工業(yè)品銷售:勁達的區(qū)域自治困境(中)

 作者:葉敦明    21

4、銷售靠天收,缺少系統(tǒng)的培訓和指導

勁達在寧波區(qū)的幾個銷售人員的銷售經(jīng)驗不足,專職從事銷售工作也只有兩年多時間,而且進入寧波區(qū)域也只有一年多時間,無論是銷售技能還是業(yè)務(wù)熟練程度都要提高。在整個銷售過程中,缺乏專業(yè)性并且有針對性的培訓和指導,靠自己摸索和總結(jié),自身提升的速度慢。

他們剛進公司的時候,被安排接受了2天的產(chǎn)品知識培訓,然后就是下車間呆了5天,熟悉了一下生產(chǎn)流程、技術(shù)要領(lǐng)和售后常見問題。銷售人員此時的狀態(tài)都還不錯,有新鮮感,覺得自己學到了不少知識,而且也基本上能夠說的圓通了。但在實際銷售過程中,最怕遇到客戶提特別專業(yè)或者細節(jié)的問題,每次都只是說我們回去會讓技術(shù)人員同你們聯(lián)系的。可時機一過,客戶也就不怎么搭理了,技術(shù)人員的后補電話起不了多大作用。

辦事處的銷售計劃也就是簡單的人員分解,把1200萬銷售任務(wù)分解到人、月,再往客戶類型上劃分就不可能了,因為大家對區(qū)域的客戶購買行為還缺乏深入的了解。每周、每月的銷售會議,都是批評訓話唱主角,辦事處主任沒有什么好辦法,銷售人員之間也缺少專業(yè)激蕩,盡管大家心里都著急,卻拿不出什么切實的改善措施。若是請求總部幫助,也是落得一鼻子灰,他們總是拿著業(yè)績好的區(qū)域作比較,沒得到什么支持,反倒受到一頓數(shù)落和警告。

工業(yè)品銷售組織通常有三種類型:區(qū)域型、產(chǎn)品型、客戶專業(yè)化型。這其中,區(qū)域型銷售組織最為常見,銷售人員長期在固定區(qū)域耕耘,對市場、客戶和對手的了解都會逐步到位,拜訪效率和成交概率都會不斷提高。但這種所有產(chǎn)品、所有客戶的一把抓模式,需要銷售人員具備很高的個人素質(zhì)和后備力量調(diào)度能力,能夠在產(chǎn)品技術(shù)的全面掌握、銷售與服務(wù)的均衡安排、客戶不同決策人員的逐步攻克等一系列工作中應(yīng)對自如!說起來是一個銷售人員,其實他的責任就是一個區(qū)域銷售總經(jīng)理。

勁達的營銷中心,管轄著10多個辦事處,每個辦事處有少則3名、多則8名銷售人員,他們就是地圖上一個個插上紅旗區(qū)域的銷售實際負責人。那么,營銷中心又該如何調(diào)整以便能夠提供更為到位的服務(wù)支持呢?葉敦明認為,勁達公司的營銷中心要在三個職能上加以強化:營銷規(guī)劃、品牌策劃、銷售團隊組建。營銷規(guī)劃最為重要,直接牽涉到資源投入的合理性、過程的動態(tài)化調(diào)整,是每個區(qū)域市場銷售的力量之源。沒有好的營銷規(guī)劃,區(qū)域自治也就變成了區(qū)域放羊,銷售人員的盲目和困惑,根子在于營銷中心的不作為。品牌策劃需要統(tǒng)籌安排,行業(yè)媒體和大眾媒體如何統(tǒng)籌,公關(guān)活動如何開展,行業(yè)展會如何與區(qū)域自辦小型展示結(jié)合,都是營銷中心需要通盤考慮的。而銷售團隊組建,則是根據(jù)客戶洽談階段和洽談對象,可由銷售人員、技術(shù)研發(fā)、售后工程師、維修工程師、資深銷售經(jīng)理、營銷策劃人員、中高層管理人員提前組成一--個顧問式銷售團隊,區(qū)域銷售人員主要負責基礎(chǔ)溝通、客情維護、市場調(diào)研、業(yè)務(wù)跟進和信息窗口的作用。從包治百病,到術(shù)業(yè)有專攻,“輕裝上陣”的區(qū)域銷售人員就可以更好地發(fā)揮自己的主觀能動性。

5、客戶難摸底,銷售功力始終隔層窗戶紙

注塑機客戶企業(yè)一般都有一定的規(guī)模和購買能力,其中以家族性企業(yè)為主,內(nèi)部權(quán)力秩序不是外人能夠在短期內(nèi)摸清楚的,所以銷售人員都難以找到切入點和突破口,不能快速打入市場提升業(yè)績。

在銷售過程中,辦事處和總部也只是每天例行的單據(jù)跟蹤管理,缺少過程督導,更談不上有針對性的指導了,銷售人員普遍感覺到勢單力薄,面對勁達這樣的品牌弱、價格較高的新品牌,銷售人員就需要付出更多的心力,但若沒有公司整體上的支持,成效也不會有多出色。

而勁達公司的壓鑄機銷售則是水到渠成,客戶沖著品牌上門,銷售人員在家簽單,這也在內(nèi)部管理上形成了冰火兩重天的局面,注塑機銷售人員不得不長期忍受管理層的“晚娘臉”。不能開口提要求,否則就會被例行地“尅”一頓:你看人家壓鑄機銷售人員,每人每年做1000萬的銷售額,也不怎么提要求。而你們呢,一個辦事處的年度目標只有1200萬,怎么動不動就提要求呢?能不能自己想辦法解決苦難,不把問題上交呢?

勁達注塑機的區(qū)域銷售困境,除了品牌處于下風之外,銷售無的放矢也是主因。哪些客戶有需求?需求水平和特點是什么?這些都是工業(yè)品銷售人員必須要搞清楚的。然而這一切又是存在相當難度的,難就難在客戶的底牌難以摸清。勁達銷售人員的水平還處于初級階段,大多采用我問你答的方式,客戶在談判階段往往會夸大自己的需求,資淺銷售人員就會暈糊糊地跟著打轉(zhuǎn),還以為自己會吊到大魚呢。勁達注塑機的區(qū)域自治困境該當如何破局,工業(yè)企業(yè)又該怎樣構(gòu)建自己的區(qū)域銷售管理之道呢?請繼續(xù)關(guān)注葉敦明即將推出的《工業(yè)品銷售:勁達注塑機區(qū)域自治的困境(下)》。

葉敦明
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