議價，是采購的基礎(chǔ)工作，年年月月天天都要干的事兒，被老板罵到要死，可能是因為某個價格比競爭者高；被供應(yīng)商罵到要死，可能是因為做了低價破了廠家的市場大盤。左也不是右也不是，如何議價才是合理的？我們來討論一下在議價中的幾個注意點：

1、引入多家供應(yīng)商資源形成競爭關(guān)系

跟單一供應(yīng)商合作一定會受制于人，因為他認為你不找他，你就找不到人合作了，這不是捏死了你的七寸嗎？所以，要多找?guī)准夜?yīng)商來議價，這樣就在多家之間形成競爭關(guān)系，突出了合作的緊缺性，這樣，一來誰都不會太囂張，二來，充分競爭條件下，大家為了爭奪合作機會，會拿出相對的誠意，擠出更多水分，在談判中就能觸及干貨。三來，因為供應(yīng)商資源多，選擇權(quán)就在你手上，你有足夠的議價資本去拿到最好的條件。

2、成本分析判斷大致的合理區(qū)間

首先我們要明白一點，成本跟價格并沒有絕對的關(guān)系，用成本結(jié)構(gòu)分析加預(yù)期毛利推測最終價格的做法其實并沒有太大的意義，尤其是對品牌溢價很大的產(chǎn)品，幾乎就不起作用。都是包包，一般國產(chǎn)的賣幾百塊，而LV賣幾萬塊？卡姿蘭59元的口紅甚至比CD590的口紅顏色還漂亮，為啥還是CD的賣得好？只要有人賣，就表示價格是合理的，存在即合理嘛。成本分析法更多的適用于民生必需品，普通快銷品，這類商品確實需要用成本分析來鎖定大致的價格合理區(qū)間，作為談判中的議價基礎(chǔ)，僅僅是基礎(chǔ)而已，遇到高溢價的商品則另當(dāng)別論。

3、價格關(guān)聯(lián)因素考量

價格并不是一個孤立的指標(biāo)，它是有很多因素的共同作用來決定的，比如：原物料、生產(chǎn)成本、品牌性、市場競爭性、產(chǎn)能保證、供應(yīng)鏈效率等等。如果你只單單看價格高低做決定，是不明智的。試問，你在一群供應(yīng)商中拿到了一個所謂最低供價，結(jié)果合作中發(fā)現(xiàn)，他們家問題很多：產(chǎn)能不足，常斷貨；供應(yīng)鏈效率低下，配送不及時；品質(zhì)不穩(wěn)定，消費者投訴多；營銷支持不到位，沒有導(dǎo)購員服務(wù)等等，請問，這樣的最低價有意義嗎？

4、合作條件的考量

跟供應(yīng)商合作，商品是一個載體，基于商品之上的還有合作條件，賬期、扣點、營銷投入、折扣等等，這些其實也都是羊毛出在羊身上的，不要以為拿到一個價格就薅到了全部的羊毛，其實不然，你需要核算的是總毛利獲得，在供應(yīng)商的評估中，最有價值的一定是那些總毛利貢獻高的，而不是單單給的價格最低的。

當(dāng)然，價格談判不是那么簡單的事情，各自的行業(yè)地位，決定了議價權(quán)的大小，這個談判手是無法左右的，只能盡個人所能力爭周全。在面對價格談判的時候考慮多種因素，來做綜合性的判斷，這樣才能保證嚴謹，不然你以為拿到了最低價，其實從根本上來說，你卻吃了虧！

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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