打造核心競爭力二：實時調整品類結構，充分發(fā)揮藥店品類管理和銷售技能作用。

　　目前高毛利產品是零售藥店品類管理中非常重要的品類，目前醫(yī)藥競爭環(huán)境下，高毛利產品品類管理水平的高低，直接影響著零售企業(yè)的市場競爭能力，高毛利品類的策略也將隨著新醫(yī)改政策的深化實施而變化。高毛利品類管理目的就是為藥店實現最大利潤貢獻的產品規(guī)劃和銷售管理，尋求高利潤的前提下必須提升產品對顧客的吸引力，零售藥店的競爭實際是顧客的競爭，價格、服務、促銷等只是簡單的手段而已。因此，高毛利品類的選擇策略和標準應該因適而調整。

　　高毛利產品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費者的需求，并能與藥店中品牌產品和銷售額大的產品類有機結合而非對立的銷售。

　　高毛利品類除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產品其他軟性指標的評判，他包括：產品力，銷售額或銷售數量，團隊掌握產品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產品線的規(guī)劃，并與連鎖藥店業(yè)態(tài)模式相匹配，產品類價格帶的管理，充分融合市場銷售資源與采購資源的有機結合，注重門店銷售激勵及管控。高毛利品類產品同樣需要進行主力產品、補充產品、季節(jié)產品、臨時產品和快速產品的分類管理，嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監(jiān)控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產品差異化的構建，首先，按照產品特色選擇主推產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標人群選擇產品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種，構建主推產品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應該主動尋求連鎖藥店需求的產品企業(yè)。主推產品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產品執(zhí)行是關鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，零售藥店需要建立和完善主推產品內部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中去，并配合主推產品獎勵激勵措施，建立優(yōu)先配送主推產品制度，完善主推產品的培訓體系和定期培訓工作措施，加強與產品企業(yè)之間的培訓合作。

　　零售藥店如何通過強化品類管理，規(guī)劃好藥店的品類結構，是零售藥店企業(yè)之間競爭技能所在，是實際工作中迫切需要做好的工作內容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進行闡述。

　　針對普藥類產品：主要為常見病用藥，這類產品銷售要注重價格。

　　這類產品主要是一些消費者非常熟知的產品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產品包裝進行要求，要體現產品的品質感和質量信任；還有對產品規(guī)格的要求，主要體現在藥店根據當地消費者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實價格低）。

　　針對組合推薦類產品 ：根據疾病分類，按醫(yī)生處方習慣組合。

　　組合推薦是最能有效達成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經有了明確購買某種產品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產品一般在消費者心目中沒有明確的目標，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次和數量最多的疾病進行細致的設計；按照臨床醫(yī)生處方習慣為患者提供科學合理的組合推薦產品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯合用藥使降壓平穩(wěn)等；再按照方案進行組合推薦產品的采購，保證這類品種有主推產品。

　　品牌產品相同成分的非品牌產品 ：慎重、合理，促銷配合。

　　這類產品為品牌產品的替代高毛利產品。所謂的品牌產品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產品和該區(qū)域醫(yī)院臨床推廣工作做得好的處方藥產品，即醫(yī)院銷售所帶動的零售銷售的產品，其在零售市場的銷售猶如品牌產品，顧客往往指定購買。這類產品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產品時需要慎重，并且一定要合理、科學，防止有損客流的行為發(fā)生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學成分），這類產品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業(yè)的非品牌產品，中藥存在不同企業(yè)療效有所差異的問題，因此，產品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。

　　專業(yè)化推廣類產品（處方藥）： 首重安全性。

　　主要是指心腦血管系統等慢性疾病、腫瘤、神經衰弱癥候群、內分泌系統（糖尿?。┑瘸Ｒ娨蕴幏剿幹委煘橹鞯募膊　?包括慢病中的心腦血管系統用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內分泌系統的糖尿病、神經衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產品時往往顧慮較多，主要體現在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應的控制難度較大，不想因為推薦了處方藥品而出現一些不必要的客戶爭端和矛盾。但該產品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產品的銷售就非常重要，同時對藥店店員的專業(yè)化知識技能要求較高。該品類產品首先考慮產品的安全性，即藥品副作用和不良反應少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產品中，慢病治療藥品需要患者長期服用，采購能夠與連鎖藥店長期合作的產品很重要，需要建立穩(wěn)定的上游供應廠商合作關系，上游供應廠商能夠提供藥店店長和店員的專業(yè)化培訓和推廣手段，也是采購該品類產品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構建品類中的特色產品，突出自身品類差異化，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。

　　打造核心競爭力三：資本促進藥品零售企業(yè)步入加速發(fā)展期。

　　藥品零售企業(yè)正處在競爭格局激烈的快速發(fā)展時期，各零售企業(yè)發(fā)展速度較快，企業(yè)之間的競爭在于誰比誰跑得更快，零售企業(yè)的發(fā)展速度的快慢在另一個層面上取決與企業(yè)資金實力，單純靠連鎖企業(yè)經營所積累下來的資金來發(fā)展顯然是力不從心，就好比你騎著自行車與開著汽車的運用資本資金的競爭對手賽跑，當然開車又有開車的煩惱，車壞在半路上耽誤的事情會更多，運用資本經營運作零售企業(yè)關鍵在于如何保持良好的車況（定期的保養(yǎng)和維修）和能否選擇一位優(yōu)秀的駕車人。因此，科學適宜地運用外部資本資金加速零售連鎖企業(yè)的發(fā)展步伐是非常必要和必須的。

　　資本市場的拓展，對零售企業(yè)自身經營管理水平提升和規(guī)范化管理的要求較高，零售企業(yè)經營者必須強化企業(yè)自身的經營管理水平，苦練內功，提升連鎖企業(yè)各門店的經營技能和專業(yè)化服務水平，提升連鎖藥店的整體盈利水平和經營規(guī)模，以吸引資本投資者的關注，同時，中小型零售連鎖企業(yè)也可以通過兼并、收購、重組、聯盟等形式，提高企業(yè)集中度，走上規(guī)?；l(fā)展道路。

　　進行資本市場拓展的藥品零售企業(yè)在經營管理和思路上應該進行必要的調整，主要體現在以下三個方面：

　　1、營銷中心的變化：資本進入企業(yè)運作的近期目標是企業(yè)上市，圍繞企業(yè)上市的各種條件的建立成為企業(yè)經營和發(fā)展的中心問題，以銷售為中心的經營模式將變成以財務為中心的經營模式，這是連鎖企業(yè)經營的最大變化。以財務為中心的經營模式必須注重經營數據的達標，其最基本的兩個核心數據是企業(yè)經營規(guī)模大小數據和經營利潤數據。零售連鎖企業(yè)應相應地改變自身的營銷規(guī)模，例如，加大多元化經營的品種類別和力度，以前占比10%，以后可能調整到20-30%，甚至40%；加強與利潤相對高的并有合作意愿的品牌產品企業(yè)的合作，借助品牌企業(yè)市場推廣和資源優(yōu)勢，推動零售連鎖企業(yè)的整體銷售額提升等等。

　　2、企業(yè)規(guī)模的變化：零售連鎖企業(yè)經營規(guī)模是其能否上市關鍵指標之一。單憑自身企業(yè)通過各種手段提升銷售額和增加企業(yè)門店數量和質量提升銷售規(guī)模需要一定的時間，并且增加的幅度短期內不可能有大幅度改變，同時自身企業(yè)門店數量的增加質量雖然有保障，但連鎖企業(yè)前期投入資金與門店數量成正比，許多連鎖企業(yè)的開店速度根本達不到企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的要求，還有其他一些關鍵因素例如，門店管理者的需求、藥店選擇地理位置、藥店商圈的格局改變等等因素都存在著潛在的巨大風險。而通過連鎖企業(yè)間的兼并、收購、重組甚至相對松散重組和上市聯盟（不是絕對的誰吞并誰而是技術層面上的合作和處理，例如廣東大參林連鎖），能夠短期內實現連鎖企業(yè)的規(guī)?；囊?。

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