們的市場價格體系,其他賣場系統(tǒng)反映很大?,F(xiàn)公司的想法是按原合同沒有辦法繼續(xù)操作,不管用什么辦法,必須把合同費用降下來。

     詬病合同條件高的絕對不止隔壁老王,整個村子就沒有對合同條件滿意的,這是賣場與供應(yīng)商之間合作的正常心態(tài)。

但是仔細研究了隔壁老王家發(fā)過來的合同條款和相關(guān)的說明材料,發(fā)現(xiàn)了不少的問題,這個合同條件雖然是高得離譜,但的確老王家通過了蓋章了。所以,不要一味去指責(zé)賣場,重要的是要反省自己:為什么其他廠家都沒有這樣的合同情況,就你家是這樣?

比較代表性的幾個問題:

1對合同不重視。

猛然增長了那么多扣點怎么早沒警覺?要等合同條件執(zhí)行半年后才知道不對,這樣的麻痹意識太可怕,甚至是問題最關(guān)鍵的一點。就算談合同的人觀念、素質(zhì)、能力不夠,領(lǐng)導(dǎo)層不是把關(guān)的嗎?怎么可能就同意了呢?

2對合同理解不深刻。

合同條款沒有認(rèn)真嚴(yán)肅的對待。的確,賣場的合同確實復(fù)雜,但是再難懂也得懂,這關(guān)乎企業(yè)的切身利益,一不小心就簽成了賣身契,就算天書也得給整明白了,人家是律師團做出來的合同文本,你一個人就想搞明白當(dāng)然不可能,所以,得想辦法請教專業(yè)的人,不斷征詢賣場采購,直到搞懂為止!不然,就等著踩雷!

3操作隊伍缺乏方式方法。

 

跟隔壁老王家業(yè)務(wù)人員了解事情處理經(jīng)過,發(fā)現(xiàn)除了硬邦邦的形式和呆板的語言,感覺不到智慧和方法,這樣水平的人怎么能處理好問題呢?怨婦、莽漢、都換不回同情,賣場只會看不上,當(dāng)然不會替你處理問題了,再說是你的問題,關(guān)他屁事?

4沒有在應(yīng)對技術(shù)和客情上下工夫。

 

跟賣場打交道要講究方式方法的,隔壁老王家的實際情況需要采取人對人的模式,就是要搞定人,再搞定事,結(jié)果傻乎乎的跑去一副公事公辦的樣子,“我合同條件高了,你要給我降下來!”誰理你?

言歸正轉(zhuǎn),基本上來說,在賣場里合同條件要調(diào)整,需要具備下面三個條件:

1、你的合同條件確實高得異常。

2、你這個供應(yīng)商或品牌,對賣場非常重要,它不能缺少,非賣不可。

3、現(xiàn)有采購愿意為你的合同100%盡力爭取。

合同是前任采購談的,現(xiàn)任采購來降條件不被主管罵死?他為什么要替你去申請呢?

隔壁老王家實際情況除了符合第一條之外,其他條件都不具備,所以,在現(xiàn)有合同上直接要把條件降下來幾乎不可能。但繼續(xù)用這樣離譜的合同條件去合作,幾乎就等于是白干,給賣場當(dāng)雷鋒人家還不感謝你。

根據(jù)這些情況來看,只有2條路:要么就這樣認(rèn)了,接著做,要么不做。當(dāng)然,是策略性的、暫時不做,目的是要讓現(xiàn)有的合同作廢,歇一陣子,再重新考慮進場。

具體來說建議2種做法:

1、還是自己做直營,以新供應(yīng)商身份進場。

最好重新注冊一個名字,不要跟原來的供應(yīng)商名字一樣,這樣,合同條件就不存在比對性,通過的幾率更大。再進場的時候一定要在賣場內(nèi)部放倒幾個人,肯跟你合作,現(xiàn)在的當(dāng)任采購、門店主管都是重點考慮的對象,公對公的方式適合大企業(yè)大品牌,不適合小企業(yè),大企業(yè)大品牌能出業(yè)績,有品牌號召力,賣場不做不行。小企業(yè)在這一塊的能力顯然不夠,屬于可做可不做的狀態(tài),可以做你家也可以做他家,所以得把操作者抓住,讓他死心塌地做你們,當(dāng)然你得給他利益,不然,他憑什么為你干?

2、轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商做。

把該給的利潤給經(jīng)銷商,利用經(jīng)銷商的關(guān)系去搞定賣場,有些經(jīng)銷商跟賣場的關(guān)系是不一般的,他們往往可以拿到比廠家好得多的合作條件,廠家可以把貨款風(fēng)險、庫存風(fēng)險、退貨風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商打款進貨,比自己操作更省心而且安全,不用直接面對賣場的苛刻要求和變態(tài)作風(fēng)。廠家的身份變?yōu)榉?wù)支持就好。

當(dāng)然,以上只是個人的簡單建議,如果要具體操作,還需要設(shè)計很多步驟和方法,包括人力布置, KA的操作是一個系統(tǒng)工程,是需要從多個方面來全面建設(shè)才能從根本上解決問題的,供應(yīng)商也必須要對此有清醒的認(rèn)識,每步都要謹(jǐn)慎,因為錯一步的修復(fù)代價非常大。

黃靜
黃靜 黃靜,管理資源網(wǎng)專欄人物,十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷,從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場,先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究,尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
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