雙面雷士——中國式江湖營銷的密碼

 作者：盛斌子    331

雷士的渠道成長路線圖大體可以描繪為如下幾個步驟：

第一步，通過人海戰(zhàn)術(shù)大面積開發(fā)經(jīng)銷商

第二步，渠道體系全面升級，全部門店升級為專賣店。2011年始，雷士由于產(chǎn)品線的整合與豐富，更是對門店的升級提出了苛刻的要求：多開店、開大店——省級運營中心店面要求升級到2000平方，一級經(jīng)銷商不少于500平方，普通二級分銷則要求不少于300平方。門店的升級，最直接的好處有三：提升品牌形象、滿足消費者一站式購齊的要求，占有經(jīng)銷商的資金與精力使之無暇經(jīng)營其他品牌。

第三步，成立運營中心，由運營中心承擔產(chǎn)品分銷、物流、資金流、市場管理的職責。同時，給予運營中心各項扶植政策。運營中心主要負責人則由雷士特派，直接傳達公司指令，并幫扶運營中心管理市場。

第四步，成立突擊隊，全國與地方兩翼齊飛，全力開拓隱性渠道，掌握產(chǎn)品流通的關(guān)鍵節(jié)點。

第五步，與運營中心結(jié)成利益共同體，或者以吳長江本人的名義控股，或者通過產(chǎn)品、返利政策、賒銷進行利益捆綁。

單從上述字面上理解，雷士的渠道模式并無新鮮之處，但中國古人說的好：“善戰(zhàn)者，求之于勢，不擇于人”。吳長江的很多成功之處，并非前無古人，但他抓住了時機，在行業(yè)內(nèi)有先發(fā)的優(yōu)勢。畢竟行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源是有限的。雷士抓住了，競爭對手便失去了機會。

以下讓我們深入解讀2011-2012年雷士的渠道結(jié)構(gòu)圖（如下圖所示），從而領(lǐng)悟其渠道設計上的精髓：


雷士光電營銷系統(tǒng)


運營中心


股份公司


一級經(jīng)銷商


核心分銷商


工程分銷


股份經(jīng)銷商


分銷商


家庭用戶（初次購買、替換）


區(qū)域工程（初次購買、配套


隱性渠道


大客戶（房地產(chǎn)，連鎖）店）


盛斌子
 雙面,中國式,江湖,營銷,密碼

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