在總結當年國內各個主流營銷培訓價值的基礎上，本人提出“工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套”的新型營銷培訓方式——依靠戰(zhàn)略洞察力，立足企業(yè)差異化經(jīng)營，結合基礎營銷理念和方法，提供給客戶點線面結合的立體培訓價值。一個優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)營銷師，就像一個身經(jīng)百戰(zhàn)的大廚，手上有真功夫，嘴上妙語連珠，而不是死抱著一本菜譜打天下。

2、“診斷+輔導+顧問”的深度咨詢三階梯

培訓之前的調研，需要與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略密切關聯(lián)，而淺層的企業(yè)全貌了解只是一個開端，咨詢式診斷就是立足戰(zhàn)略經(jīng)營高度，幫助企業(yè)找到問題癥結所在。同時，問題分析要與機會把握結合，企業(yè)發(fā)展主要建立在資源正面利用、差異化戰(zhàn)略制定等積極層面上，一味補足短板或者與對手死拼，是戰(zhàn)略決策應該摒棄的。

不少企業(yè)開始重視戰(zhàn)略、經(jīng)營和營銷策略等決策層面的事項，認為只要戰(zhàn)略精準、策略犀利、管理到位，就可以“自然而然”地具備領先的競爭優(yōu)勢。這是典型的內向型營銷思維，沒有考慮到客戶、供應商以及其他利益關聯(lián)者的反應和配合，把企業(yè)戰(zhàn)略與整個生存發(fā)展的大背景割裂了。企業(yè)所有的戰(zhàn)略經(jīng)營努力，都是為了創(chuàng)造比競爭對手更多的價值，從而更好地滿足自己的目標客戶。營銷的功力需要通過傳播加以詮釋，讓客戶更為細致、直觀地感受到企業(yè)經(jīng)營成效，所以說，營銷培訓的內容少不了品牌傳播，這也是筆者的工業(yè)企業(yè)營銷實戰(zhàn)培訓的特色之一。

在戰(zhàn)略制定的前期，客戶調研和分析是最重要的基本功，需要動態(tài)的、全價值鏈的、內涵與外延結合的一體化方式。深入全面的了解，是制定培訓課程和輔導方式的重要前提。工業(yè)企業(yè)營銷培訓，已經(jīng)走過了初期的啟蒙式知識傳播，需要為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供更為開闊的視野和方法。

企業(yè)戰(zhàn)略顧問，是營銷培訓的高級合作階段。實戰(zhàn)營銷功底深厚的培訓師，在初期調研、培訓互動、階段性問題解決等服務過程中，對客戶企業(yè)的特定問題和所處行業(yè)的特征，都有了一個比較清晰的認知和理解，對企業(yè)整體經(jīng)營也形成了較為全面的評估和判斷。此時參與企業(yè)的重大決策，提供的就不僅僅是第三方專家意見了，而是針對性強、思維開闊的、行業(yè)戰(zhàn)略視野的經(jīng)營解決方案，并能有效地把管理高層的戰(zhàn)略決策與營銷傳播的執(zhí)行對策“無縫”地對接起來，形成戰(zhàn)略、營銷、品牌傳播與銷售執(zhí)行的正向加力效應。

3、潛心研究并借鑒消費品營銷的先進實踐

一種不好的風氣在蔓延，很多工業(yè)企業(yè)營銷培訓師在講到消費品營銷時，都普遍抱著一種否定和排斥的態(tài)度。在他們眼中，消費品營銷人員不通技術，只是借助廣告轟炸和渠道開路的“浪費式”做法，營銷本身沒有多大的技術含量，如果這些營銷高手涉足工業(yè)企業(yè)營銷的話，他們就會一籌莫展、露出狐貍尾巴的。而且他們還沾沾自喜于自己的大客戶營銷心得，認為只要幾條快槍、一套神奇的營銷手法，就會盤活一個企業(yè)。果真如此嗎？

目前大談特談的消費品與工業(yè)品的差別，主要集中操作層面上。然而在戰(zhàn)略構思、企業(yè)運營、客戶需求滿足、營銷團隊建設和管理等戰(zhàn)略層面上，兩者之間沒有本質的區(qū)別?；叵胍幌?，當年郭士納從賣汽水的可口可樂跳槽到IBM時，有多少人相信他能拯救IBM呢？更多的人都是在等著看他的笑話。而馬云這個IT的外行，不也是引領者阿里巴巴笑傲于世界之林嗎？

其實，消費品先進企業(yè)在不少方面值得工業(yè)企業(yè)學習，特別是對客戶需求的深度解讀和快速響應上，消費品企業(yè)以客戶為中心的經(jīng)營架構，保障了客戶價值源源不斷地創(chuàng)新和創(chuàng)造。與競爭對手曠日持久的陣地戰(zhàn)，是整體經(jīng)營實力、戰(zhàn)略決策能力、臨陣應變速度等軟性競爭力的綜合考量，在這方面，成功的消費品企業(yè)的管理水平最值得工業(yè)企業(yè)學習。而對品牌價值的高度重視、傳播手段的嫻熟運用、銷售網(wǎng)絡的縝密建設和改進、龐大銷售隊伍的管控體系和方法、公司部門之間無障礙合作等方面，也是值得很多工業(yè)企業(yè)學習與借鑒的。

4、站在營銷傳播一體化角度，培育核心競爭力

目前工業(yè)企業(yè)對于品牌傳播還處在應付階段，以為做一個好看的網(wǎng)站、一套精美的畫冊、一條炫彩奪目的企業(yè)宣傳片、幾場氣度不凡人氣鼎盛的展會，就可以把企業(yè)品牌很好地傳播出去了，銷售人員只需認真肯干就可以打開市場局面。

要知道，工業(yè)企業(yè)品牌分為產(chǎn)品品牌、企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌、行業(yè)品牌和社會品牌等五個層面。很多工業(yè)企業(yè)的品牌塑造還出在產(chǎn)品品牌階段，以為只要把好的產(chǎn)品傳播出去，客戶就會理性客觀地作出購買選擇的。這種思維方式，往往由于沒有考慮到客戶決策環(huán)境的日益復雜性、競爭對手營銷傳播的影響力、產(chǎn)業(yè)鏈價值的整合傳播效應等因素，因而局限在與客戶單線聯(lián)系的靜態(tài)基礎上。

工業(yè)企業(yè)營銷分為內部營銷和外部營銷。內部營銷是以企業(yè)自身所有成員為中心的，一線的銷售和營銷策劃固然重要，但若沒有企業(yè)整體運作的支撐，外在的市場競爭定會潰不成軍的，從這點上看，內部營銷的概念就超越了單純的部門營銷。而外部營銷呢，則涵蓋更廣一些，包括上游的供應商、下游的經(jīng)銷商和終端、橫向的競合企業(yè)、銀行風投等金融機構、地方政府、行業(yè)主管部門等，這是一個行業(yè)各色利益主體集聚、相互作用、彼此競爭的大舞臺，企業(yè)若是死守著單純的內部營銷，自己僅有的小資源將會面臨競爭對手價值鏈資源的巨大打擊。

由于營銷的跨度涵蓋內外部組織，企業(yè)間的營銷競爭其實就是價值鏈競爭。一個身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷培訓師，應該懂得工業(yè)企業(yè)是處在一個長而寬的價值鏈環(huán)境中的，其核心競爭力必須吸納營銷和傳播的雙重力量，品牌深度也必須跨越產(chǎn)品品牌。

5、理論研究+咨詢實踐，鑄就實戰(zhàn)派營銷培訓師

不少頂著諸多光環(huán)的培訓大師，當初前腳出校門就直奔咨詢公司，依靠科班出身的理論功底，笑談企業(yè)競爭的云卷云舒。理論派的坐而論道，要么夸大了市場競爭的難度和風險，要么就會一廂情愿地掉入到自設的陷阱。看不穿實業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的決心，是理論派致命的短板，就像站在岸上的觀眾，又怎知沖浪者面對洶涌波濤的危險呢？一個觀眾是很難體會競技者的心境的。

于是，一些歷經(jīng)企業(yè)淬煉的實戰(zhàn)派就應運而生了，他們的長處是能夠設身處地思考企業(yè)營銷的里里外外，不會書呆子一樣照搬案例或者理論，設計出來的策略具備有較強的可執(zhí)行性，而且，他們也能夠把營銷與傳播較為恰當?shù)亟Y合起來，不會漠視品牌的銷售力。然而，有些實戰(zhàn)派培訓師會過于相信自己的經(jīng)驗，特別是那些從500強企業(yè)出來的，難免有生搬硬套的機械味，忽視理論的精進則是他們再進一步的障礙，當經(jīng)驗這個存貨用完的時候，不免會有江郎才盡的困境。

營銷培訓走到今天，理所應該地要走出思想和知識販賣理論的低級生態(tài)圈，邁上為客戶創(chuàng)造專有價值的高端平臺。從事工業(yè)企業(yè)的營銷培訓師，務必要秉承以應用理論研究為基礎的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結的路數(shù)，務實精進地幫助國內具備潛質的工業(yè)企業(yè)走向大營銷之路。

擴展閱讀

版權聲明：