目前，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)還處在產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售管理方式，缺少營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理體系的支撐，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常常處于不利的地位，即使產(chǎn)品質(zhì)量好、性價(jià)比高，也無(wú)法獲取合理的利潤(rùn)和長(zhǎng)足的發(fā)展。此時(shí)，建立營(yíng)銷導(dǎo)向的管理和決策體系顯得尤為重要，它是一個(gè)以客戶有效需求為中心的決策系統(tǒng)，如何整合公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、銷售目標(biāo)、資源保障、人員管理等一系列管理要素，不同部門的效能目標(biāo)又如何形成合力、避免自亂其營(yíng)？這兩個(gè)問題是建立此決策系統(tǒng)時(shí)需要認(rèn)真考慮的。

3、銷售遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)，在線、離線的雙倍速管理效應(yīng)

銷售人員的管理失控了嗎？隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，銷售開始按區(qū)域、客戶類型或者產(chǎn)品線劃分，當(dāng)組織化了的銷售人員有了自己決策的空間，很多問題便需要就地消化了。如果個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)?nèi)缙谶_(dá)成，管理人員會(huì)覺得自主權(quán)是個(gè)妙法，但若業(yè)績(jī)不理想、人員不服管的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，企業(yè)高管又會(huì)覺得銷售隊(duì)伍失控了。特別是一線銷售人員，頗有些將在外、君命有所不受的味道，

不僅如此，在規(guī)模大的銷售組織中，以銷售總監(jiān)為代表的管理人員忙于全局的盤算和把控，跟隨一線銷售人員下市場(chǎng)摸底的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。然而，長(zhǎng)期脫離一線的紙上管理，又會(huì)常常走進(jìn)事實(shí)的誤區(qū)和決策的泥潭，導(dǎo)致營(yíng)銷資源的零散化和高耗能化。如何做到對(duì)多片區(qū)、多網(wǎng)點(diǎn)、大客戶區(qū)集群做到身臨其境的離線化管理呢？在線、離線雙重管理不失為妙法，只是這種管理的成本高居不下，需要對(duì)在線人員的匯報(bào)方式、質(zhì)量和功利心協(xié)調(diào)等問題提出優(yōu)化方案，因此，在線、離線的低成本管理手段和機(jī)制的建立，是一個(gè)銷售總監(jiān)乃至企業(yè)老板需要接受的挑戰(zhàn)。

直銷隊(duì)伍和經(jīng)銷商構(gòu)成了龐大的銷售體系，再加上千千萬(wàn)萬(wàn)的銷售終端，整個(gè)組織變得異常復(fù)雜，看似單純的銷售額和利潤(rùn)的背后，隱藏著深不可測(cè)的暗流，一不小心就會(huì)導(dǎo)致局面大翻盤。作為銷售管理者，必須要制定一個(gè)方向明確且彈性較高的營(yíng)銷規(guī)劃，把眾多的個(gè)體目標(biāo)納入到統(tǒng)一盤口，并保證資源分配的公正性欲高效率，變散亂的人心為向心力強(qiáng)的輻射力。唯有如此，多元化的組織才會(huì)充滿創(chuàng)造性，在保持活力和激情的同時(shí)，銷售管理者也不會(huì)失去控制力。

大組織的創(chuàng)業(yè)小組模式，有助于強(qiáng)化銷售力。銷售隊(duì)伍人數(shù)達(dá)到30人以上時(shí)，銷售總監(jiān)就能難對(duì)每個(gè)成員保持人際熟悉、信息互動(dòng)以及決策迅速，此時(shí)就需要化整為零，變龐大的航空母艦式獨(dú)裁管理為機(jī)動(dòng)靈活的快艇編組。柔性的管理能力、透明化的管理風(fēng)格、凝聚力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)文化，是創(chuàng)業(yè)型小組最為需要的機(jī)制保障。

很多銷售機(jī)會(huì)都是稍縱即逝，容不得慢條斯理的決策方式和拖拖拉拉的官僚作用。工業(yè)企業(yè)的銷售遠(yuǎn)程診療系統(tǒng)，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經(jīng)銷商的信息對(duì)稱、溝通流暢以及問題解決的時(shí)效性等問題。此系統(tǒng)主要包括Q&A公司案例庫(kù)、規(guī)范化報(bào)告體系、問題分類處理機(jī)制。

對(duì)于新手銷售人員和合作時(shí)間較短的經(jīng)銷商而言，陷入到一些瑣碎的常規(guī)問題漩渦中是常事。雖然公司提供了常規(guī)的培訓(xùn)，但到實(shí)踐時(shí)往往發(fā)現(xiàn)自己只是一知半解，亦或客戶的問題超出--培訓(xùn)套路。比較務(wù)實(shí)的辦法是，以簡(jiǎn)潔生動(dòng)的方式持續(xù)編寫銷售問題案例庫(kù)，并且按題材類型、難度系數(shù)進(jìn)行分類，以網(wǎng)絡(luò)共享的方式提供給所有銷售組織，并組成跨部門的專家小組，針對(duì)特殊的、棘手的問題聯(lián)合會(huì)診，給出及時(shí)有效的解答。

規(guī)范化報(bào)告體系，則是要求銷售人員和經(jīng)銷商把常規(guī)的匯報(bào)程序化、規(guī)范化。不少銷售人員在寫每周小結(jié)時(shí)，千篇一律地多說困難和自己的活動(dòng)，卻很少提到真正的原因和對(duì)策，目的就是要夸大銷售困難，從而多找上司要政策、談條件、降任務(wù)，這樣的報(bào)告一沓沓地像濁流一樣淹沒了銷售總監(jiān)。銷售人員把該自己解決的問題上交后，球又踢回來(lái)了，怎么辦？格式嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯脈絡(luò)清楚、問題和解決對(duì)策并存、要求支持和銷售改善對(duì)稱的銷售報(bào)告，是解決扯皮型匯報(bào)的一劑良藥。工業(yè)企業(yè)銷售總監(jiān)需要仔細(xì)琢磨，制定符合自己企業(yè)特征的規(guī)范化銷售報(bào)告體系，而寶潔公司則是值得借鑒的對(duì)象。

問題分類處理機(jī)制，有利于調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門充分參與的責(zé)任與熱情。它可以把一線銷售人員、經(jīng)銷商以及客戶反饋的問題分成常規(guī)問題、棘手問題、危機(jī)問題、重大問題等不同類型，然后由不同層級(jí)和能力的人員對(duì)口處理，在正式答復(fù)之前交由大題材專員校對(duì)。而復(fù)雜棘手的問題，則經(jīng)由專家委員會(huì)集中解決，專家成員是來(lái)自各個(gè)部門，他們能夠通過集中處理的方式摸清問題的根源所在，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的持續(xù)提高，不斷提供上升的通道。

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