工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，企業(yè)要想實現(xiàn)倍增，就須面臨一個兩難境地：自有的迷你型隊伍雖好管理，但經(jīng)銷商往往因此把持了銷售主動權(quán)，導致定價體系、服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)深度管理的失控；而若想深度開發(fā)、管理到位，企業(yè)就必須自建龐大的銷售組織，這意味著在銷售規(guī)模沒上來之前，企業(yè)就必須承擔不菲的銷售費用，而一線的銷售人員往往處于“天高皇帝遠”的狀態(tài)中，工作效率低下，難以實現(xiàn)銷售目標。

銷售效率的提高并非沒有辦法，但需要企業(yè)對銷售價值鏈進行整體改進。從精準招商開始，選擇合作對位的潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是關(guān)鍵，相比人人爭搶的大戶經(jīng)銷商來說，通過自己發(fā)掘而培育起來的經(jīng)銷隊伍，其管理成本更實惠，銷售增速更顯著。前后臺銷售管理體系的建立同樣也很重要，它是通過一線銷售服務(wù)隊伍和公司總部的無縫對接，實現(xiàn)銷售管理前置化，充分發(fā)揮團隊銷售的整合能力，以實現(xiàn)事半功倍的組織化銷售效應(yīng)，對于大客戶營銷和區(qū)域市場精耕來說，這都是大有裨益的。而銷售遠程診療系統(tǒng)也不容忽視，它為銷售人員、經(jīng)銷商、客戶提供永久在線服務(wù)，不僅節(jié)省了現(xiàn)場差旅成本和管理費用，還提高了常規(guī)問題的響應(yīng)和解決的時效性，以達到降低成本、升級服務(wù)的管理優(yōu)化效應(yīng)。

1、精準招商：瞄的準，才能打得好

一般來說，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發(fā)展勢能，并基本具備市場操作經(jīng)驗。此時，而銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，就決定了銷量增長的前途。經(jīng)銷渠道要想起到銷售杠桿作用，就必須具備三條基本條件：品牌認同程度高、渠道伙伴能力匹配程度高、渠道管理的產(chǎn)出效益高。

工業(yè)企業(yè)的渠道特征在于量少質(zhì)精、管理的扁平化、展銷的多功能，它要求公司管理層能夠制定務(wù)實的銷售目標、精準的營銷戰(zhàn)略以及提供可靠的營銷資源。而這三個重要的銷售變量的背后，是公司的品牌建設(shè)、管理效率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)意識、公司文化等看不見的“手”在起決定性作用。

分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧，我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多企業(yè)激情高漲，大多卻停滯在剛剛出發(fā)的路上。如今，經(jīng)銷商也是眼觀六路、耳聽八方，對行業(yè)和標桿企業(yè)了如指掌，過去簡單的“蒙騙式”招商套路失靈了。招商方案需要真真切切的策略和支持方案，且要落到實處，因此招商之前的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境、對手網(wǎng)絡(luò)擴張動靜、現(xiàn)有大戶經(jīng)銷商類型、新銳經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿Φ葐栴}，都是企業(yè)決策層必須考慮清楚的。

在招商人員方面，我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制管理。銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配，也是至關(guān)重要的。銷售總監(jiān)通常分為業(yè)務(wù)導向型和管理導向型，而銷售人員則主要分為圣人型、伙伴型和猛犬型，這兩者如何恰當組合，是需要考驗企業(yè)管理層的用人智慧的。

經(jīng)銷商有了，渠道網(wǎng)絡(luò)也基本完成布局，銷量是不是就會如期增長呢？我們認為，針對重點市場和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場啟動方案以及完善的執(zhí)行督導機制，從而讓市場的花朵完美綻放，直至碩果累累。

2、前后臺聯(lián)動管理體系：團隊式銷售組織顯威力

銷售體系是一個有機性整體，其成員分為一線戰(zhàn)斗人員、后臺銷售內(nèi)勤、營銷管理部門、公司決策層，像一根糖葫蘆棍串起公司所有部門和職能，而外部市場銷售的業(yè)績，其實早已被內(nèi)部營銷管理的效率決定了。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該從整個組織構(gòu)架上統(tǒng)籌規(guī)劃，配置合適的人力資源，制定妥當?shù)匿N售推進流程，從而把銷售這一結(jié)果導向的戰(zhàn)略性工作，納入到高效的組織運作體系中。

工業(yè)品銷售相對依賴人員的面對面溝通和接觸，解決潛在客戶的技術(shù)疑問、特定需求、合作意向等銷售實質(zhì)性問題，所以一線銷售人員在客戶和經(jīng)銷商的現(xiàn)場時間特別多，和本部的聯(lián)絡(luò)和溝通反而少了。這時候，企業(yè)管理層處在兩難的選擇：當一線銷售人員跟蹤某個客戶的時候，其他客戶的線索就會暫時中斷了，因為其他人跟潛在客戶不熟悉；而若是讓他們經(jīng)?；乇静繀R報，花在潛在客戶身上的時間就少了，銷售業(yè)績又會受到很大影響。如何取得前后臺的常時在線互動、溝通的共振效應(yīng)，是管理層必須要解決的主要問題之一。

工業(yè)品行業(yè)的客戶，都會要求上游供應(yīng)商提供技術(shù)對比、售后保障、服務(wù)條件、價格層次等方面的詳情，而這些信息又不是銷售人員單獨能夠說清楚的。所以，為了實現(xiàn)信息質(zhì)量和決策效率的雙提升，構(gòu)建一個企業(yè)內(nèi)部信息共用平臺，并依據(jù)不同客戶的特定需求提供及時的解答，是企業(yè)信息系統(tǒng)必須要解決的。同時，對銷售人員反饋信息的梳理和判斷，也需要有一個實用的決策支撐系統(tǒng)。

績效考核方式是一個促進量。銷售成交是結(jié)果，銷售額不是唯一的考量因素，利潤指標、客戶質(zhì)量、行業(yè)開發(fā)的帶動力，都是銷售額背后的質(zhì)量因素。銷售人員和部門的績效考核應(yīng)該包括質(zhì)化和量化雙重標準，需要注意的是：在企業(yè)不同發(fā)展時期，或是面對不同的客戶，標準的細節(jié)需要有較大幅度的調(diào)整。因此，績效考核不僅僅是一個書面文件，而應(yīng)該是包括了銷售方向、過程要求、士氣激發(fā)等內(nèi)容的戰(zhàn)斗動員令，激勵銷售隊伍戰(zhàn)勝困難、達成目標。

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