二、 聯(lián)合推廣

聯(lián)合推廣牽涉的內(nèi)容較多，常見的包括聯(lián)合小區(qū)推廣、聯(lián)合隱性渠道推廣、聯(lián)合客戶推廣等。

聯(lián)合小區(qū)推廣的操作簡(jiǎn)便易行，可由廠家操作，也可由廠家指導(dǎo)經(jīng)銷商操作。聯(lián)合小區(qū)推廣可減少雙方的人力成本、小區(qū)的場(chǎng)租成本、物力成本。比如前期掃樓時(shí)，市場(chǎng)上樓盤較多的情況下，單個(gè)客戶的人力短期內(nèi)難以獲悉全部新樓業(yè)主的檔案，因此兩個(gè)聯(lián)合的照明與陶瓷品牌的業(yè)務(wù)人員完全可以劃分區(qū)域掃樓。由于雙方在目標(biāo)消費(fèi)群上不存在競(jìng)爭(zhēng)。所以完全可將獲取的業(yè)主信息與其他信息共享。

小區(qū)推廣方式在建材行業(yè)逐漸成熟起來(lái)，但創(chuàng)新仍必不可少，比如在新開的樓盤里面或附近設(shè)立小區(qū)服務(wù)站，租用面積約30-60平方的鋪面，簡(jiǎn)單裝修后用于小區(qū)推廣。展示雙方企業(yè)的產(chǎn)品與品牌形象的同時(shí)，輸出促銷信息、服務(wù)信息，最終實(shí)現(xiàn)達(dá)成銷售的目的?；蛘哌M(jìn)行家庭裝修的基本知識(shí)的講解。既降低了雙方企業(yè)的場(chǎng)租成本，也有利于銷售行為的達(dá)成。還有雙方品牌也可以在小區(qū)交樓儀式的時(shí)候，趁業(yè)主到樓盤現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)展示、裝修問答、現(xiàn)場(chǎng)促銷、文藝演出，甚至可以開展家飾課堂等。

在隱性渠道的推廣上，照明與陶瓷也可以實(shí)現(xiàn)信息共享，共同組織開展針對(duì)設(shè)計(jì)師的聯(lián)誼會(huì)，設(shè)計(jì)師的推廣活動(dòng)。比如，日常溝通時(shí)，如果同時(shí)能為設(shè)計(jì)師提供照明與陶瓷應(yīng)用方案，對(duì)維系與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，增進(jìn)對(duì)設(shè)計(jì)師的服務(wù)，具有較大的促進(jìn)作用。

項(xiàng)目銷售上，雙方之間可以互換信息，一般工程招標(biāo)時(shí)，廠家均會(huì)為甲方提供照明解決方案或陶瓷應(yīng)用方案，如果照明與陶瓷聯(lián)合，同時(shí)提供照明解決方案與陶瓷應(yīng)用方案，或許更能得客戶的欣賞。

三、 聯(lián)合采購(gòu)

陶瓷與照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈是不爭(zhēng)的事實(shí)，突出表現(xiàn)是終端的競(jìng)爭(zhēng)，大展廳、超級(jí)終端、4S店（模仿汽車行業(yè)）層出不窮，展廳的面積一個(gè)比一個(gè)大，展示的方式一個(gè)比一個(gè)新鮮。對(duì)終端展示元素利用與探索，讓展示成為體驗(yàn)，讓終端成為不說(shuō)話的導(dǎo)購(gòu)員，一直是設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)展廳時(shí)首先要考慮的問題。而在這方面，陶瓷對(duì)照明的幫助，或者說(shuō)照明對(duì)陶瓷的幫助，是必不可少的。

在陶瓷終端，光可以起到對(duì)環(huán)境的營(yíng)造，對(duì)空間的虛擬劃分的作用，可以無(wú)聲的表達(dá)企業(yè)文化內(nèi)涵、經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)更重要的是，陶瓷產(chǎn)品本身對(duì)燈光的要求是非常高的，不管是仿古磚、拋光轉(zhuǎn)，還是潔具、衛(wèi)浴產(chǎn)品，其紋路、質(zhì)感、顏色、表面處理等細(xì)節(jié)，均需要用燈光好好表現(xiàn)。很多拋光磚的顏色非常接近，在燈光下很容易搞混。還有拋光磚、潔具、不銹鋼的衛(wèi)浴產(chǎn)品，表面都非常光滑，一不留神燈光就弄的非常刺眼

另外，專賣店燈具數(shù)量的多少、多大功率、多大密度、配什么樣的光源，才能既保證照明效果，又能讓業(yè)主達(dá)到節(jié)能環(huán)保的要求也是陶企在終端建設(shè)時(shí)，需要解決又需求助于專業(yè)照明企業(yè)的問題。

反之，照明企業(yè)在終端建設(shè)時(shí)，也離不開用磚的學(xué)問。因?yàn)椴煌恼彰髌奉惾缁簟F(xiàn)代燈、羊皮燈、吸頂燈，在終端裝修時(shí)均對(duì)陶瓷的顏色、風(fēng)格要求不一樣。照明企業(yè)的品牌定位不同，終端裝修時(shí)對(duì)用磚的要求也不一樣。比如照明行業(yè)近幾年興起的羊皮燈，帶有明顯的懷舊與仿古傾向。在終端裝修時(shí)用磚的要求上就傾向仿古磚。還有具有歐式明顯巴洛克風(fēng)格的水晶燈，終端裝修時(shí)也適合用仿古磚。還有現(xiàn)代感很強(qiáng)的水晶燈，終端裝修時(shí)需要深色的背景烘托其華麗與高貴，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。

每年無(wú)論陶瓷企業(yè)還是照明企業(yè)均有大量的終端需要建設(shè)，專賣店無(wú)論用磚還是用燈都是不少的量。陶瓷與照明聯(lián)姻，才能最大限度的保障終端的設(shè)計(jì)效果與品牌輸出效果。保障終端建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化。陶瓷企業(yè)或照明企業(yè)完全可以主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，主照明企業(yè)的項(xiàng)目銷售部完全可以主動(dòng)的同知名陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)部或工程部溝通，理解陶瓷企業(yè)的終端設(shè)計(jì)意圖與產(chǎn)品所要表現(xiàn)的元素，然后為客戶提供整體用光的解決方案。這樣，陶企在指導(dǎo)各地終端建設(shè)時(shí)，才能有目的去科學(xué)用光，并指定某照明品牌作為他的照明供應(yīng)商。或者將每個(gè)展廳的用光解決方案外包給照明廠家，由照明廠家的設(shè)計(jì)人員去設(shè)計(jì)每個(gè)展廳的光效果。然后利用各自在區(qū)域的代理商達(dá)成交易行為。

四、 渠道共享

毋庸置疑，照明與陶瓷的合作空間巨大。在渠道上也可以共享。一般來(lái)說(shuō)，做陶瓷的經(jīng)銷商實(shí)力會(huì)大于做照明的經(jīng)銷商實(shí)力。因此，陶瓷經(jīng)銷商在操作工程時(shí)，如果能同時(shí)經(jīng)營(yíng)照明產(chǎn)品，完全可起到資源整合的作用。有意思的是，一些照明經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營(yíng)品類時(shí)，會(huì)考慮陶瓷。而一些陶瓷經(jīng)銷商在尋找新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，較少選擇照明品類，也許和照明產(chǎn)品品類多、型號(hào)多，銷售額又不大，經(jīng)銷商未必看得上等原因有關(guān)。而廠家的業(yè)務(wù)員人員在尋找代理時(shí)，大可放寬眼光，不必拘泥于本照明行業(yè)的范圍。

（完）

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：