從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷售人員的五重視野

 作者：葉敦明    545

5、價值創(chuàng)造型　　

　　價值創(chuàng)造型的銷售人員，共有四種不同的表述方式。第一，銷售的前提是供需，供需就要求銷售人員主動出擊、耐心交流，提供專業(yè)化服務(wù)。態(tài)度熱情，學(xué)會換位思考，從交易從交情，讓客戶帶來客戶。第二，為客戶創(chuàng)造價值。第三，買賣雙方的價值交換。第四，內(nèi)部溝通與客戶溝通，只有溝通，才能提供給客戶有幫助的產(chǎn)品?！　?

　　從賣產(chǎn)品到賣人品，是人際銷售的立足點；從賣人品到賣品牌，是品牌化銷售的主張；從賣品牌到賣解決方案，則是客戶導(dǎo)向的營銷升級；而從賣方案再到客戶價值，則是從殘酷的零和游戲抽身而出的最好方式，為客戶創(chuàng)造更多的附加值，并從中分享屬于自己的那一部分，買方和賣房都成了贏家。價值創(chuàng)造的根源，在于對客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)的洞見和滿足，并踩好客戶價值和自我利潤的兩根鋼絲?！　?

　　五種角色認知，是工業(yè)品銷售人員的自我評價指南，也是銷售主管引導(dǎo)員工發(fā)展的登山圖。葉敦明建議：1）結(jié)果導(dǎo)向、有效溝通這兩種類型的銷售人員，單打獨斗的時間占主導(dǎo)，需要給予一定的后臺支持和節(jié)奏調(diào)節(jié)，讓他們在保持自己銳氣的同時，增進對業(yè)務(wù)的把控能力。2）過程控制型、贏在信任型的銷售人員，售主管要給與他們一定的自主權(quán)，并有計劃地給他們一些管理上的任務(wù)，逐步培養(yǎng)成能打仗、能管人的多面手。3）價值型銷售人員，他們可能不擅長于自身組織的管理，但對于客戶的管理通常細致入微、身手不凡，所以應(yīng)該擔(dān)當大客戶營銷的主力軍。葉敦明
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