工業(yè)品銷售深受規(guī)模突破的困擾，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)倍增，就須面臨一個(gè)兩難境地：自有的迷你型隊(duì)伍雖好管理，但經(jīng)銷商往往因此把持了銷售主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致定價(jià)體系、服務(wù)質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)深度管理的失控；而若想深度開(kāi)發(fā)、管理到位，企業(yè)就必須自建龐大的銷售組織，這意味著在銷售規(guī)模沒(méi)上來(lái)之前，企業(yè)就必須承擔(dān)不菲的銷售費(fèi)用，而一線的銷售人員往往處于“天高皇帝遠(yuǎn)”的狀態(tài)中，工作效率低下，難以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

銷售效率的提高并非沒(méi)有辦法，但需要企業(yè)對(duì)銷售價(jià)值鏈進(jìn)行整體改進(jìn)。從精準(zhǔn)招商開(kāi)始，選擇合作對(duì)位的潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是關(guān)鍵，相比人人爭(zhēng)搶的大戶經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，通過(guò)自己發(fā)掘而培育起來(lái)的經(jīng)銷隊(duì)伍，其管理成本更實(shí)惠，銷售增速更顯著。前后臺(tái)銷售管理體系的建立同樣也很重要，它是通過(guò)一線銷售服務(wù)隊(duì)伍和公司總部的無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)銷售管理前置化，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售的整合能力，以實(shí)現(xiàn)事半功倍的組織化銷售效應(yīng)，對(duì)于大客戶營(yíng)銷和區(qū)域市場(chǎng)精耕來(lái)說(shuō)，這都是大有裨益的。而銷售遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)也不容忽視，它為銷售人員、經(jīng)銷商、客戶提供永久在線服務(wù)，不僅節(jié)省了現(xiàn)場(chǎng)差旅成本和管理費(fèi)用，還提高了常規(guī)問(wèn)題的響應(yīng)和解決的時(shí)效性，以達(dá)到降低成本、升級(jí)服務(wù)的管理優(yōu)化效應(yīng)。

1、精準(zhǔn)招商：瞄的準(zhǔn)，才能打得好

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在完成直銷布局之后，就能初步驗(yàn)證品牌的發(fā)展勢(shì)能，并基本具備市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。此時(shí)，而銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度快慢和質(zhì)量好壞，就決定了銷量增長(zhǎng)的前途。經(jīng)銷渠道要想起到銷售杠桿作用，就必須具備三條基本條件：品牌認(rèn)同程度高、渠道伙伴能力匹配程度高、渠道管理的產(chǎn)出效益高。

工業(yè)企業(yè)的渠道特征在于量少質(zhì)精、管理的扁平化、展銷的多功能，它要求公司管理層能夠制定務(wù)實(shí)的銷售目標(biāo)、精準(zhǔn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及提供可靠的營(yíng)銷資源。而這三個(gè)重要的銷售變量的背后，是公司的品牌建設(shè)、管理效率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)、公司文化等看不見(jiàn)的“手”在起決定性作用。

分清核心渠道、選擇核心市場(chǎng)、找對(duì)核心經(jīng)銷商，是渠道建設(shè)的頭三板斧，我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多企業(yè)激情高漲，大多卻停滯在剛剛出發(fā)的路上。如今，經(jīng)銷商也是眼觀六路、耳聽(tīng)八方，對(duì)行業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)了如指掌，過(guò)去簡(jiǎn)單的“蒙騙式”招商套路失靈了。招商方案需要真真切切的策略和支持方案，且要落到實(shí)處，因此招商之前的行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境、對(duì)手網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張動(dòng)靜、現(xiàn)有大戶經(jīng)銷商類型、新銳經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿Φ葐?wèn)題，都是企業(yè)決策層必須考慮清楚的。

在招商人員方面，我們主張“誰(shuí)招商、誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)得益”的全程責(zé)任制管理。銷售總監(jiān)與銷售人員的搭配，也是至關(guān)重要的。銷售總監(jiān)通常分為業(yè)務(wù)導(dǎo)向型和管理導(dǎo)向型，而銷售人員則主要分為圣人型、伙伴型和猛犬型，這兩者如何恰當(dāng)組合，是需要考驗(yàn)企業(yè)管理層的用人智慧的。

經(jīng)銷商有了，渠道網(wǎng)絡(luò)也基本完成布局，銷量是不是就會(huì)如期增長(zhǎng)呢？我們認(rèn)為，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和核心經(jīng)銷商，企業(yè)必須在招商之后就制定完備的市場(chǎng)啟動(dòng)方案以及完善的執(zhí)行督導(dǎo)機(jī)制，從而讓市場(chǎng)的花朵完美綻放，直至碩果累累。

2、前后臺(tái)聯(lián)動(dòng)管理體系：團(tuán)隊(duì)式銷售組織顯威力

銷售體系是一個(gè)有機(jī)性整體，其成員分為一線戰(zhàn)斗人員、后臺(tái)銷售內(nèi)勤、營(yíng)銷管理部門、公司決策層，像一根糖葫蘆棍串起公司所有部門和職能，而外部市場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)，其實(shí)早已被內(nèi)部營(yíng)銷管理的效率決定了。優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，都應(yīng)該從整個(gè)組織構(gòu)架上統(tǒng)籌規(guī)劃，配置合適的人力資源，制定妥當(dāng)?shù)匿N售推進(jìn)流程，從而把銷售這一結(jié)果導(dǎo)向的戰(zhàn)略性工作，納入到高效的組織運(yùn)作體系中。

工業(yè)品銷售相對(duì)依賴人員的面對(duì)面溝通和接觸，解決潛在客戶的技術(shù)疑問(wèn)、特定需求、合作意向等銷售實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，所以一線銷售人員在客戶和經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間特別多，和本部的聯(lián)絡(luò)和溝通反而少了。這時(shí)候，企業(yè)管理層處在兩難的選擇：當(dāng)一線銷售人員跟蹤某個(gè)客戶的時(shí)候，其他客戶的線索就會(huì)暫時(shí)中斷了，因?yàn)槠渌烁鷿撛诳蛻舨皇煜?；而若是讓他們?jīng)?；乇静繀R報(bào)，花在潛在客戶身上的時(shí)間就少了，銷售業(yè)績(jī)又會(huì)受到很大影響。如何取得前后臺(tái)的常時(shí)在線互動(dòng)、溝通的共振效應(yīng)，是管理層必須要解決的主要問(wèn)題之一。

工業(yè)品行業(yè)的客戶，都會(huì)要求上游供應(yīng)商提供技術(shù)對(duì)比、售后保障、服務(wù)條件、價(jià)格層次等方面的詳情，而這些信息又不是銷售人員單獨(dú)能夠說(shuō)清楚的。所以，為了實(shí)現(xiàn)信息質(zhì)量和決策效率的雙提升，構(gòu)建一個(gè)企業(yè)內(nèi)部信息共用平臺(tái)，并依據(jù)不同客戶的特定需求提供及時(shí)的解答，是企業(yè)信息系統(tǒng)必須要解決的。同時(shí)，對(duì)銷售人員反饋信息的梳理和判斷，也需要有一個(gè)實(shí)用的決策支撐系統(tǒng)。

績(jī)效考核方式是一個(gè)促進(jìn)量。銷售成交是結(jié)果，銷售額不是唯一的考量因素，利潤(rùn)指標(biāo)、客戶質(zhì)量、行業(yè)開(kāi)發(fā)的帶動(dòng)力，都是銷售額背后的質(zhì)量因素。銷售人員和部門的績(jī)效考核應(yīng)該包括質(zhì)化和量化雙重標(biāo)準(zhǔn)，需要注意的是：在企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期，或是面對(duì)不同的客戶，標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)節(jié)需要有較大幅度的調(diào)整。因此，績(jī)效考核不僅僅是一個(gè)書(shū)面文件，而應(yīng)該是包括了銷售方向、過(guò)程要求、士氣激發(fā)等內(nèi)容的戰(zhàn)斗動(dòng)員令，激勵(lì)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)勝困難、達(dá)成目標(biāo)。

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