修訂重購(gòu)，是工業(yè)品采購(gòu)的一種形式，客戶基于上次購(gòu)買(mǎi)的滿意度進(jìn)行的二次購(gòu)買(mǎi)，只不過(guò)購(gòu)買(mǎi)條件會(huì)有所調(diào)整。修訂重購(gòu)的成功率，相比新購(gòu)高出很多，畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方比較熟悉，而且已經(jīng)達(dá)成了一次買(mǎi)賣(mài)，購(gòu)買(mǎi)的慣性已有顯現(xiàn)。

對(duì)于工業(yè)品銷(xiāo)售人員而言，對(duì)客戶的修訂重購(gòu)不能掉以輕心，煮熟的鴨子也會(huì)飛。要知道，修訂重購(gòu)不是直接重購(gòu)，除了購(gòu)買(mǎi)條件上的再次討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品被攻擊的可能性大增。購(gòu)買(mǎi)前，客戶對(duì)你的產(chǎn)品是看樣機(jī)或者圖紙；購(gòu)買(mǎi)后，他們有了實(shí)際的操作或使用經(jīng)驗(yàn)，再好的產(chǎn)品也經(jīng)不起對(duì)方的挑三揀四，況且是別有用心的眼光。

有了第一次的成交，修訂重購(gòu)在流程上沒(méi)有多少風(fēng)險(xiǎn)，按章辦事就可以了。領(lǐng)導(dǎo)滿意、采購(gòu)愿意、使用部門(mén)樂(lè)意，三全其美的局面會(huì)讓很多工業(yè)品銷(xiāo)售人員暈乎乎的，二次銷(xiāo)售如探囊取物，果真如此嗎？葉敦明認(rèn)為，修訂重購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)往往都是暗藏的，不被重視的，銷(xiāo)售人員的不謹(jǐn)慎有時(shí)卻會(huì)因小失大，痛失商機(jī)。那么，修訂重購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)究竟有哪些呢？

首先，價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)冒出來(lái)。一個(gè)常見(jiàn)的景象：你第一次報(bào)價(jià)是1萬(wàn)元，我們毫不猶豫地采購(gòu)了2臺(tái)。這次我還要采購(gòu)5臺(tái)，加起來(lái)可是7臺(tái)啦，你怎么還是堅(jiān)持原價(jià)格呢？面對(duì)客戶的咄咄逼人，銷(xiāo)售人員委屈的像個(gè)小媳婦：你們本來(lái)說(shuō)好第一次就采購(gòu)10臺(tái)，搞來(lái)搞去的變成了2臺(tái)，我可以按照廠里20臺(tái)以上的價(jià)格給你們優(yōu)惠的，老板把我罵的狗血噴頭，你還要逼我降價(jià)，我真的無(wú)能為力了，老兄，幫幫忙。

價(jià)格，降還是不降？不降，客戶的采購(gòu)人員在他們老板面前沒(méi)法交代，買(mǎi)的越多價(jià)格越低，可是普遍真理喲。降價(jià)吧，客戶這邊滿意了，自己家老板和財(cái)務(wù)可能不干了：你還好意思說(shuō)讓價(jià)，上一次我們就被你的花言巧語(yǔ)給糊弄了。此時(shí)，銷(xiāo)售一方財(cái)務(wù)核算的科學(xué)性，以及非價(jià)格手段的豐富性，就成了界定價(jià)格是維持、還是略降的重要參照依據(jù)。而且，銷(xiāo)售的原則，乃至企業(yè)的哲學(xué)，也是工業(yè)品修訂重購(gòu)面對(duì)二次殺價(jià)的底線。

第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)出在產(chǎn)品方案與現(xiàn)實(shí)性能之間的落差上。再美的媳婦，婆婆都會(huì)挑上一番，擔(dān)心自己表?yè)P(yáng)的太多會(huì)讓媳婦翹尾巴的。工業(yè)品，無(wú)論是原材料、部件，還是成品設(shè)--備，大多會(huì)經(jīng)過(guò)高管、采購(gòu)部門(mén)、工程技術(shù)和生產(chǎn)管理等幾個(gè)部門(mén)?？蛻糍I(mǎi)回去后，使用部門(mén)對(duì)具體性能有話語(yǔ)權(quán)，他們希望設(shè)備好用。品質(zhì)管理部門(mén)則關(guān)心產(chǎn)出品的質(zhì)量，工程部門(mén)關(guān)注工藝匹配度，生產(chǎn)主管則重視產(chǎn)出效率。葉敦明發(fā)現(xiàn)：每一個(gè)婆婆都有不同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品這個(gè)小媳婦的日子不大好過(guò)呀。

客戶企業(yè)若是在流程規(guī)范、部門(mén)合作等方面表現(xiàn)尚可的情況下，對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)性能與當(dāng)初設(shè)計(jì)方案的差距，可能會(huì)做出相對(duì)客觀的評(píng)價(jià)，并一同尋找合理的解決辦法。那些以為追求價(jià)格便宜的客戶，就會(huì)抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，一邊裝作放棄采購(gòu)的樣子，一邊又跟你大談以價(jià)格大事化小的好處。葉敦明覺(jué)得，修訂重購(gòu)中出現(xiàn)的問(wèn)題，很多都預(yù)埋在第一次成交過(guò)程中。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō)，承諾過(guò)分，漠視客戶工況，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，都會(huì)是問(wèn)題的導(dǎo)火索。而對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，價(jià)廉又要物美，這種追求非理性性價(jià)比的做法，會(huì)讓中低檔產(chǎn)品漏洞百出的，誤人誤己呀。

第三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，則是一些看似小節(jié)的地方。若是第一次的采購(gòu)，客戶高層沒(méi)有參與或者沒(méi)有深度參與，就有可能出現(xiàn)補(bǔ)充協(xié)議之類的小動(dòng)作，本來(lái)就不輕松地合作，又被套上了一道緊箍咒。還有，就是客戶總是希望供貨周期縮短，或者是對(duì)他們的專有庫(kù)存量加大，但他們并不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)或者費(fèi)用，這就會(huì)引起一些銷(xiāo)售上、資金周轉(zhuǎn)上的麻煩。

二次修訂重購(gòu)，看似風(fēng)平浪靜的輕松之旅，暗礁、暗流正在等待。工業(yè)品銷(xiāo)售人員的理想境界，當(dāng)然是夢(mèng)寐以求的帕累托80/20比例。可如何做到在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中降低合作風(fēng)險(xiǎn)，也是銷(xiāo)售人員以及供應(yīng)商企業(yè)必須克服的難關(guān)。銷(xiāo)售上的增值，必須要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)的減值考驗(yàn)，凈利潤(rùn)的增加才是真正的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

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