項目投資，動手之前悲觀分析，動手之后樂觀行動，以最壞的準備去迎接最想要的未來，這就是先理性、再感性的做法。千呼萬喚的項目，開始有了眉目，該到了大施身手的時候了。就像一個想急于證明自己的新教師，恰好學生就是自己的孩子，于是，夾雜著諸多欲望的初創(chuàng)項目，一開始就背負者太多難以實現(xiàn)的個人幻想。葉敦明認為，成功可以期待，但絕不是用期望可以澆灌出來的花朵，它或許是開放在高山的雪蓮，總是在你最不經(jīng)意的豁然綻放。

幻想六：有關(guān)系，初期投入風險降低很多

一些民營企業(yè)家，羨慕國營企業(yè)的超國民待遇，在項目投入的初期，總是設(shè)法拿到一些“內(nèi)部政策”，其目的有二：揩政策的油水，降低項目風險。搭政策的順風車，乍看是一本萬利，可事實是政策是沒有連續(xù)性的，而且不是出自深思熟慮的理性決策，更多時候都是為了GDP業(yè)績或干脆是一人的一時興起。一個企業(yè)，若是總是以政策為驅(qū)動力，就會被偶然性綁架。

政策的目標不是贏利，而企業(yè)的存在就是為了謀利，而且，當政策不是為了企業(yè)謀利益的時候，企業(yè)家還是與政策保持距離為妙。當然，對投機者而言，政策就是他們下注的唯一理由，就像不少企業(yè)莫名其妙地涌入上海自貿(mào)區(qū)，他們并不知道如何利用政策去為企業(yè)發(fā)展謀未來，只是擔心進去遲了就失去了機會。葉敦明認為，賭政策、拉關(guān)系的企業(yè)，http://china./經(jīng)營風險可能是最高的，政策出來之前，很多利益就已經(jīng)內(nèi)部瓜分，費盡心思的鉆營者最多討個殘羹剩飯，而若因此錯失自我生長的能力，豈不是可悲？拉關(guān)系，將眾人組成的企業(yè)綁定在某幾個人身上，等于心甘情愿地養(yǎng)虎居身側(cè)，本想讓老虎替自己去搶食別人的肉，到頭來總是自己先被老虎吞噬。

幻想七：未來競爭是同一種方式的加強版

讀史明鑒，第二手的經(jīng)驗學習，的確可以長見識、得智慧。從過去看未來，若是人性層面的，變化不會太大，而若是經(jīng)濟層面的，那就會南轅北轍。未來的市場，未來的競爭，是基于未來的競爭要素。拿過去的經(jīng)營要素推到未來，就會犯馬車抵制汽車的同樣錯誤。

未來的競爭要素，可以從產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)、客戶行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶價值變化，以及社會經(jīng)濟發(fā)展的總體質(zhì)量等角度細加考量。未來，與現(xiàn)在的關(guān)聯(lián)性，在于搞清楚哪些是相對固定不變、哪些是完全更新的、哪些是稍加調(diào)整的，而且這些元素彼此之間角逐的可能結(jié)果。葉敦明覺得，一個家庭，要以孩子參加工作時的社會核心標準來規(guī)劃當下，一個企業(yè)，也要以未來的競爭狀態(tài)來塑造今日的戰(zhàn)略規(guī)劃與組織運作。看準未來，活在當下，才不至于把未來當成現(xiàn)在的加強版或簡單升級版，未來于是就可能是為你而來。

幻想八：戰(zhàn)略定了，資源到了，剩下的就是組織問題了。

戰(zhàn)略是方向盤，資源是油箱與油門，那么，組織就是底盤了嗎？實話實說，企業(yè)的復雜性絕非汽車可比，任何類比只是有助于初學者的理解，絕非大道至簡的高論。葉敦明認為，戰(zhàn)略、資源與組織，不必要分成123的僵化次序，它們本來就是一體滲透的，何必要苦苦地肢解呢？在乎僵化次序的企業(yè)，喜歡自上而下地經(jīng)營企業(yè)。居高聲自遠的是秋蟬，自以為戰(zhàn)略定了、資源到了，就可以放心交給組織自動化執(zhí)行，這樣的甩手掌柜，恐怕又會黃粱一枕。

幻想九：目標客戶認同的東西，肯定有不錯的市場。

市場調(diào)研，是正確決策的必要條件，卻不是正確決策的充分條件。目標客戶的選擇即使沒有問題，可他們的潛在需求與轉(zhuǎn)換態(tài)度，很難通過調(diào)研弄清楚，因為，這些問題目標客戶自己也沒有十足的把握，他們只是在需要購買的時候，才會認真對待的。

目標客戶認同，是嘴上的，還是行動上的？客戶客戶購買，是嘗試性的，還是習慣性的？目標客戶滿意，是沒出問題時的，還是出了問題之后的？這三個問題，是客戶認同與市場價值之間的最緊要關(guān)聯(lián)。算清楚了，從客戶認同推導未來市場的成功率就會更高，過程中的一切辛苦和麻煩，都是值得的。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：