很多時(shí)候，供應(yīng)商和采購都是處于相互猜忌，甚至是敵對狀態(tài)的。由于雙方缺乏對彼此的信任度，使得雙方在溝通時(shí)內(nèi)耗過大，影響溝通成效。缺乏信任的溝通，難以達(dá)成實(shí)質(zhì)性的成果，但信任的建立需要一個(gè)過程。工作中采購接觸廠商無數(shù)，牛鬼蛇神都見過，本能的對所有供應(yīng)商持有一個(gè)防御的姿態(tài)。在談判過程中，供應(yīng)商尤其應(yīng)該努力營造一種信任的談判氛圍。否則，就算你擁有再好的談判技巧和手段，也發(fā)揮不了什么作用。

如何營造信任的氛圍？

“熟人”介紹

人與人之間之所以會(huì)不信任，說到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情況下，人在處于一個(gè)陌生的環(huán)境中時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生一種本能的防御心理——對人和事保持高度的警惕和戒備狀態(tài)。而對于一個(gè)人而言，要從最初的“陌生”到“熟悉”，往往需要花上很長的一段時(shí)間。要想縮短這段時(shí)間，最簡單的辦法就是通過“熟人”引見。對于供應(yīng)商來說，這個(gè)“熟人”需要具備以下幾方面條件：這個(gè)人與供應(yīng)商和采購均有較好的私交；具備一定的身份和地位，有一定話語權(quán)；具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。供應(yīng)商在與采購初次合作時(shí)，如果有“熟人”作為牽線人，便可以從一定程度上的消除彼此的戒備和猜忌！

適度的“距離感”

俗話說“距離產(chǎn)生美感”。適度的距離，不光利于彼此關(guān)系的建立，更會(huì)給雙方的合作帶來更自由的空間。供應(yīng)商與采購在交往時(shí)，也要掌握“分寸感”。既不能與采購走得“太近”，讓采購感覺緊張，也不能離得太遠(yuǎn)，讓其對供應(yīng)商產(chǎn)生疏離感。別在人前和采購稱兄道弟，免得引起其他人的議論，認(rèn)為你和采購有貓膩。即便你真和采購有什么私底下的“交易”，也要做出沒事兒人一樣。尤其是在公共場合，供應(yīng)商更要學(xué)會(huì)維護(hù)采購的“職業(yè)形象”，以免給他人留下“把柄”。只有這樣，采購才會(huì)覺得與你的合作是安全的，你是值得信賴的。

兌現(xiàn)承諾

人與人之間的信任，不是憑白無故建立的，而是通過長時(shí)間的交往和合作形成的。所以，要想讓采購對自己建立起信任，最直接的一個(gè)辦法就是通過兌現(xiàn)給采購的承諾，來讓采購相信自己是一個(gè)有信譽(yù)的人。其操作起來也十分簡單，供應(yīng)商通過設(shè)計(jì)一些自己完全有能力實(shí)現(xiàn)的承諾來取信于采購。先承諾，后兌現(xiàn)。只要幾次反復(fù)下來，采購就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)言而有信的人，對你的信任度也就會(huì)自然而然地建立起來。這與一些人為了增強(qiáng)自己在銀行的信譽(yù)度，會(huì)通過信貸這種方式來提升自己的信譽(yù)等級是一個(gè)道理。

無償支持，不求回報(bào)

路遙知馬力 日久見人心，在大多數(shù)人看來，他人對自己無償?shù)闹С趾蛶椭磺蠡貓?bào)，這才是最最打動(dòng)人的，在此基礎(chǔ)上建立起來的關(guān)系也才是最牢靠的。在他人都忙著尋找捷徑快速摘果子時(shí)，你如果有耐心用自己的付出來向采購表明自己的合作誠意，你一定會(huì)贏得采購的信任，也許這是最笨的方法，但卻也最能打動(dòng)人心！一旦采購感受到你對他工作上真心的支持，他定會(huì)在合適的時(shí)候回報(bào)你更多。貌似不求回報(bào)，反而會(huì)得到更多回報(bào)，放長線釣大魚的道理很多人都懂，但卻很少人做到，大部分人耐心不夠太焦慮了。

信任不易，但唯有建立信任才是推進(jìn)合作最有力的能量！

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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