雙面雷士——中國式江湖營銷的密碼

 作者:盛斌子    60

雷士的渠道成長路線圖大體可以描繪為如下幾個步驟:

第一步,通過人海戰(zhàn)術大面積開發(fā)經(jīng)銷商

第二步,渠道體系全面升級,全部門店升級為專賣店。2011年始,雷士由于產(chǎn)品線的整合與豐富,更是對門店的升級提出了苛刻的要求:多開店、開大店——省級運營中心店面要求升級到2000平方,一級經(jīng)銷商不少于500平方,普通二級分銷則要求不少于300平方。門店的升級,最直接的好處有三:提升品牌形象、滿足消費者一站式購齊的要求,占有經(jīng)銷商的資金與精力使之無暇經(jīng)營其他品牌。

第三步,成立運營中心,由運營中心承擔產(chǎn)品分銷、物流、資金流、市場管理的職責。同時,給予運營中心各項扶植政策。運營中心主要負責人則由雷士特派,直接傳達公司指令,并幫扶運營中心管理市場。

第四步,成立突擊隊,全國與地方兩翼齊飛,全力開拓隱性渠道,掌握產(chǎn)品流通的關鍵節(jié)點。

第五步,與運營中心結成利益共同體,或者以吳長江本人的名義控股,或者通過產(chǎn)品、返利政策、賒銷進行利益捆綁。

單從上述字面上理解,雷士的渠道模式并無新鮮之處,但中國古人說的好:“善戰(zhàn)者,求之于勢,不擇于人”。吳長江的很多成功之處,并非前無古人,但他抓住了時機,在行業(yè)內(nèi)有先發(fā)的優(yōu)勢。畢竟行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源是有限的。雷士抓住了,競爭對手便失去了機會。

以下讓我們深入解讀2011-2012年雷士的渠道結構圖(如下圖所示),從而領悟其渠道設計上的精髓:


雷士光電營銷系統(tǒng)


運營中心


股份公司


一級經(jīng)銷商


核心分銷商


工程分銷


股份經(jīng)銷商


分銷商


家庭用戶(初次購買、替換)


區(qū)域工程(初次購買、配套


隱性渠道


大客戶(房地產(chǎn),連鎖)店)


盛斌子
 雙面,中國式,江湖,營銷,密碼

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