工業(yè)品銷售技巧中，有一個(gè)FABE法則，其中的E（Experience體驗(yàn)），就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時(shí)間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)E，最直接的辦法就是開設(shè)類似于汽車行業(yè)的4S店。

從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽機(jī)床4S店的小試牛刀，再到美國哈斯機(jī)床完整4S店連鎖模式，4S店的身影頻頻出現(xiàn)在工業(yè)品行業(yè)中。葉敦明認(rèn)為，當(dāng)前的工業(yè)品4S的重心在于銷售。4S店投入效益，也主要通過銷售額的大幅增長得以體現(xiàn)。備件銷售、客戶信息管理、維修服務(wù)，都還是促進(jìn)銷售的一種輔助手段，并沒有成為4S店的主贏利源。

工程機(jī)械和機(jī)床等產(chǎn)品，其銷售量無法跟汽車相比。目前來看，這些開創(chuàng)工業(yè)品4S店的企業(yè)們，也只是在一級城市稀稀拉拉地布點(diǎn)。當(dāng)?shù)厥袌鲑徺I力、經(jīng)銷商實(shí)力和意愿，是能否開設(shè)4S店的重要前提。一個(gè)偌大的省級市場，僅僅在中心城市開設(shè)一家4S點(diǎn)，難以有效覆蓋市場。品牌展示的價(jià)值遠(yuǎn)甚于實(shí)際銷售拉動。4S店的最大效應(yīng)，來自于全國連鎖，標(biāo)準(zhǔn)化的客戶服務(wù)是內(nèi)在價(jià)值，統(tǒng)一的品牌運(yùn)作是外在價(jià)值。當(dāng)前的工業(yè)品4S店，也只是奏響了序曲而已，高潮在后面。

像三一重工、沈陽機(jī)床，都有一些樣板4S店，單店的年?duì)I業(yè)都在2億元左右。然而，更多的4S店還處在亮招牌的吆喝階段。葉敦明認(rèn)為：如何以點(diǎn)帶面拓展區(qū)域市場，就成了工業(yè)品4S店能否持續(xù)發(fā)展的一道關(guān)口。

有了4S店的中心城市，其周邊市場的銷售模式如何確立？按照一個(gè)4S店直接營銷額1個(gè)億估算，銷售額100億企業(yè)，4S店總體數(shù)量可以按照5-20-30的節(jié)奏發(fā)展。當(dāng)4S店銷售額占比達(dá)到某個(gè)覆蓋區(qū)域30%以上時(shí)，銷售渠道就必須進(jìn)行徹底改變。原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，大部分都會被放棄。而保留下來的經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)要轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)開發(fā)和訂單促進(jìn)。一個(gè)4S店為中心，多個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶服務(wù)的落腳點(diǎn)，可能會成為區(qū)域銷售的一種選擇。對于一個(gè)需求旺盛的省級市場而言，不排除設(shè)立2-3家4S店的可能。密集營銷，對于鞏固區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)地位尤為重要。工業(yè)品企業(yè)的大一統(tǒng)競爭局面，終會被區(qū)域或者行業(yè)營銷取代。

工業(yè)品4S店?duì)I銷模式，如何做到連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化，是第二個(gè)需要認(rèn)真思考的大問題。葉敦明認(rèn)為，4S店，只是初步解決了廠商合作的松散局面。有了廠商的緊密合作之后，還得有一套可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)化體系。店面、制度、流程和培訓(xùn)，容易標(biāo)準(zhǔn)化。而企業(yè)文化是否強(qiáng)大、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與企業(yè)文化是否合拍，則不容辦到。有了價(jià)值觀的標(biāo)準(zhǔn)化，4S連鎖店才能長治久安。

若想開好工業(yè)品4S店，經(jīng)銷商就必須進(jìn)行公司化經(jīng)營再造：文化再造、人才培養(yǎng)、激勵(lì)制度、商業(yè)創(chuàng)新，用系統(tǒng)經(jīng)營模式復(fù)制一個(gè)又一個(gè)4S店的成功。葉敦明建議，工--業(yè)品4S店不妨以借鑒麥當(dāng)勞的QSCV，為自己的連鎖4S店開創(chuàng)獨(dú)特的價(jià)值模式。要么，學(xué)學(xué)小肥羊加盟店的先放后收的管理革新，避免短期的瘋狂開店造成的

工業(yè)品4S店第三個(gè)要思考的問題：傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員如何轉(zhuǎn)型？無基地作戰(zhàn)的游擊隊(duì)員，要成為業(yè)務(wù)開發(fā)的特種兵。把工業(yè)品銷售職能進(jìn)行分解，讓銷售人員集中精力于客戶深度接觸、需求確認(rèn)和合同談判上，而項(xiàng)目立項(xiàng)、確認(rèn)交付和售后服務(wù)，則由4S店統(tǒng)一負(fù)責(zé)。葉敦明覺得，更為理想的一種情況，就是銷售人員致力于大客戶開發(fā)和服務(wù)，散客為主的項(xiàng)目性銷售，改由4S店統(tǒng)一負(fù)責(zé)。最寶貴的人際銷售，用在最重要的大客戶身上，這筆賬核算。

除了工程機(jī)械、機(jī)床，壓縮機(jī)等企業(yè)客戶常用的中小型機(jī)械或工具，也有可能進(jìn)入4S店。在經(jīng)過銷售先導(dǎo)的初期之后，4S店會進(jìn)入到“重服務(wù)、輕銷售”的服務(wù)營銷新時(shí)代，這也是工業(yè)品4S店的第四個(gè)值得思考的問題。

在服務(wù)營銷時(shí)代，客戶需求的區(qū)域定制化、上游供應(yīng)商的緊密合作，構(gòu)成一條完整的價(jià)值鏈，營銷也得以從價(jià)值交換升級到價(jià)值創(chuàng)造。更有甚者，像融資租賃、再制造等高階服務(wù)營銷，也會隨其而至。一些領(lǐng)先的機(jī)床企業(yè)，還可以籌建和管理虛擬的代加工中心，為加工企業(yè)找到一個(gè)交易和管理平臺。想一想都高興，4S店掀開了工業(yè)品營銷大幕的一角，精彩的大戲就在后頭。

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