筆者曾在韓國(guó)現(xiàn)代電子工作過(guò)五年，當(dāng)時(shí)它在國(guó)內(nèi)從事DVB數(shù)字視頻廣播設(shè)備系統(tǒng)的推廣。眾所周知，韓國(guó)現(xiàn)代是世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有一定的品牌影響力，但我們當(dāng)時(shí)需要面對(duì)的是諸如飛利浦、通用電氣、Ecostar等更為強(qiáng)大的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。而且由于這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)是開(kāi)創(chuàng)性的，國(guó)內(nèi)很多客戶都是門(mén)外漢，面對(duì)對(duì)各個(gè)企業(yè)迥異的解決方案還缺少基本的判斷能力，我們還必須提供大量技術(shù)展示和市場(chǎng)教育等服務(wù)。

我們當(dāng)時(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)以技術(shù)銷售副總裁謝爾芬特先生為首，硬件、軟件和系統(tǒng)工程師出身的銷售人員占了大部分。謝爾芬特先生身高馬大、外表出眾、受過(guò)良好的專業(yè)教育，每次呈給廣播電影電視部的何副部長(zhǎng)以及央視的趙副臺(tái)長(zhǎng)的提案，都是由他牽頭開(kāi)展的。而我們中方合資公司的姜總是個(gè)典型的伙伴型銷售人員，一來(lái)是他同有關(guān)部門(mén)的主管人員較為熟悉、人際關(guān)系基礎(chǔ)好，二來(lái)他的性格不急不躁，常常能夠以客戶的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，為團(tuán)隊(duì)的凝聚力貢獻(xiàn)頗多。另一位副總則是典型的猛犬型銷售人員，在面對(duì)被淘汰的危機(jī)時(shí)，是她抓住了問(wèn)題要害，幫助團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)得了進(jìn)入下一輪的機(jī)會(huì)，也正是在她不屈不饒的頑強(qiáng)意志的感召和鼓舞之下，我們才最終一舉拿下14套DVB系統(tǒng)的大訂單。一支以圣人型銷售人員為主、伙伴型與猛犬型銷售人員為輔的銷售團(tuán)隊(duì)的能量在我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)中得到了淋漓精致的發(fā)揮。

而筆者工作過(guò)的美國(guó)DVS公司則是一家典型的技術(shù)領(lǐng)先的新秀企業(yè)，它發(fā)明了世界首臺(tái)VCD核心解碼方案技術(shù)。公司當(dāng)年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主推DVD loader（DVD機(jī)芯），面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是飛利浦、三洋、日立等國(guó)際知名公司，由于他們?cè)谏弦淮鶹CD機(jī)芯領(lǐng)域占有絕對(duì)主導(dǎo)地位，所以在DVD機(jī)芯方面也具備先天的客戶認(rèn)知、銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

為了能夠打開(kāi)市場(chǎng)，公司形成了以金先生為代表的猛犬型銷售團(tuán)隊(duì)。二個(gè)月內(nèi)我們跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放機(jī)生產(chǎn)廠家，掌握了客戶需求的第一手信息，并初步建立了客戶信息檔案。之后每一次與客戶的深入談判都是一場(chǎng)硬仗，而金先生每一次都能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)，并最終拿下了包括先科、東鼎、金正、步步高在內(nèi)的一批大客戶。之后，還是在金先生的帶領(lǐng)下，DVS迅速攻取了國(guó)內(nèi)DVD機(jī)芯30%以上的市場(chǎng)份額。在不到7個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，公司的銷售額就突破5000萬(wàn)美元。

以韓國(guó)現(xiàn)代為代表的規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)，需要以像謝爾芬特這樣的圣人型銷售人員為主的銷售團(tuán)隊(duì)，他們可以更為從容地展示自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和公司實(shí)力，塑造一個(gè)不輸于更為強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端品牌形象，取得大客戶銷售的入圍和晉級(jí)資格。而以DVS為代表的的中小企業(yè)的主要劣勢(shì)是品牌知名度低、公司實(shí)力不強(qiáng)、市場(chǎng)根基淺，一個(gè)能夠把握自己僅有的優(yōu)勢(shì)的猛犬型團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，他們能夠迅速撕開(kāi)市場(chǎng)裂縫，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前拿下大客戶。

三、處在不同發(fā)展階段的工業(yè)企業(yè)，需要巧配銷售人員類型

處在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的工業(yè)企業(yè)，品牌知名度低、銷售網(wǎng)絡(luò)少，需要在較短的時(shí)間內(nèi)取得一定的市場(chǎng)影響力，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖得第一桶金，取得全年銷售的開(kāi)門(mén)紅。但由于不了解和不信任，客戶往往在接觸了幾次之后還是停留在猶豫觀望階段。此時(shí)最需要的是打破慢熱的僵局，以防名氣更大的老牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶得先機(jī)，致使自身的銷售一開(kāi)始就陷入到被動(dòng)局面。

此時(shí)的銷售人員搭配，應(yīng)以猛犬型為主、圣人型為輔，適當(dāng)考慮伙伴型。要想拿住該拿的訂單，必須要快刀斬亂麻，謹(jǐn)防夜長(zhǎng)夢(mèng)多，此時(shí)猛犬型銷售人員就可以迅速化解客戶購(gòu)買決策的搖擺不定、客戶內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一的混沌局面。而對(duì)于大客戶的培育和引導(dǎo)，圣人型銷售人員可以自信地展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和公司差異化品牌內(nèi)涵，讓客戶拋卻對(duì)不知名品牌的偏見(jiàn)，達(dá)到讓客戶深入了解產(chǎn)品并考慮作為備選對(duì)象的目的。猛犬型銷售人員搶抓現(xiàn)有訂單，輔以圣人型銷售的大客戶開(kāi)發(fā)，一個(gè)工業(yè)企業(yè)就有可能即解決了短期生存的問(wèn)題，又為長(zhǎng)期發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基石。

處在快速成長(zhǎng)期的工業(yè)企業(yè)，已經(jīng)有了一定的品牌影響力，銷售網(wǎng)絡(luò)也初具規(guī)模。這時(shí)候除了自己的直銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也開(kāi)始初步發(fā)揮銷售能力。與導(dǎo)入期的急于拿訂單、不管交易質(zhì)量和持續(xù)性相比，此時(shí)的企業(yè)需要統(tǒng)籌直分銷、認(rèn)真考慮客戶長(zhǎng)期關(guān)系的維持和發(fā)展。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看，由于主流廠家的優(yōu)劣勢(shì)比較清晰，這就需要每個(gè)企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短、充分展示自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并防止客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威逼利誘下“反水”。

此時(shí)的銷售人員搭配，應(yīng)以伙伴型為主、圣人型為輔，適當(dāng)考慮猛犬型。要想讓現(xiàn)有客戶保有較高的滿意度并能夠持續(xù)交易，伙伴型銷售人員就顯得非常重要。他們?cè)敢馀c客戶打交道、傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，幫助公司不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平。在大客戶開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)方面，圣人型銷售人員可以展示自己的專業(yè)功底和管理能力，為公司銷售質(zhì)量的提升做出很大貢獻(xiàn)。而猛犬型銷售人員，則負(fù)責(zé)明確的攻堅(jiān)戰(zhàn)，主要與圣人型搭配，以提高大客戶開(kāi)發(fā)的成功率。

而處在經(jīng)營(yíng)相對(duì)成熟期的工業(yè)企業(yè)，品牌知名度和市場(chǎng)份額都已經(jīng)達(dá)到較高的水平，想大幅度改變的機(jī)會(huì)則比較小了。公司應(yīng)該在高速發(fā)展期之后，調(diào)整銷售管理水平，改善整個(gè)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，以達(dá)到精耕細(xì)作、量質(zhì)并重的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)局面。

此時(shí)的銷售人員搭配，應(yīng)以圣人型為主、伙伴型為輔，適當(dāng)考慮猛犬型。圣人型銷售人員大多已成長(zhǎng)為部門(mén)管理人員，他們良好的規(guī)劃和決策能力，是公司整體銷售戰(zhàn)略水平提升的最大動(dòng)力。而伙伴型銷售人員則可以擔(dān)當(dāng)經(jīng)理角色，帶動(dòng)一方市場(chǎng)的持續(xù)成長(zhǎng)。單打獨(dú)斗能力超長(zhǎng)的猛犬型銷售人員，可以擔(dān)當(dāng)特定客戶的“阻擊手”。

銷售人員的類型、企業(yè)類型、企業(yè)發(fā)展階段，是工業(yè)企業(yè)銷售的三個(gè)最重要的變量，它們之間的交叉組合極為復(fù)雜，不是幾個(gè)例子就能涵蓋的。每家工業(yè)企業(yè)都應(yīng)該依據(jù)行業(yè)演變的軌跡、標(biāo)桿企業(yè)的銷售舉措以及企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r靈活機(jī)動(dòng)地制定最為匹配的銷售人員組合方案。

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