潘文富

 

大廠家雖然有各種優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也不要過(guò)于樂(lè)觀了，尤其是一些大廠家產(chǎn)品占比太高的經(jīng)銷商（都快趕上專營(yíng)商了），更要當(dāng)心。因?yàn)檫@大廠家的腿粗，雖然抱緊了很安心，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，但要是一腳把你踹開的時(shí)候，這勁兒也大。

出于經(jīng)銷商自身的安全考慮，有些觀念還是要有的，或者說(shuō)要調(diào)整的：

一、做大廠家省心

的確是省心，產(chǎn)品成熟、品牌大、周轉(zhuǎn)快、定位明確、規(guī)劃清晰，各類市場(chǎng)動(dòng)銷措施跟進(jìn)到位，甚至連終端陳列、新產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)督查、技術(shù)培訓(xùn)，這類工作都由廠家來(lái)做。

大廠家體系健全，經(jīng)銷商做起來(lái)省心，習(xí)慣了與大廠家的對(duì)接方式。但這很容易產(chǎn)生依賴心理，越來(lái)越怕麻煩，在接觸新廠家時(shí)，往往也用大廠家的合作狀態(tài)來(lái)評(píng)估，結(jié)果是這個(gè)也看不上，那個(gè)也看不上，導(dǎo)致兩個(gè)嚴(yán)重的后果：

1．大廠家的產(chǎn)品占比過(guò)高，萬(wàn)一出現(xiàn)廠商關(guān)系中斷，對(duì)經(jīng)銷商的影響是非常嚴(yán)重的！

2．過(guò)于依賴上游大廠家的市場(chǎng)推廣體系，經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)化能力越來(lái)越弱，最終只能成為一個(gè)銷售商甚至是物流商。

二、為了大廠家的任務(wù)完成率

絕大多數(shù)大廠家對(duì)經(jīng)銷商的銷售任務(wù)都是逐年遞增的，并且更多是硬性要求，經(jīng)銷商膽敢不接，將被各種懲罰，甚至有可能被取消經(jīng)銷權(quán)。

做生產(chǎn)的廠家，生產(chǎn)量越大，相對(duì)成本就越低，在原料采購(gòu)方面就越有主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，經(jīng)銷商出于自身的管理水平有限，經(jīng)營(yíng)能力和管理能力不匹配，往往出現(xiàn)做的越大，成本越高的情況，到最后實(shí)際凈得利潤(rùn)反而下降，也就是常說(shuō)的增量不增利。

畢竟是大廠家，經(jīng)銷商也沒(méi)法與廠家就任務(wù)量討價(jià)還價(jià)，廠家說(shuō)多少就是多少，經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售指標(biāo)，往往是以犧牲自身利潤(rùn)作為代價(jià)的。

三、主觀上認(rèn)為廠商關(guān)系很穩(wěn)定

有些經(jīng)銷商在廠商關(guān)系上比較自信，認(rèn)為已經(jīng)做了多年了，感情積累是有的。還有與廠家高層的私人關(guān)系也很好，甚至在某些關(guān)鍵時(shí)刻，還給廠家?guī)瓦^(guò)忙，所以，綜合算下來(lái)，認(rèn)為這廠商關(guān)系是很穩(wěn)定的，主觀上認(rèn)為廠家不會(huì)動(dòng)自己。

經(jīng)銷商真這么想的話，就有點(diǎn)幼稚了。

1．認(rèn)為與廠家高層私人關(guān)系好，沒(méi)準(zhǔn)廠家高層為了避嫌，反而會(huì)更加上綱上線。

2．國(guó)人好斗，廠家中高層之間也有人事斗爭(zhēng)，經(jīng)銷商往往成為斗爭(zhēng)的犧牲品。

3．走馬燈一樣輪換的職業(yè)經(jīng)理人，剛開始為了業(yè)績(jī)，都會(huì)與經(jīng)銷商處理好關(guān)系，但是，砍起經(jīng)銷商來(lái)也毫不手軟。

4．即便與廠家老板關(guān)系也很好，但為了平衡整個(gè)經(jīng)銷商群體，砍掉幾個(gè)不聽話不配合的經(jīng)銷商也很平常。

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