從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷售人員的五重視野

 作者：葉敦明    406

銷售崗位的硬性門檻低，誰都可以做。專職的銷售人員，其能力也并不見得比別人高，一些工業(yè)企業(yè)的技術(shù)人員，實際上也擔當部分銷售角色，有的人也表現(xiàn)出不同凡響的客戶需求偏好的理解力?？吹靡姷挠残蚤T檻雖不高，但看不見的軟性門檻就不低了。關(guān)于工業(yè)品銷售人員的軟性能力，葉敦明總結(jié)了“三種能力模型"：自我管理力、邏輯思維力和價值創(chuàng)造力，這對于工業(yè)品銷售人員的自我認知，具有一定的幫助?！　?

　　春節(jié)后，我給一家工業(yè)企業(yè)的銷售人員培訓時，提了一個問題：你是如何看待工業(yè)品銷售工作的？近20個銷售人員、中高管理層，都給出了自己的個性化答案。經(jīng)過整理和分析，葉敦明劃分出五種類型，主要包括：有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過程控制型、贏在信任型、價值創(chuàng)造型，與大家分享交流，共促工業(yè)品營銷的務(wù)實型發(fā)展?！　?

　　1、有效溝通型　　

　　人員銷售，是工業(yè)品銷售的主導(dǎo)方式。不少銷售人員非?？粗馗鷿撛诳蛻舻慕磺椋磺榈搅?，業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷售人員，認為產(chǎn)品本身大同小異，只是銷售達成的基礎(chǔ)道具，唯有對客戶的人際推進，才可以在夾縫中奪得訂單。能說會道、隨機應(yīng)變、談判技巧，是他們比較看重的銷售促進手段。　　

　　從這四種代表性的說法中，你也可以揣摩一下有效溝通型銷售人員的特點。第一，找到客戶需求的契合點，作為雙方關(guān)系經(jīng)營的紐帶。第二，讓客戶了解你的產(chǎn)品，讓客戶了解你的人，給客戶帶來價值。第三，幫助客戶買對東西，幫助客戶解決購買決策過程中發(fā)生的問題；銷售就是溝通。第四，有了溝通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易?！　?

　 葉敦明
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