看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動(dòng)態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠(yuǎn)處看全貌，揣摩畫家的心思、構(gòu)思和所要表達(dá)的思想。

做業(yè)務(wù)的，都喜歡盡量多捕捉細(xì)節(jié)，與客戶的關(guān)系，也經(jīng)常會(huì)被一些看似不起眼的細(xì)節(jié)所左右，這些細(xì)節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動(dòng)了）。

可是細(xì)節(jié)看多了，就會(huì)陷入其中?？蛻絷P(guān)系的畫面，沒有了焦點(diǎn)，就會(huì)迷走在一個(gè)個(gè)互不搭嘎的筆觸叢林中。大客戶營(yíng)銷人員，拿起一張空白的畫布，整理一下客戶信息和關(guān)系交往，以最終目標(biāo)來(lái)構(gòu)思畫面，用已取得的進(jìn)展，或正在經(jīng)歷的挫折作為落筆之處，畫吧，抽象的業(yè)務(wù)進(jìn)展與客戶關(guān)系進(jìn)程，都畫在一張畫布上。對(duì)自己是一次長(zhǎng)進(jìn)，對(duì)上司是一次好的溝通和回報(bào)，對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，就有了一張作戰(zhàn)地圖。

1、一張客戶畫布，從四個(gè)緯度洞察客戶價(jià)值

1）客戶是誰(shuí)？

讓客戶活起來(lái)，你能傾聽到他內(nèi)心的絲微心聲，你能捕捉到他一瞬間的需求變化，服務(wù)活生生的客戶，才能收獲沉甸甸的業(yè)績(jī)。需求特征，盈利分析，客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)，這四個(gè)因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來(lái)。

認(rèn)識(shí)客戶，與認(rèn)識(shí)自己一樣難。葉敦明發(fā)現(xiàn)：剛跟客戶接觸時(shí)，還能看出客戶的個(gè)性，或者差異性，可接觸久了，自己的思維就會(huì)被客戶給帶進(jìn)去，然后呢？就覺得一切都是那么的熟悉，也就無(wú)從發(fā)現(xiàn)新意，或者給出具有獨(dú)創(chuàng)性的解決方案。于是，跟著客戶轉(zhuǎn)，做一個(gè)簡(jiǎn)單的傳話員。迷失了判斷力，就無(wú)從知道“客戶是誰(shuí)”，與內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時(shí)，也就失去了指揮員的資格了。

2）客戶咋樣？

如何看待客戶，如何判斷客戶是不是自己的菜呢？可從“認(rèn)知特征，核心競(jìng)爭(zhēng)力，行業(yè)口碑，管理風(fēng)格”這四個(gè)角度，加以分析和判斷。

3）客戶要啥？

什么都想要的客戶，不是好客戶。懂得自己首要需求，并選擇匹配的供應(yīng)商，這才是好客戶。從產(chǎn)品偏好、決策偏好、客戶增值、價(jià)值鏈等四個(gè)方面，可以判斷客戶需求的里里外外。

4）客戶反饋？

做的那么多，客戶到底感覺如何？這就得看客戶反饋了。客戶的滿意度，比你的自我評(píng)價(jià)要差一些。找到偏差的原因，主動(dòng)提高自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，客戶的正面反饋就會(huì)積少成多，進(jìn)而形成對(duì)你的正面印象和評(píng)價(jià)。

2、大客戶營(yíng)銷經(jīng)理，還需要煉就三個(gè)獨(dú)特功夫

1）懂得客戶要什么，這需要敏銳的洞察力，同時(shí)，還知道公司要什么，這就更需要對(duì)客戶業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

2）知道給予客戶什么，與客戶深度溝通后，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案，感染力強(qiáng)。

解決方案，理性與感性交集的一種默契，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明建議您：首先，在理性層面上，達(dá)到深度把握客戶需求，并能簡(jiǎn)要闡述清楚，客戶的主要疑問(wèn)和所想，都能得到合適的滿足；其次，你的溝通與呈現(xiàn)方式，還能緊扣客戶心緒，卡準(zhǔn)客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏，給出的東西正是別人想要的，自己的思路巧妙地變成了他人的要求，這是一步高棋；最后，你對(duì)客戶不同意見的處理，體現(xiàn)出你引導(dǎo)和疏通的業(yè)務(wù)功夫，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，也是他們佩服你形式為人的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

3）能體會(huì)客戶的應(yīng)用感知與感受，這對(duì)后續(xù)的銷售至關(guān)重要。煉就了這樣三門功夫，就能在業(yè)務(wù)和管理上，贏得自己的立身之本。

那么，這三個(gè)獨(dú)特功夫，先天擁有還是后天訓(xùn)練出來(lái)的呢？思成動(dòng)力的銷售總經(jīng)理趙大寬，仔細(xì)盤點(diǎn)了手下的40多好兵，認(rèn)為后天訓(xùn)練必先天素質(zhì)更為重要。訓(xùn)練是綜合的，包括跟對(duì)人、壓擔(dān)子、給資源、多打氣、常復(fù)盤。

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