零售連鎖藥店采購高毛利產(chǎn)品作為藥店的主推產(chǎn)品已經(jīng)成為目前零售連鎖企業(yè)非常常規(guī)的經(jīng)營模式，而且在采購技能上還在不斷的優(yōu)化和提升。針對連鎖藥店的采購經(jīng)理，如何結(jié)合自身連鎖藥店的品牌形象和經(jīng)營定位采購有潛力并且能夠長線合作的主推商品成為大家熱議的話題。

　　目前許多連鎖藥店的采購經(jīng)理在采購主推高毛利產(chǎn)品時的現(xiàn)狀如下：

　　1、采購心態(tài)：唯我獨尊，唯我自大的心態(tài)普遍存在。在這種心態(tài)下，很容易讓一些好的潛力品種悄悄從身邊溜走。

　　2、采購談判程序簡單：首先是簡單看看和預(yù)測產(chǎn)品是否好銷售，并以此為依據(jù)進行下一步的重點談判——價格，重點談判產(chǎn)品的采購價格，毛利率是多少？一般連鎖公司的普遍規(guī)定為60%毛利率起步，根據(jù)其產(chǎn)品特性進行±20%的浮動，這項毛利率的硬指標(biāo)為公司制定很難撼動，而有的采購經(jīng)理由于自身缺乏藥學(xué)和醫(yī)學(xué)專業(yè)知識，藥品營銷經(jīng)驗欠缺，醫(yī)藥環(huán)境變化學(xué)習(xí)能力不夠等諸多因素，對主推產(chǎn)品采購軟性指標(biāo)的把握能力不夠。

　　目前，一般連鎖公司對主推產(chǎn)品的毛利率分配為店員10%，公司管理費用10%，公司基本利潤要求10%-20%，理想要求能達到40%，因此，如果采購的主推產(chǎn)品沒有特殊特點，一般毛利率要求在60%以上，產(chǎn)品力好有特點或品牌的產(chǎn)品最低毛利率也在40%以上。同時要求供應(yīng)廠商給予產(chǎn)品知識和賣點技巧的培訓(xùn)配合，現(xiàn)在許多連鎖公司內(nèi)部已經(jīng)成立了主推產(chǎn)品的培訓(xùn)部門，專門針對主推產(chǎn)品對下屬各門店店員進行產(chǎn)品專業(yè)知識和營銷技巧的培訓(xùn)工作。而對于不能進入主推產(chǎn)品的一般產(chǎn)品的采購也需要保證30%的毛利率，即一般藥品的銷售利潤要求在零售價格的30%以上，即采購價格為批價的扣率為=1.15*（1-30%）=0.805；即批價的80扣以下采購。毛利率是采購的硬性指標(biāo)，而相應(yīng)的銷售額或數(shù)量才是該產(chǎn)品是否能為連鎖公司帶來利潤的關(guān)鍵，而目前產(chǎn)品的銷量逐漸得到重視和認(rèn)可，考核標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品實際銷售情況來判斷，是滯后的指標(biāo)，這種事后判斷的指標(biāo)在產(chǎn)品滯銷后，其后期處理會給公司帶來許多資源的浪費和無形的損失。

　　主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向還是利潤額導(dǎo)向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉(zhuǎn)率×單品金額等等。

　　同時還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點：1、門店客流量的影響；2、產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動銷率）等。

　　目前在新醫(yī)改形式下，零售藥店并沒有直接從本次醫(yī)改中獲利，國家重點支持和建設(shè)基層醫(yī)療機構(gòu)，使患者購藥途徑逐漸發(fā)生改變，而基層醫(yī)療機構(gòu)重點關(guān)注的常見病、多發(fā)病和慢性病也是零售藥店藥品銷售的主要品類。如何應(yīng)對呢？首先，繼續(xù)加強零售藥店藥品銷售方便便利的優(yōu)勢；增強零售藥店對顧客購藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度；其次隨著國家基本藥物目錄的實施，也會促使零售藥店所經(jīng)營的品類進行符合醫(yī)改后的市場需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營的步伐。最后，融入和參與到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去也是零售藥店不錯的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔(dān)起某社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房的職能

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