從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷售人員的五重視野

 作者：葉敦明    406

　此類銷售人員具備了一定的銷售經(jīng)驗，對于銷售過程的關(guān)鍵點，也有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)知與把握能力。水到渠成，過程的質(zhì)量決定了結(jié)果的好壞，這是他們堅信的。管理層偏向于此種角色認(rèn)知，而且團(tuán)隊合作也是他們經(jīng)常考慮的銷售方式。特別是出身于技術(shù)或者生產(chǎn)的銷售管理者，他們作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強，時間管理能力突出，對于自己和手下的銷售人員，他們更傾向于把控工作細(xì)節(jié)和改善措施，而不是坐等捷報?！　?

　　過程控制型的角色認(rèn)知，還可以細(xì)分為三個子類型。第一，銷售是一個過程，幫助客戶解決問題，并賣出產(chǎn)品。第二，銷售是一個系統(tǒng)的工作，把產(chǎn)品推廣給客戶，讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品和我們的人。第三，銷售是在正確的時間、提供正確的產(chǎn)品、找對正確的客戶、產(chǎn)生正確的成果。不僅要發(fā)現(xiàn)客戶需求，還要創(chuàng)造客戶需求。到了這個認(rèn)知層面，銷售工作才不至于孤軍作戰(zhàn)，調(diào)動公司資源，整合一線銷售和內(nèi)部管理，工業(yè)品的組織化銷售才會成為現(xiàn)實?！　?

　　4、贏在信任型　　

　　工業(yè)品營銷，贏在信任。新購、修訂重購、直接重購，是工業(yè)品采購的三種類型。對于工業(yè)品銷售而言，新購的客戶最難辦。他們對產(chǎn)品和公司一無所知，承擔(dān)著心理和運營的雙重風(fēng)險，多少希望很大的訂單就是這樣打水漂的。信任二字，價值千金，也是工業(yè)品銷售人員肩上的千斤重?fù)?dān)，特別是在對手品牌知名度高、公司規(guī)模大的場合。　　

　　贏在信任型的角色認(rèn)知，有兩種具體的表述方式。第一，有供需是前提，贏得信任，溝通和交流帶來的成果，體現(xiàn)自我價值。第二，銷售是在溝通過程中尋找供需，建立信任，實現(xiàn)雙贏的價值交換。

　　磨刀不誤砍柴工，“贏在信任型"工業(yè)品銷售人員，他們的銷售節(jié)奏是先慢后快。通過產(chǎn)品方案認(rèn)可、組織認(rèn)知和個人認(rèn)同三種渠道，建立客戶的正面認(rèn)知和基本信任感，讓客戶“無隱患"購買。拿下第一單之后，后面的重購就省事多了。好比推動石滾下坡，啟動速度慢，有了加速度就大不一樣了?！　?

　　 葉敦明
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