從溝通到創(chuàng)造,工業(yè)品銷售人員的五重視野
作者:葉敦明 202
春節(jié)后,我給一家工業(yè)企業(yè)的銷售人員培訓(xùn)時,提了一個問題:你是如何看待工業(yè)品銷售工作的?近20個銷售人員、中高管理層,都給出了自己的個性化答案。經(jīng)過整理和分析,葉敦明劃分出五種類型,主要包括:有效溝通型、結(jié)果導(dǎo)向型、過程控制型、贏在信任型、價值創(chuàng)造型,與大家分享交流,共促工業(yè)品營銷的務(wù)實型發(fā)展?! ?
1、有效溝通型
人員銷售,是工業(yè)品銷售的主導(dǎo)方式。不少銷售人員非??粗馗鷿撛诳蛻舻慕磺椋磺榈搅?,業(yè)務(wù)的事情也就好辦了。有效溝通型的銷售人員,認為產(chǎn)品本身大同小異,只是銷售達成的基礎(chǔ)道具,唯有對客戶的人際推進,才可以在夾縫中奪得訂單。能說會道、隨機應(yīng)變、談判技巧,是他們比較看重的銷售促進手段?! ?
從這四種代表性的說法中,你也可以揣摩一下有效溝通型銷售人員的特點。第一,找到客戶需求的契合點,作為雙方關(guān)系經(jīng)營的紐帶。第二,讓客戶了解你的產(chǎn)品,讓客戶了解你的人,給客戶帶來價值。第三,幫助客戶買對東西,幫助客戶解決購買決策過程中發(fā)生的問題;銷售就是溝通。第四,有了溝通就有了交流,有了交流就有了交心,有了交心就有了交易。
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