黃靜

供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)的合作，主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員與采購(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)體現(xiàn)的。如何與采購(gòu)溝通，不在于用什么具體的方式方法，只要重點(diǎn)把握住了，溝通就能夠順暢有效。供應(yīng)商與采購(gòu)的溝通，要重視以下六個(gè)要素：

l  建立良好的客情關(guān)系

   人情社會(huì)人情第一，有人好辦事，人都處不好，事情怎么能辦好？

   你說(shuō)我與賣(mài)場(chǎng)打交道雖然說(shuō)是為了生意，犯不著搞關(guān)系做朋友，但是，大家誰(shuí)不是為了生意呢？為什么要把生意機(jī)會(huì)給你？為什么要采納你的方案？為什么要解決你的問(wèn)題？為什么你抱怨別人的條件比你好？這其中都是由產(chǎn)品品牌價(jià)格決定的嗎？沒(méi)見(jiàn)過(guò)寶潔、金龍魚(yú)被整被下架嗎？產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，人比產(chǎn)品重要，先做人，再做事。關(guān)系處到位，能辦的都可以辦，不能辦的會(huì)想辦法辦，關(guān)系不到位的，能辦也不給你辦！

l  腳踏實(shí)地不要浮夸

   這個(gè)時(shí)代，最缺的是靠譜！

   浮夸、焦慮、狂躁，動(dòng)不動(dòng)就是豬在天上飛。靠譜的人靠譜的事越來(lái)越少了，大家也越來(lái)越難以相信他人。但是沒(méi)有信任，你說(shuō)假的我做假的，又如何做生意呢？好了，大家都落地點(diǎn)，實(shí)際點(diǎn)，能干什么，能干到怎么樣，咱們就談什么，一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，就會(huì)越來(lái)越好。不要一下子將目標(biāo)定得不切實(shí)際，明明銷(xiāo)售排名靠后，非要說(shuō)這次促銷(xiāo)能做到品類(lèi)中銷(xiāo)售第一，明明只能背50斤，非要說(shuō)能背150斤，拍腦袋拍胸脯大嘴巴的結(jié)果，就是一次次做不到，然后人家再也不相信你，不給你機(jī)會(huì)了，一個(gè)不靠譜的人，誰(shuí)愿意跟你打交道呢。

l  溝通方式的多元化

與采購(gòu)溝通有多種方式，并不僅局限于業(yè)務(wù)往來(lái)談生意這一種。采購(gòu)也是人，與人打交道攻心為上。比如，聊聊共同的興趣愛(ài)好、給予采購(gòu)一些個(gè)人或者其家人的生活中的幫助（比如老人看病，孩子讀書(shū)，買(mǎi)房?jī)?yōu)惠等等)、還有自己良好專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，積極的專(zhuān)業(yè)服務(wù)等，這些都是與采購(gòu)溝通的方法。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采取什么樣的方式與采購(gòu)溝通，一定要審時(shí)度勢(shì)，多點(diǎn)出擊，把握機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓采購(gòu)對(duì)你建立正面印象，大家接觸得多了，自然基礎(chǔ)就穩(wěn)固了。

l  先從小目標(biāo)開(kāi)始

    就算問(wèn)題再多，目標(biāo)再大，飯也要一口口吃，工作一步步開(kāi)展。先定個(gè)小目標(biāo)，先解決一個(gè)個(gè)的小問(wèn)題，這樣可操作性強(qiáng)，容易出結(jié)果，也容易贏得賣(mài)場(chǎng)的信任。真正有效的溝通，是能在立足于自身?xiàng)l件下，通過(guò)實(shí)施科學(xué)地目標(biāo)分解，制定出與自己現(xiàn)階段相符合的溝通目標(biāo)。通過(guò)分階段實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)，逐步夯實(shí)合作基礎(chǔ)，深化合作關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。

l  帶著方案去賣(mài)場(chǎng)

不要以為溝通就是動(dòng)動(dòng)嘴巴，只動(dòng)嘴巴就OK的，那是吹牛！

跟賣(mài)場(chǎng)的溝通是要解決問(wèn)題的，就要帶著具體的方案去，讓對(duì)方知道你打算怎么做，從數(shù)據(jù)到步驟，從問(wèn)題到方法，體現(xiàn)的是你腦子清楚，方案落地，這樣你們的溝通才能有的放矢，才能解決問(wèn)題。不然你就帶張嘴巴，是去吹牛？去訴苦？去喊冤？還是去吵架？沒(méi)人會(huì)理你的，你自己不提出解決方案，指望采購(gòu)告訴你怎么做？他哄你還來(lái)不及呢，自己的生意自己要心里明白。

l  善用資源

    供應(yīng)商與采購(gòu)的溝通，不光需要供應(yīng)商自身的努力，還需要許多“第三方”資源的幫助。比如，熟人關(guān)系、媒體資源、政府資源等等，你能調(diào)用的資源越多，越證明你是個(gè)能人，能人就有能量，誰(shuí)不喜歡能量，誰(shuí)又不懼怕能量呢？善用資源不僅能幫助你解決問(wèn)題，還能打造你的個(gè)人形象，善用資源也是一種本領(lǐng)，不僅適用于職場(chǎng)也適用于生活，這就是智慧。

黃靜，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。

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