銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對(duì)營(yíng)銷一樣：沒(méi)有多大興趣，更缺少必要的關(guān)注與研究?？梢患蚁蛏系墓I(yè)品企業(yè)，卻不是這樣！

大客戶營(yíng)銷、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)，有很高的期望和要求。前方進(jìn)球，依賴于中場(chǎng)（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)平臺(tái)）。

全場(chǎng)一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)節(jié)奏，才會(huì)有好的比賽過(guò)程與結(jié)果。

有了全員營(yíng)銷的意識(shí)與機(jī)制，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造會(huì)被激發(fā)，價(jià)值傳遞大為順暢。這樣的企業(yè)，即使起跑的慢一點(diǎn)，也會(huì)在中途跑、沖刺時(shí)，趕超上來(lái)的。

全員營(yíng)銷，必須貫徹到營(yíng)銷戰(zhàn)略中。

細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、銷售目標(biāo)、營(yíng)銷策略、資源匹配、過(guò)程協(xié)同，都需要一幅“營(yíng)銷戰(zhàn)略總圖”加以指導(dǎo)。

那么，這幅總圖，誰(shuí)來(lái)繪制呢？

中高管心中有大圖，對(duì)大方向、大目標(biāo)和大策略，做到心中有數(shù)；然后呢，耐心與虛心地向銷售/營(yíng)銷人員討教，一同繪制一幅幅小圖（STP構(gòu)成的營(yíng)銷定位、新4P構(gòu)成的客戶組合、老4P構(gòu)成的營(yíng)銷組合），做到手中有活。

當(dāng)銷售部門與決策/支持部門心同一處時(shí)，那一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷方能做到“其利斷金”。管理人員的營(yíng)銷決策能力，與銷售人員的戰(zhàn)略思考能力，最為關(guān)鍵。

若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明聯(lián)系（微信號(hào)：yedunming）。

1、有效落實(shí)全員營(yíng)銷

一致認(rèn)為營(yíng)銷與服務(wù)意識(shí)必須滲透到各相關(guān)部門。這就對(duì)了！若大部分部門，都把營(yíng)銷的重?fù)?dān)，往銷售和營(yíng)銷部門身上推，就很難形成內(nèi)部營(yíng)銷的價(jià)值創(chuàng)造，也不容易達(dá)到外部營(yíng)銷的價(jià)值傳遞。

有效落實(shí)全員營(yíng)銷，流程、制度、文化組成的三家馬車。流程、制度的剛性執(zhí)行，最終生成文化這個(gè)軟實(shí)力。

2、合適的決策分析流程與機(jī)制

一致認(rèn)為必須在“組織、人員與方法”加以實(shí)現(xiàn)。重大的營(yíng)銷決策，有賴于信息，客戶、行業(yè)、對(duì)手的相關(guān)信息越全，集體決策的“科學(xué)性”，就會(huì)勝過(guò)一個(gè)或幾個(gè)人的“藝術(shù)性”。

一個(gè)好的采購(gòu)，在未賣出之前，就有了利潤(rùn)，因?yàn)橘I對(duì)了；一個(gè)好的決策，在未執(zhí)行之前，就有了較強(qiáng)的預(yù)期成果，因?yàn)楸豢春谩?/p>

決策組織，最好采取“分散+集中”的方式，而且，自組織能力要強(qiáng)；決策人員，各部門負(fù)責(zé)人之外，一些成長(zhǎng)快的員工，也能成為好幫手；決策方法上，需要一點(diǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)、集體磨練和沉淀，形成符合企業(yè)的默契的、熟練的方法，而且，這種方法還具有一定的開(kāi)放性。

3、低頭拉車與抬頭看路

較為保守，忙任務(wù)完成，對(duì)新動(dòng)向與新發(fā)展興趣不大。這個(gè)有點(diǎn)頭痛！務(wù)實(shí)沒(méi)錯(cuò)，可老是一副“打完收工”的樣子，就會(huì)耽誤機(jī)會(huì)的捕捉。

一個(gè)高效的企業(yè)，核心資源會(huì)放在機(jī)會(huì)捕捉上，而非眼前問(wèn)題的解決上。領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、中層負(fù)責(zé)策略、基層負(fù)責(zé)執(zhí)行，導(dǎo)致很多內(nèi)耗，必須回到“戰(zhàn)略執(zhí)行力合一”的正路上。

4、穩(wěn)定與不穩(wěn)定客戶的銷售計(jì)劃

穩(wěn)定的客戶，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較高；但不穩(wěn)定的新老客戶，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度較低。必須要有大的改觀！一只銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，最好在“逆環(huán)境”中加以檢驗(yàn)。

不穩(wěn)定的新老客戶群體，銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)度越高，這只銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)，因?yàn)?，良好的預(yù)見(jiàn)性、策略的精準(zhǔn)度、執(zhí)行力的彈性，在不穩(wěn)定的銷售環(huán)境下，越發(fā)顯得重要。

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5、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)摿?/p>

團(tuán)隊(duì)較為年輕，有較大的可塑性，但需要系統(tǒng)的技能培訓(xùn)與管理升級(jí)。培訓(xùn)，為什么要系統(tǒng)化？

一來(lái)，方法與工具，需要達(dá)到一定的廣度與深度后，才能有效解決現(xiàn)實(shí)銷售中的多變且復(fù)雜的問(wèn)題；二來(lái)，培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)，要有一個(gè)多輪次的結(jié)合與促進(jìn)的過(guò)程；三來(lái)，工業(yè)品銷售人員，還需要學(xué)習(xí)和掌握基本的管理技能，比如客戶的、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的。

系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)，才會(huì)有持續(xù)的營(yíng)銷進(jìn)步。在設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程體系之前，有必要安排一場(chǎng)培訓(xùn)訪談、診斷的“輕咨詢”。請(qǐng)注意，有過(guò)扎實(shí)營(yíng)銷咨詢經(jīng)理的培訓(xùn)師，方可擔(dān)當(dāng)此重任。

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