品牌傳播與銷售人員,要跳好工業(yè)品銷售的雙人舞

 作者:葉敦明    30

  工業(yè)品企業(yè)也需要品牌傳播,這已經(jīng)是不少領(lǐng)先型工業(yè)企業(yè)的共識了。品牌可以作為市場開發(fā)、銷售促進(jìn)和客戶關(guān)系維系的重要工具,也已經(jīng)上升到經(jīng)營戰(zhàn)略的高度了。所以,品牌的價(jià)值核心在于客戶的數(shù)量和質(zhì)量,也就是優(yōu)質(zhì)客戶的贏取上。有了這樣的作用,品牌就不再是花拳繡腿,而是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的利器了 。

  工業(yè)品銷售過程,通常分為:選擇目標(biāo)客戶、第一次接觸、品牌基本介紹、第二次接觸、品牌價(jià)值和產(chǎn)品解決方案、第三次接觸、最佳供應(yīng)商角色確定、商務(wù)談判、合同、首付款、生產(chǎn)進(jìn)度反饋、第二次付款、交貨、安裝、尾款、售后服務(wù)、耗材配件服務(wù)等?! ?/p>

  第一次接觸,屬于典型的破冰階段。銷售人員最怕客戶問的是:你是誰?我不知道你?我們已經(jīng)有了合適的供應(yīng)商了,干嘛還要冒險(xiǎn)用你的方案?破冰之旅,異常艱辛,多少銷售志士倒在路途。品牌在此時(shí)作用非常大,他會充當(dāng)你的旁白者、代言人和信任后盾。有了不錯(cuò)的品牌支撐,銷售人就會有更大的機(jī)會贏得客戶的見面機(jī)會,并給在客戶方種下了可繼續(xù)交往的信心種子?! ?/p>

  而在第二次及之后的持續(xù)交往和談判過程中,品牌的價(jià)值就更明顯了。品牌第一次亮相,只是告訴別人你是誰,而之后的溝通,則要逐步深入傳達(dá)你的核心價(jià)值,這個(gè)傳播節(jié)奏要與客戶的心理需求和方案需求相吻合,不是固定的套路就能滿足所有客戶的。既有品牌工具的組合式傳播,以及因應(yīng)特殊需求而及時(shí)創(chuàng)新的而新品牌工具,都能幫助銷售人員避開惡劣的價(jià)格戰(zhàn),把銷售過程帶入到正常的討價(jià)還價(jià)軌道上。一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品品牌,要有豐滿的架構(gòu)、遞進(jìn)的層次、不同的組合以及多點(diǎn)打擊能力?! ?/p>

  不少工業(yè)品企業(yè),把品牌傳播單獨(dú)化了,認(rèn)為品牌已經(jīng)打出去了,行業(yè)客戶也都知道我們了,剩下的就是銷售人員跟進(jìn)和拿單了。像所謂的:空中強(qiáng)烈打擊之后,步兵蜂擁而上,戰(zhàn)果自然卓著,這種簡單直接的想法和做法,可惜過時(shí)了。聯(lián)合打擊、錯(cuò)層打擊,才能穿透買方偽裝的堅(jiān)實(shí)鎧甲?! ?/p>

  客戶買單了,使用正常了,這出戲還沒有謝幕。還有后續(xù)的配件銷售,以及陸陸續(xù)續(xù)的再次購買,都是工業(yè)品客戶終身價(jià)值的直接體現(xiàn)。更不用說,你的標(biāo)桿客戶對于一個(gè)行業(yè)或者區(qū)域的帶動作用了,那真是槍挑一線、棍掃一片的壯觀局面。從單個(gè)客戶的品牌認(rèn)知,到行業(yè)或者區(qū)域相對整體的認(rèn)知和接受,是工業(yè)品品牌成長和發(fā)展的沃土。標(biāo)桿效應(yīng),是工業(yè)品品牌成長的第二個(gè)臺階,是企業(yè)發(fā)展壯大的重要拐點(diǎn)。而更高級的臺階,則是社會品牌,它也是建立在扎實(shí)的行業(yè)品牌的根基之上的?! ?/p>

  需要注意的是,品牌塑造及傳播,不是獨(dú)角戲,他需要配合銷售人員聯(lián)袂演出。銷售人員在溝通、提案和談判的時(shí)候,品牌會在之前做好鋪底工作、在過程中起到證明作用、在會見之后則起到提示和比對作用。沒有品牌的銷售,只是能個(gè)人英雄主義的靠天收,而沒有銷售人員有效跟進(jìn)的品牌傳播,就像黑夜里穿著的漂亮衣服,再美也是白搭。  

  品牌與銷售人員的配合,好比金鞍配駿馬,一張一弛,動靜有致,品牌的作用融入到人員銷售的點(diǎn)滴過程中,春風(fēng)化雨般地滋潤著客戶的心靈,讓他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品和品牌打開心扉。如此,銷售過程就會擺脫胡亂猜心思、動輒搞關(guān)系、反復(fù)表忠心的消耗戰(zhàn),進(jìn)入到需求與滿足的合理匹配的境界中。

葉敦明
 品牌,傳播,銷售,人員,工業(yè)品

擴(kuò)展閱讀

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,從而發(fā)掘用戶的更大價(jià)值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者:楊建允詳情


不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺方,都無法直接觸達(dá)用戶。所以對用戶不敏感,無法感知用戶的真實(shí)需求,所做的市場營銷活動,效果自然難以保證。 有人問,DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者:楊建允詳情


想通過抖音打造長期品牌的人,同時(shí)想在內(nèi)容平臺上賺到錢,應(yīng)該怎么做呢? 普通人只有看到高收益高增長,才愿意玩命兒地猛干。 抖音智能投放有兩個(gè)規(guī)則,一個(gè)在明,一個(gè)在暗。 在抖音投放經(jīng)驗(yàn)豐富以后,會覺

  作者:mys5518詳情


雀巢多品牌視頻攻略   2023.05.09

你可能沒聽說過超級能恩3奶粉,但一定聽說過雀巢;雀巢營銷人常有類似的尷尬,大品牌已經(jīng)赫赫有名了,子品牌還默默無聞;大品牌可以玩轉(zhuǎn)社會化媒體微電影,創(chuàng)新點(diǎn)子一籮筐,但是子品牌怎么創(chuàng)新營銷,如何凸顯自己

  作者:李欣詳情


“提高醫(yī)療水平,造福千萬家庭”——當(dāng)我讀到原九屆全國人大常委會副委員長吳階平院士對北京新興醫(yī)院的題詞時(shí),我驚訝不已。因?yàn)槲蚁?,吳老這樣做可能會帶來一個(gè)什么樣的后果,畢竟新興醫(yī)院爭議很大。但我又想,吳老

  作者:李名梁詳情


社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì),俺們的客戶是今天吃著碗里的,看著鍋里的,為什么?因?yàn)槟悴皇俏ㄒ坏牟搜?。無論是和學(xué)員溝通,還是自己以前帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候。我曾經(jīng)問過大家,你喜歡銷售工作嗎?很多人都說不喜歡,還有一部

  作者:蔣觀慶詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有