銷售團隊對戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對營銷一樣：沒有多大興趣，更缺少必要的關注與研究。可一家向上的工業(yè)品企業(yè)，卻不是這樣！

大客戶營銷、流程化服務占主導時，銷售團隊會對營銷系統(tǒng)，有很高的期望和要求。前方進球，依賴于中場（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā)、生產(chǎn)與服務平臺）。

全場一個目標，一個節(jié)奏，才會有好的比賽過程與結(jié)果。

有了全員營銷的意識與機制，一個企業(yè)的價值創(chuàng)造會被激發(fā)，價值傳遞大為順暢。這樣的企業(yè)，即使起跑的慢一點，也會在中途跑、沖刺時，趕超上來的。

全員營銷，必須貫徹到營銷戰(zhàn)略中。

細分市場、目標客戶、銷售目標、營銷策略、資源匹配、過程協(xié)同，都需要一幅“營銷戰(zhàn)略總圖”加以指導。

那么，這幅總圖，誰來繪制呢？

中高管心中有大圖，對大方向、大目標和大策略，做到心中有數(shù)；然后呢，耐心與虛心地向銷售/營銷人員討教，一同繪制一幅幅小圖（STP構(gòu)成的營銷定位、新4P構(gòu)成的客戶組合、老4P構(gòu)成的營銷組合），做到手中有活。

當銷售部門與決策/支持部門心同一處時，那一個企業(yè)的營銷方能做到“其利斷金”。管理人員的營銷決策能力，與銷售人員的戰(zhàn)略思考能力，最為關鍵。

若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營銷培訓，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號：yedunming）。

1、有效落實全員營銷

一致認為營銷與服務意識必須滲透到各相關部門。這就對了！若大部分部門，都把營銷的重擔，往銷售和營銷部門身上推，就很難形成內(nèi)部營銷的價值創(chuàng)造，也不容易達到外部營銷的價值傳遞。

有效落實全員營銷，流程、制度、文化組成的三家馬車。流程、制度的剛性執(zhí)行，最終生成文化這個軟實力。

2、合適的決策分析流程與機制

一致認為必須在“組織、人員與方法”加以實現(xiàn)。重大的營銷決策，有賴于信息，客戶、行業(yè)、對手的相關信息越全，集體決策的“科學性”，就會勝過一個或幾個人的“藝術性”。

一個好的采購，在未賣出之前，就有了利潤，因為買對了；一個好的決策，在未執(zhí)行之前，就有了較強的預期成果，因為被看好。

決策組織，最好采取“分散+集中”的方式，而且，自組織能力要強；決策人員，各部門負責人之外，一些成長快的員工，也能成為好幫手；決策方法上，需要一點專業(yè)學習、集體磨練和沉淀，形成符合企業(yè)的默契的、熟練的方法，而且，這種方法還具有一定的開放性。

3、低頭拉車與抬頭看路

較為保守，忙任務完成，對新動向與新發(fā)展興趣不大。這個有點頭痛！務實沒錯，可老是一副“打完收工”的樣子，就會耽誤機會的捕捉。

一個高效的企業(yè)，核心資源會放在機會捕捉上，而非眼前問題的解決上。領導負責戰(zhàn)略、中層負責策略、基層負責執(zhí)行，導致很多內(nèi)耗，必須回到“戰(zhàn)略執(zhí)行力合一”的正路上。

4、穩(wěn)定與不穩(wěn)定客戶的銷售計劃

穩(wěn)定的客戶，銷售計劃實現(xiàn)度較高；但不穩(wěn)定的新老客戶，計劃實現(xiàn)度較低。必須要有大的改觀！一只銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，最好在“逆環(huán)境”中加以檢驗。

不穩(wěn)定的新老客戶群體，銷售計劃實現(xiàn)度越高，這只銷售隊伍的戰(zhàn)斗力就越強，因為，良好的預見性、策略的精準度、執(zhí)行力的彈性，在不穩(wěn)定的銷售環(huán)境下，越發(fā)顯得重要。

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5、銷售團隊的發(fā)展?jié)摿?/p>

團隊較為年輕，有較大的可塑性，但需要系統(tǒng)的技能培訓與管理升級。培訓，為什么要系統(tǒng)化？

一來，方法與工具，需要達到一定的廣度與深度后，才能有效解決現(xiàn)實銷售中的多變且復雜的問題；二來，培訓與實戰(zhàn)，要有一個多輪次的結(jié)合與促進的過程；三來，工業(yè)品銷售人員，還需要學習和掌握基本的管理技能，比如客戶的、內(nèi)部團隊的。

系統(tǒng)營銷培訓，才會有持續(xù)的營銷進步。在設計培訓課程體系之前，有必要安排一場培訓訪談、診斷的“輕咨詢”。請注意，有過扎實營銷咨詢經(jīng)理的培訓師，方可擔當此重任。

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