聯(lián)通公司建立分銷渠道的目的為擴(kuò)大聯(lián)通CDMA的在整個(gè)電信市場的市場份額，并且將CDMA產(chǎn)品更好的介紹給廣大潛在用戶，保證市場占有率穩(wěn)定的上升。

我認(rèn)為目前聯(lián)通公司的應(yīng)該采用一級渠道，即由制造商（聯(lián)通公司）通過各零售商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。

就代理商渠道而言，目前聯(lián)通代理商渠道包括聯(lián)合營業(yè)廳、專營店、一級代理和普通代理等幾個(gè)層次。劃分渠道層次的標(biāo)準(zhǔn)，一是代理聯(lián)通業(yè)務(wù)的種類，是否代理其它電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)（主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)），二是代理業(yè)務(wù)（主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)）的規(guī)模、數(shù)量和業(yè)績，三是是否具有服務(wù)功能。聯(lián)合營業(yè)廳，是聯(lián)通與代理商共同建設(shè)的營業(yè)廳，代理聯(lián)通的所有業(yè)務(wù)，可以辦理130入網(wǎng)、過戶、交費(fèi)等業(yè)務(wù)，是聯(lián)通與代理商合作最緊密的代理商，具有一定的服務(wù)功能。專營店原則上只代理聯(lián)通的業(yè)務(wù)，而對一級代理和普通代理的劃分主要是從協(xié)議上代理商包銷聯(lián)通卡的數(shù)量來規(guī)定的。從代理傭金上來說，聯(lián)合營業(yè)廳和專營店是同一水平，一級代理商其次，普通代理最低

因?yàn)槟壳暗牡木W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如CDMA 或GSM的SIM卡，都是由手機(jī)分銷商在銷售手機(jī)時(shí)一同銷售給顧客的，且往往是由銷售商將網(wǎng)絡(luò)向顧客作介紹，而顧客通過介紹和平時(shí)得到的信息進(jìn)行判斷和選購。這就決定了一級代理和普通代理在整個(gè)銷售渠道中占有非常重要的地位。

目前這些一級代理和普通代理通常有如下幾種：手機(jī)專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，一些大的超市和賣場，還有網(wǎng)絡(luò)也越來越成為手機(jī)銷售的一大途徑。而有時(shí)有些單位會(huì)通過代理商直接購買大批手機(jī)裝備員工，饒過了零售這一關(guān)。這些就是聯(lián)通公司目前所要面對的已有主要銷售渠道。

我們知道，建立代理銷售渠道，首先需要保證的就是渠道的暢通無阻。因此在實(shí)物流方面聯(lián)通應(yīng)該確保供貨的充足。當(dāng)然，由于處于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商這一特殊的位置，聯(lián)通對供貨的保證即為放出足夠的號碼。當(dāng)然，這在目前對聯(lián)通是不成問題的。2002年1月初，中國聯(lián)通開始投放CDMA手機(jī)號碼，第一期用戶容量為1515萬戶，3年后最終的目標(biāo)數(shù)是5100萬戶。由此可見。

而在所有權(quán)流和付款流方面，聯(lián)通似乎仍在使用原有的GSM網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營時(shí)便存在的方式。而且這種方式也是可行有效的。

我覺得最值得一提的是信息流和促銷流。

聯(lián)通在聯(lián)合營業(yè)廳、專營店方面由于自身是唯一的銷售對象，因此收集市場信息和數(shù)據(jù)可以全面而詳細(xì)，因此在那些一級代理和普通代理商那里如何建立一套完備的信息數(shù)據(jù)收集整理系統(tǒng)便顯得尤其重要，因?yàn)榫湍壳皝砜矗覈慕^大多數(shù)手機(jī)分銷商走的多是行業(yè)專業(yè)化而非品牌專業(yè)化的道路，即銷售的都是手機(jī)及一系列配件，但并不只銷售一種固定的品牌，只有一些位于上游的代理商才走品牌專業(yè)化的道路。這也就是說決大多數(shù)情況下，一家手機(jī)店不會(huì)出現(xiàn)只賣一種品牌的情況，更不用說只賣GSM或是CDMA一種網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)了。當(dāng)聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)的SIM 卡與移動(dòng)GSM的SIM 卡一同銷售時(shí)，確保對最貼近市場的銷售資料的掌握便變的極為重要。應(yīng)對那些手機(jī)專賣店，通訊產(chǎn)品專營店，那些大的超市和賣場，還有網(wǎng)絡(luò)上的銷售情況應(yīng)加以研究。這有助于了解市場的最前沿的情況，并隨時(shí)加以處理來指導(dǎo)其他服務(wù)項(xiàng)目和營銷策略的進(jìn)行。

促銷流方面聯(lián)通與廣告商及廣告代理商的溝通應(yīng)該直接而全面，并將從別的渠道收集來得信息通過處理后交由廣告商進(jìn)行廣告策劃，這樣既能準(zhǔn)確的定位主要的銷售對象，做到有針對性的營銷，也能隨時(shí)對廣告的效果進(jìn)行評判。

在這里談CDMA不可避免的要提一下對手機(jī)制造商和上游銷售商的控制，因?yàn)镃DMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本身與手機(jī)的不可分離性，所以保持對手機(jī)制造商和上游銷售商的控制力是十分重要的。CDMA手機(jī)與GSM手機(jī)具有不可兼容性，所以CDMA手機(jī)的價(jià)格將會(huì)直接影響CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。而眾所周知手機(jī)價(jià)格與手機(jī)的產(chǎn)量是反方向變動(dòng)的，產(chǎn)量越大，價(jià)格越低。因此聯(lián)通作為國內(nèi)目前唯一的CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商應(yīng)該讓廣大知名手機(jī)廠商的CDMA手機(jī)價(jià)格接近GSM手機(jī)的價(jià)格，甚至更低，這將會(huì)為聯(lián)通公司在電信市場的競爭增加上一大筆籌碼。因此可以采用一些特殊的方法增加手機(jī)制造商對CDMA手機(jī)的生產(chǎn)，如直接下大定單訂購大批CDMA手機(jī)，并在訂購的價(jià)格上進(jìn)行讓步，并與CDMA手機(jī)制造商結(jié)成同盟，與手機(jī)制造商實(shí)現(xiàn)信息資源的共享，為他們提供消費(fèi)者對CDMA手機(jī)的要求和滿意程度等多種信息，這也會(huì)直接促使CDMA手機(jī)生產(chǎn)成本的下降，間接增加CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。而對上游銷售商，聯(lián)通可以通過契約形式與上游銷售商建立合作關(guān)系，甚至合作可以建立專門代理CDMA手機(jī)銷售的銷售商，直接介入CDMA手機(jī)的銷售中去，讓銷售商的利益與聯(lián)通的利益充分聯(lián)系在一起。做到聯(lián)通榮俱榮，聯(lián)通損俱損。

而在對待那些一級代理商和普通代理商的時(shí)候，可適當(dāng)使用激勵(lì)性的政策，一是物質(zhì)激勵(lì)，如在完成既定目標(biāo)任務(wù)的前提下，提高超額數(shù)量的傭金，開展銷售競賽，對獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行貴重物品如彩電或者旅游等獎(jiǎng)勵(lì)；二是精神激勵(lì)，如服務(wù)支持、廣告支持、授予特殊稱號等，這樣那些一級代理商和普通代理商在介紹網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)將會(huì)更努力的介紹聯(lián)通CDMA的產(chǎn)品，這樣既增加了他們的收入也會(huì)讓聯(lián)通CDMA產(chǎn)品的銷售更上一層樓。

以上是我個(gè)人對聯(lián)通CDMA產(chǎn)品營銷渠道的一些建議，希望與大家一同探討。

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