目　錄
人員配置和待遇
人員待遇明細(xì)及考核辦法
終端促銷費用及使用原則

　　上期發(fā)表的“OTC基礎(chǔ)終端工作考核實例”有不少讀者給我來信，提出了不少寶貴意見，尤其是終端管理工作實施上實效性的考慮。我想將更為全面的OTC終端工作考核實例，包括營業(yè)員工作中促銷費用的使用呈現(xiàn)給大家，希望有更多的行業(yè)內(nèi)朋友參與我們的討論，真正起到拋磚引玉的作用，同時也給大家實際工作中提供參考和啟發(fā)。
　　有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話的過程中，竟不知不覺待了一個上午?；叵肫饋碜屛姨貏e奇怪的是，整整一個上午竟沒有碰到第二個廠家的業(yè)務(wù)員前來拜訪藥店營業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

　　值得我說明的是通過我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說明終端工作做到位給我們帶來的真正意義上的上量……

　　我個人認(rèn)為，縱然是OTC市場千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個實例，希望會給同行銷售管理者一點啟發(fā)和幫助。

　　一、人員配置和待遇

　　某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設(shè)銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

　　在人員待遇上除基本工資外銷售經(jīng)理效益獎勵與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎勵與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎勵與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎勵則與零售藥店銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個角度反映了市場狀況。
　　具體如下：
　　1、各區(qū)域設(shè)銷售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。
　　2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理理順二、三級商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。
　　3、營銷人員基本工資待遇：

　　根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級評定。


二、人員待遇明細(xì)及考核辦法
　　1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績效費用＋標(biāo)簽回收提成
　　●推廣經(jīng)理基本工資
　　●考核績效費用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費用。
　　●推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。
　　●考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個對比，來評判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章剩黾訉Ξ?dāng)?shù)厥袌龅牧私狻?
　　推廣經(jīng)理績效獎勵＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。
　　例如：理想比例：
　　300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％
　　800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％
　　銷售量》800盒的藥店比例＝10％
　　計算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
　　2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表待遇明細(xì)：基本工資＋績效費用＋標(biāo)簽回收提成
　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表基本工資：
　　●考核績效費用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費用。
　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟?、三級分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢ο笫菂^(qū)域內(nèi)開發(fā)藥店終端。
　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表績效獎勵＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽?biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時間》3天，扣50元；抽查到一個連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。
　　●考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒有到位情況下由銷售經(jīng)理代替考核。
　　3、OTC代表工資待遇明細(xì)：
　　●人員工資：基本工資＋績效費用＋中盒提成
　　●績效費用：是指終端工作到位性的費用獎勵，每月總金額為500元，通過每月考核發(fā)放?？己藰?biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎金使用范圍為：交通費和通訊費用和少量客情關(guān)系維護(hù)費用，交通費要求為長途車費和市內(nèi)公交車費，通訊費用為手機(jī)費用和公用電話費用，終端客情關(guān)系維護(hù)費用為臨時為店員購買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項費用在限額內(nèi)憑票實報實銷?？荚u方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　績效費用考評方法和標(biāo)準(zhǔn)

　　1、設(shè)立此項費用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動起來，工作的各項費用得到合理的報銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時通過終端工作的落實和實效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

　　2、考核人員由銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理擔(dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

　　3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個方面,1、工作是否作開展了；2、工作的質(zhì)量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

　　●針對開發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計劃，按時間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

　　●要求OTC代表每天上班時間和下班時間到辦事處報道，匯報當(dāng)天工作情況和第二天工作計劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過一小時車程）可以進(jìn)行電話報道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報道（要求辦事處座機(jī)安裝來電顯示），說明今天拜訪計劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報道時間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報道，及時匯報當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問題（如藥店缺貨、競爭品種的動作等等）。




　　B、工作時間抽查考核：10分

銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對每位OTC代表進(jìn)行4－8次工作時間的不定期考核。考核方法為：

　　●電話抽查工作地點。

　　●終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。

　　2)工作質(zhì)量考核：

　　A.產(chǎn)品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理提交報告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項考核占10分。

　　●開發(fā)藥店鋪貨率為80％。

　　●目標(biāo)藥店鋪貨率為100％。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

　　●要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

　　●要求目標(biāo)藥店產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

　　●目標(biāo)藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　C.營業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

　　●營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

　　●營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。

　　●營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。

　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

　　D.終端藥店銷售量考核：10分

　　要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

　　●銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達(dá)標(biāo)率》50％為滿分，占10分。未達(dá)到50％者按實際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
　　●月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。
　　●新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達(dá)到50％以上為滿分10分。 未達(dá)到50％者按實際達(dá)標(biāo)率乘以10分。
　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進(jìn)行總結(jié)歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點考核，達(dá)到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費用的蛀蟲。
三、終端促銷費用及使用原則
　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費用的標(biāo)準(zhǔn)，然后是如何靈活、有效使用該費用。

　　終端促銷費用使用規(guī)定：

　　●促銷費用兌付終端藥店實行三級管理模式: 即地區(qū)藥店－開發(fā)藥店－目標(biāo)藥店三級管理模式。

　　●根據(jù)開發(fā)藥店的市場銷售潛力進(jìn)行目標(biāo)管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標(biāo)工作藥店。

●參考標(biāo)準(zhǔn)：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標(biāo)準(zhǔn)兌付小禮品，可累計兌付，預(yù)算比例估計在10％（回收標(biāo)簽藥店中所占比例）。
舉例說明　假設(shè)




　　1)大型平價超市藥店是指當(dāng)?shù)財?shù)量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

　　2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標(biāo)準(zhǔn)費用總和與實際我們兌付費用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費用額，實行申請審批制度。

　　3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓(xùn)活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報申請，審批后執(zhí)行。

　　4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進(jìn)貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認(rèn)，綜合我們實際標(biāo)簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達(dá)到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。

　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）
　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

　　3、促銷費用兌付原則：

　　1)終端營業(yè)員促銷工作費用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

　　●認(rèn)真填寫“目標(biāo)藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。

　　●公司設(shè)立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認(rèn)真填寫“終端抽查反饋表”

　　2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等活動需單獨上報告申請，審批后方能執(zhí)行。活動執(zhí)行完畢需附活動照片、費用明細(xì)單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結(jié)報告一起上報核銷。部分活動需相應(yīng)級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。

　　3)禮品促銷要求：

　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

　　●地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細(xì)單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細(xì)，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細(xì)單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。

　　●落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購買并將超市資料上報公司備案。

　　以上例子提供的是OTC終端工作基礎(chǔ)指導(dǎo)和考核的部分，是比較有技術(shù)性和實效性的一部分。只希望能給大家提供一個工作方法的思考，起到拋磚引玉的作用。

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