花開中國醉淮安
作者:李輝 41
——江蘇增力的“牡丹”情
鮮花與美酒,自古就是浪漫的因素。走進美麗富饒的蘇北平原,有這樣一朵“牡丹”悄然盛開:2009年4月,江蘇增力商貿(mào)有限公司獨資成立江蘇牡丹酒業(yè)股份有限公司,負責雙溝牡丹酒全國市場銷售業(yè)務(wù),為增力公司在酒水銷售領(lǐng)域開創(chuàng)了全新的局面。時隔四年,“牡丹”系列白酒已遍布淮安市場的每一個角落,深深扎根在消費者心里,成為淮安地區(qū)政、商以及老百姓日常用酒的首選品牌之一。
朝著“打造酒水行業(yè)最具競爭力、最具價值的商貿(mào)集團”這一目標,江蘇增力公司在傳承與變革中不斷奮進。今年年初,江蘇增力公司進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,推出了面向中高端客戶的新品“金牡丹”,是要逆風飛揚,還是彎道超越?在風雨交加的2013年,增力公司迎頭直上的勇氣和信心來自于何方呢?
一脈相承的品質(zhì)基因
在江蘇增力商貿(mào)有限公司的展柜里,我們看到了“雙溝牡丹”家族的所有成員:“紅牡丹”、“藍牡丹”、“黑牡丹”以及今年剛剛推出的“金牡丹”,顏色不盡相同,但流露出的優(yōu)雅和尊貴的風格一脈相承,讓人眼前一亮。
“牡丹”系列白酒在2009年由增力公司全面代理運營,但“增力”與“雙溝”的結(jié)下不解之緣的時間還要更早,董事長李增力認為,“雙溝”酒具有強大的品牌支撐、優(yōu)秀的品質(zhì)和良好的口碑。他曾多次表示,沒有“雙溝”,就沒有今天的“增力”,可以說,“增力”的成長是“雙溝”一手促成的。
“三溝一河”,在全國市場享譽已久。近年來,江蘇雙溝酒業(yè)股份有限公司憑借深厚的歷史文化底蘊和近300年的釀酒歷史,重塑品牌文化形象,超前調(diào)整市場、產(chǎn)品布局,著力打造人才隊伍。牡丹酒正是在這樣的環(huán)境下誕生的,它采用雙溝酒業(yè)100余年窖齡的“文物級”窖池發(fā)酵,以珍藏20年的陳釀為酒基,以傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合的工藝釀制而成?!澳档ぁ崩^承了雙溝酒精湛的釀造工藝和卓越品質(zhì),在雙溝酒綿柔濃香的基礎(chǔ)上,采取新的釀造工藝,具有無色透明、味醇厚、回甜、爽凈等色感和觀感。
著名白酒專家沈怡方品嘗后表示:“新品雙溝牡丹系列酒近年來通過工藝的不斷創(chuàng)新,質(zhì)量較以前有了明顯的創(chuàng)新,酒體窖香濃郁、綿甜甘冽、香味諧調(diào)、尾凈味長,堪稱白酒中的濃香典范”。
兩項措施扎根市場基礎(chǔ)
牡丹酒的目標消費群體鎖定為中高端白酒消費人群,定位于社會精英、商務(wù)人士及成功人士,以“富貴、如意、和暢”來演繹文化與情感的價值核心。李增力介紹道,為了讓消費者體驗到這些,“增力”從傳統(tǒng)方式入手,輔以現(xiàn)代營銷的手段,實現(xiàn)360度的營銷資源整合。
在產(chǎn)品策略方面,“黑牡丹”、“藍牡丹”、“紅牡丹”三款產(chǎn)品,滿足了不同需求的消費人群;在渠道策略方面,“增力”針對不同的渠道采用不同的分銷策略,如在餐飲渠道著力于酒店消費氛圍的營造,搭建牡丹展示廳,并為消費者準備了試飲、贈飲等體驗項目;在流通渠道推行分銷制,鞏固銷售陣地;在團購渠道則主要通過品鑒會的形式,廣邀客商,培養(yǎng)牡丹酒的消費人群,增強商家對牡丹酒的信心;在專賣店渠道,“增力”加大了產(chǎn)品的形象展示以及促銷力度;在商超賣場則包下端架與堆頭大力促銷,吸引消費者的注意等。
“增力”通過這些多樣化的渠道推動策略,拉動了銷售,而實行單品進貨與組合進貨的多重獎勵,及喝酒送果汁,瓶瓶有獎的快樂抽獎活動,極大激發(fā)了顧客購買的積極性。
經(jīng)濟形勢決定白酒仍有利好
“對于我們增力公司來講,現(xiàn)在是最好的機遇”,在部署2013年工作的會議上,李增力認為,在當前的行業(yè)環(huán)境下,銷售受影響最大的是高檔名酒,如“茅臺”、“五糧液”,而這兩款酒所占公司銷售比例非常小,在未來的調(diào)整中,過度依賴高檔名酒的商家將會遇到一些困難,甚至難以實現(xiàn)店面盈利。
李增力指出,江蘇經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好,這里的白酒還將有巨大的增長空間?!皵U大內(nèi)需,依然是我國經(jīng)濟發(fā)展的長期戰(zhàn)略方針”。第十二屆全國人民代表大會第一次會議,政府工作報告明確要求“要堅定不移地把擴大內(nèi)需作為經(jīng)濟發(fā)展的長期戰(zhàn)略方針,充分發(fā)揮消費的基礎(chǔ)作用和投資的關(guān)鍵作用。擴大內(nèi)需的難點和重點是在消費,潛力也在消費”。在“中國夢”的宏偉藍圖之下,白酒還將大有作為。
所以“增力”一直緊鑼密鼓的進行市場布局,到目前為止,江蘇增力商貿(mào)有限公司已在宿遷、連云港、徐州、南京、鹽城、揚州等六地設(shè)立分公司,立足于淮安、輻射蘇北,打造樣板市場,全面啟動江蘇,逐步邁向全國,力爭2015年“牡丹”酒銷售產(chǎn)值達10億。
藍圖已經(jīng)繪就,“增力”必將遠航,我們期待這一支白酒之花盛開在我國的每一寸大地上。
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