聽到工業(yè)品企業(yè)高層抱怨時景不濟時，忍不住問他一個問題：您身邊的消費品企業(yè)，也夠賣力的了，團隊作戰(zhàn)能力強，品牌傳播也不錯，可就是難以突破區(qū)域限制，也沒有多少利潤可守。若您的人馬跟某家消費品企業(yè)兌換一下，能否經(jīng)營的更好些呢？每到這時，沉默撫慰了怨氣與激奮，不少人承認，相比快消品行業(yè)的狂風暴雨，工業(yè)品行業(yè)的競爭壓力，至多也就是小雨淅瀝瀝?！　?br/>

　　身在工業(yè)品行業(yè)，該知福惜福。工業(yè)品企業(yè)，產(chǎn)品相對標準化，市場相對全盤化，而且對大媒體的依賴度并不高，因此，成長型工業(yè)品企業(yè)，越過了體系標準化、營銷規(guī)范化的門檻，一大片開闊地橫臥在眼前，任馳騁的成長快樂，真乃勢不可擋；成熟型工業(yè)品企業(yè)，打破戰(zhàn)略定位模糊、擴展產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力，欣喜地看到了另一番的大好河山?！　?/p>

　　工業(yè)品企業(yè)的競爭烈度，也就在春秋時代，列強未形成，戰(zhàn)略縱深大，市場機會多，誰先升起，誰就是明天的霸主。況且，工業(yè)品企業(yè)最頭痛的營銷問題，還是一方處女地，誰先開墾與播種，誰就領(lǐng)嘗工業(yè)品營銷紅利的春風拂面。國內(nèi)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的大轉(zhuǎn)型，也是推動工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的外因。告別生產(chǎn)制造，邁入客戶價值引領(lǐng)的營銷大時代，天時地利已到來，唯獨只缺人和。工業(yè)品營銷的導入與收效，不缺工具、方法，獨缺戰(zhàn)略思維的獨到與贏利模式的獨特。人和，領(lǐng)導人帶頭突破自己的慣性思維，以全新的眼光看待行業(yè)機會與企業(yè)生機，二次創(chuàng)業(yè)之路，其實與人生的二次更新默默相伴。

　　幸運呀，我們這些工業(yè)品企業(yè)，錯過了大媒體時代的馬車，不經(jīng)意地踏上了互聯(lián)網(wǎng)時代的高鐵。工業(yè)品企業(yè)，更適合互聯(lián)網(wǎng)時代，原因有三。第一，與客戶的深層溝通多，互動營銷好開展；第二，定制產(chǎn)品與服務(wù)多，交易的黏著度高；第三，信息對稱性強，買家或許比賣家更懂得產(chǎn)品的應(yīng)用?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟，電商潮只不過是幾朵浪花而已，制造業(yè)的信息化與智能化，才是大潮澎湃的開場。信息化代替人際化，智能化改造機械化，工業(yè)品企業(yè)的春天，已在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的沃土中發(fā)芽了。爭享陽光雨露，爭勝大機會下的大決戰(zhàn)，有信心、有盼望、有大愛的工業(yè)品企業(yè)領(lǐng)導者，自當一馬當先?！　?/p>

　　工業(yè)品行業(yè)，機會成就能力的成功率，肯定高于能力贏得機會。借著大勢之風，掛起戰(zhàn)略的風帆，比逆風搖櫓強上百倍。有作為的企業(yè)，讀懂大勢，擅用機會，要當成頭等大事來辦?！?/p>

　　有幾個戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)性機會，工業(yè)品企業(yè)值得拼盡力氣去贏得。1）產(chǎn)業(yè)鏈的整合機會。跳出企業(yè)單打獨斗的小圈圈，融入到信息互通、價值共創(chuàng)、利益共享的大熔爐，一個企業(yè)做強的機會就更大了。整合與被整合，這兩種姿態(tài)沒有高下之分。整合者，要有產(chǎn)業(yè)鏈的大戰(zhàn)略與大格局，否則，拼湊了眾多自相矛盾的小兄弟，內(nèi)部損耗大于外部獲得，這樣的平臺不值當去建，更不值得苦苦經(jīng)營?！　?/p>

　　2）贏利模式的復制機會。誰都想有一個印錢的模板，機器一開動，票子嘩嘩地流出來。贏利模式，成長型企業(yè)的船，成熟型企業(yè)的帆，有了它，企業(yè)才能發(fā)展，也才不至于空做規(guī)模而不見利潤?？蛻魞r值、客戶選擇、差異化營銷與戰(zhàn)略控制體系，是贏利模式的模子，而造模子的人，則需要戰(zhàn)略洞見與經(jīng)營堅定的斧子與鑿子。　　

　　3）爭享營銷紅利機會。順著客戶需求的大道，駕駛價值創(chuàng)造的戰(zhàn)車，快意馳騁的營銷體系，也讓企業(yè)的市場局面洞開，企業(yè)經(jīng)營的活力得以釋放。推倒工業(yè)品企業(yè)的筒倉式利益模式，以客戶需求洞察與界定為開局，做好價值創(chuàng)造與傳遞的中盤，并結(jié)合維修和后市場的大收官，營銷紅利引發(fā)的好收成，活在經(jīng)營信仰中，成在堅定行動中。工業(yè)品營銷的機會，仿佛30年前的快消品，看到、想到，就去做到，不在于多好，而在于多快與多持久。　

4）工業(yè)服務(wù)商的轉(zhuǎn)型機會。銷售做大存量，服務(wù)做好增量，這在汽車、復印機等行業(yè)，已經(jīng)成了默認的做法，可在大多數(shù)工業(yè)品行業(yè)，還只是雷聲大、雨點小。一來，服務(wù)免費提供，客戶個個歡喜，若要收費，接受者少之又少，婉言謝絕的多了去。二來，服務(wù)質(zhì)量標準、流程管理規(guī)范與服務(wù)收費標準，還沒有出現(xiàn)能得到行業(yè)大多數(shù)成員認可的方案。三來，工業(yè)服務(wù)商的核心能力，在于服務(wù)而不是制造，而且，服務(wù)是嵌入到經(jīng)營過程中的，并不是簡單的配件、維修、二手設(shè)備與租賃業(yè)務(wù)的外在添加，這需要企業(yè)在戰(zhàn)略定位、流程組織與人力資源上，進行整體的調(diào)整與轉(zhuǎn)型，這就要比喊個口號、加個部門復雜的多，非下大氣力、大決心不可?！　?/p>

　　5）渠道的合縱連橫機會。扁平化，專一，單兵能力強，是工業(yè)品渠道的三大優(yōu)勢，可小而全、公司化經(jīng)營弱、在地化服務(wù)能力不力，又卻是三個明顯的經(jīng)營漏項。一家企業(yè)的產(chǎn)品線，縱橫擴張的再兇，也跟不上行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)的多樣化需求，那該怎么辦？經(jīng)銷商聯(lián)盟、廠家聯(lián)盟，只是小機會，而順著客戶經(jīng)營動線的合縱連橫，則是大機會，比如，經(jīng)營MRO工業(yè)品超市的電商企業(yè)，可以跟傳統(tǒng)的工廠流水線設(shè)備、工業(yè)車輛等經(jīng)銷商合作，提供全品項、本地化的供貨與保養(yǎng)服務(wù)，讓客戶打一個電話、簽一家合同、付一次款，就能解決一攬子問題，客戶省心省錢，自己則與更多小伙伴緊密合作，更好、更多地服務(wù)客戶?！　?/p>

　　6）借船出海的資本機會。資本，放下了高人一等的姿態(tài)，主動涉及創(chuàng)業(yè)中后期的新企業(yè)，意圖搶在對手之前，或在創(chuàng)新企業(yè)報高價之前，情定那些市場有潛力、發(fā)展有張力的創(chuàng)新型企業(yè)。資本，也愁嫁，既然嫁白馬王子的概率如博彩，http:///還不如慧眼挑對自己的黑馬王子。資本機會，不僅解決了創(chuàng)新企業(yè)的資金困難，更會帶進新的思維、人脈圈與管理規(guī)范。創(chuàng)新企業(yè)，也從一個小團隊的事業(yè)夢想，放大到一個行業(yè)的新模式破局，直掛云帆的企業(yè)大船，何愁不濟市場的滄海呢？　　

　　7）一擊而中的電商機會。連上互聯(lián)網(wǎng)的店商，頂多是電商的初級形態(tài)。大數(shù)據(jù)下的電商，客戶需求不再是事后評判，而可以進行事前預判，供需的協(xié)同性大大增強，主動營銷從根子上替代了被動推銷，這時，品牌傳播與促銷動作，也該回歸到價值傳遞與再創(chuàng)造的正能量軌道上。工業(yè)品電商的大機會，在于客戶的信息化、方案的定制化與服務(wù)的本地化，選準做點，方可一擊而中?！　?/p>

　　機會有了，能力也得跟上，工業(yè)品企業(yè)，要在三個方面培育出自己的過硬能力。第一，快速適應(yīng)，行業(yè)波動從十年一小變，到今天的三年一大變，戰(zhàn)略規(guī)劃的前瞻性，流程組織的適應(yīng)性，以及人力資源的煥新性，決定了自己走在機會前面，還是被機會甩在后面；2）開放思維，突破行業(yè)的固有做法，無論那有多優(yōu)秀、多經(jīng)典，從十年后的行業(yè)樣子，來規(guī)劃今天的企業(yè)動作，而且，多借鑒身邊的消費品行業(yè)的做法，用全新的視角、開放的心態(tài)與混搭的思維，重新審視現(xiàn)在，就會謀劃出全新的未來，預先布局，贏得先機；3）創(chuàng)新意志，創(chuàng)新在很多時候，帶有相當?shù)钠茐男?，患得患失的?jīng)營意識，肯定會受到不小的沖擊。最怕的情況，就是嘴里念著創(chuàng)新，可心里懼怕創(chuàng)新。成功跡象未浮出水面之前，創(chuàng)新的堅定意志至關(guān)重要?！　?/p>

　　單兵強、體系弱的工業(yè)品行業(yè)，學會穿針引線的巧功夫，機會才能轉(zhuǎn)化為成果的可行性。戰(zhàn)略定位，穿起資源的經(jīng)緯線；差異化營銷，串接需求與供應(yīng)的交叉線；服務(wù)商角色，則填補了產(chǎn)品生命周期與客戶終身價值的縫隙。硬著大機會的波浪，用體系再造激發(fā)出經(jīng)營活力，劈波斬浪的日子，就在不遠處?！　　?/p>

擴展閱讀

版權(quán)聲明：