潘文富

大廠家雖然有各種優(yōu)勢，但對于經(jīng)銷商來說，也不要過于樂觀了，尤其是一些大廠家產(chǎn)品占比太高的經(jīng)銷商（都快趕上專營商了），更要當心。因為這大廠家的腿粗，雖然抱緊了很安心，抗風(fēng)險能力強，但要是一腳把你踹開的時候，這勁兒也大。

出于經(jīng)銷商自身的安全考慮，有些觀念還是要有的，或者說要調(diào)整的：

一、做大廠家省心

的確是省心，產(chǎn)品成熟、品牌大、周轉(zhuǎn)快、定位明確、規(guī)劃清晰，各類市場動銷措施跟進到位，甚至連終端陳列、新產(chǎn)品推廣、市場督查、技術(shù)培訓(xùn)，這類工作都由廠家來做。

大廠家體系健全，經(jīng)銷商做起來省心，習(xí)慣了與大廠家的對接方式。但這很容易產(chǎn)生依賴心理，越來越怕麻煩，在接觸新廠家時，往往也用大廠家的合作狀態(tài)來評估，結(jié)果是這個也看不上，那個也看不上，導(dǎo)致兩個嚴重的后果：

1．大廠家的產(chǎn)品占比過高，萬一出現(xiàn)廠商關(guān)系中斷，對經(jīng)銷商的影響是非常嚴重的！

2．過于依賴上游大廠家的市場推廣體系，經(jīng)銷商自身的市場化能力越來越弱，最終只能成為一個銷售商甚至是物流商。

二、為了大廠家的任務(wù)完成率

絕大多數(shù)大廠家對經(jīng)銷商的銷售任務(wù)都是逐年遞增的，并且更多是硬性要求，經(jīng)銷商膽敢不接，將被各種懲罰，甚至有可能被取消經(jīng)銷權(quán)。

做生產(chǎn)的廠家，生產(chǎn)量越大，相對成本就越低，在原料采購方面就越有主動權(quán)。不過，經(jīng)銷商出于自身的管理水平有限，經(jīng)營能力和管理能力不匹配，往往出現(xiàn)做的越大，成本越高的情況，到最后實際凈得利潤反而下降，也就是常說的增量不增利。

畢竟是大廠家，經(jīng)銷商也沒法與廠家就任務(wù)量討價還價，廠家說多少就是多少，經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售指標，往往是以犧牲自身利潤作為代價的。

三、主觀上認為廠商關(guān)系很穩(wěn)定

有些經(jīng)銷商在廠商關(guān)系上比較自信，認為已經(jīng)做了多年了，感情積累是有的。還有與廠家高層的私人關(guān)系也很好，甚至在某些關(guān)鍵時刻，還給廠家?guī)瓦^忙，所以，綜合算下來，認為這廠商關(guān)系是很穩(wěn)定的，主觀上認為廠家不會動自己。

經(jīng)銷商真這么想的話，就有點幼稚了。

1．認為與廠家高層私人關(guān)系好，沒準廠家高層為了避嫌，反而會更加上綱上線。

2．國人好斗，廠家中高層之間也有人事斗爭，經(jīng)銷商往往成為斗爭的犧牲品。

3．走馬燈一樣輪換的職業(yè)經(jīng)理人，剛開始為了業(yè)績，都會與經(jīng)銷商處理好關(guān)系，但是，砍起經(jīng)銷商來也毫不手軟。

4．即便與廠家老板關(guān)系也很好，但為了平衡整個經(jīng)銷商群體，砍掉幾個不聽話不配合的經(jīng)銷商也很平常。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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