又盡年底了，第四季度各連鎖藥店的年底沖關(guān)工作已經(jīng)開始進(jìn)行。接近年底的第四季度本身也是其他零售行業(yè)的銷售旺季，這個(gè)季度中集中了一年當(dāng)中非常重要的幾個(gè)消費(fèi)旺季的節(jié)假日，例如，十一國慶長假、圣誕節(jié)、元旦節(jié)等，尤其是圣誕和元旦節(jié)的前期更是零售商家做足促銷活動(dòng)的黃金時(shí)間。

　　零售藥店屬于零售行業(yè)的一個(gè)非常特殊的行業(yè)，他不僅具有零售行業(yè)的所有特點(diǎn)，而且由于他是專業(yè)從事醫(yī)藥藥品、保健品等與健康相關(guān)的特殊商品的銷售，他具有其他零售行業(yè)不具備的銷售特點(diǎn)。尤其是在這些不同性質(zhì)的節(jié)假日里，銷售商品品類特點(diǎn)也會(huì)有所區(qū)分。

　　做為醫(yī)藥零售的管理者，年底沖關(guān)是其重要的銷售工作，如何做好年底沖關(guān)，讓銷售業(yè)績飛起來，是藥店管理者接近年關(guān)最后沖刺的關(guān)鍵工作之一。充分利用天時(shí)、地利和人和，做足各項(xiàng)工作，利用外部消費(fèi)旺季環(huán)境，利用自身門店的優(yōu)勢資源，尤其是商業(yè)區(qū)商圈的門店資源，做好門店店長和員工工作，制訂計(jì)劃、落實(shí)到人，指導(dǎo)和培訓(xùn)員工，積極投身到門店促銷活動(dòng)中。以上各項(xiàng)工作的綜合指導(dǎo)和應(yīng)用如何，關(guān)系到年終沖刺的最終結(jié)構(gòu)。

　　年底沖關(guān)，勢如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個(gè)方面的策劃和指導(dǎo)：

　　在外部資源和內(nèi)部資源協(xié)調(diào)和充分利用問題上：

　　主要表現(xiàn)在從第四季度市場銷售特點(diǎn)上的分析，從而進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整和細(xì)化重點(diǎn)、主推、活動(dòng)等產(chǎn)品上的選擇與調(diào)整。例如，從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏東補(bǔ)，一些養(yǎng)生滋補(bǔ)類的產(chǎn)品要作為重點(diǎn)推廣品種；從年底節(jié)假日的特點(diǎn)來看，大健康類產(chǎn)品應(yīng)該成為假日促銷的重點(diǎn)品類，當(dāng)然例如日常感冒等上呼吸產(chǎn)品的銷售旺季來臨，以及常見病、多發(fā)病、和冬季慢病高發(fā)性疾病的藥品也迎來了銷售高峰。品類選擇確定后，就要以采購部為籠頭，開展與這些重點(diǎn)推廣品種的上游供應(yīng)廠商開展更加實(shí)際有效的市場營銷合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)，提供更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費(fèi)者、提高客流量、提升客單價(jià)，從而增加各門店的整體經(jīng)營業(yè)績。

　　在沖刺目標(biāo)設(shè)定和年初目標(biāo)協(xié)調(diào)和調(diào)整問題上：

　　在連鎖自身門店資源上，要對(duì)各個(gè)門店的人力資源特點(diǎn)、門店商圈分析、門店場所特點(diǎn)、門店已經(jīng)完成指標(biāo)情況等諸多因素進(jìn)行分析，同樣如同產(chǎn)品一樣，也需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關(guān)的重點(diǎn)門店，在產(chǎn)品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據(jù)以上各項(xiàng)綜合條件針對(duì)年初各門店銷售等指標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整，并給予相應(yīng)的資源支持。從而彰顯各門店有層次、有梯度、有重點(diǎn)的推進(jìn)方案。

　　人員安排與績效考核措施制定的問題上：

　　根據(jù)市場環(huán)境、外部和內(nèi)部資源的調(diào)整，并制定詳細(xì)的年底沖關(guān)計(jì)劃，最為關(guān)鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對(duì)于門店員工兩項(xiàng)最重要的問題必須在活動(dòng)開始前解決，1、活動(dòng)的目的和實(shí)施計(jì)劃、流程、各崗位的責(zé)任需要明確并掌握；2、活動(dòng)開展的各崗位人員的培訓(xùn)到位及配合措施、應(yīng)變事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)，并充分調(diào)動(dòng)員工積極性，。并針對(duì)年底四季度的人員績效考核進(jìn)行一定的調(diào)整，調(diào)整原則最好是保證原有激勵(lì)措施基本不變基礎(chǔ)上，增加沖刺目標(biāo)的額外獎(jiǎng)勵(lì)措施，提升和確保店員銷售積極性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績效考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。

　　促銷活動(dòng)策劃和幾個(gè)重要節(jié)假日的配合和協(xié)調(diào)問題上：

　　連鎖公司的整體促銷活動(dòng)計(jì)劃需要落實(shí)到各門店中去，公司制定出促銷活動(dòng)計(jì)劃的目標(biāo)和原則，再結(jié)合各門店的實(shí)際情況細(xì)化成各門店的促銷計(jì)劃和方案。我們連鎖藥店經(jīng)常搞得買滿多少送不同禮品，往往各門店執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，這是個(gè)典型的為活動(dòng)而活動(dòng)的誤區(qū)。該活動(dòng)的目的是提升客單價(jià)，不同門店平均客單價(jià)不同，因此活動(dòng)的買滿多少的數(shù)量級(jí)也應(yīng)該不一樣，禮品的價(jià)值也應(yīng)該不一樣。因此，各門店的商圈環(huán)境不同，商圈中競爭藥店的客流量、促銷活動(dòng)內(nèi)容不同，自身門店資源不同，員工素質(zhì)和水平不同等等都會(huì)影響著各門店促銷活動(dòng)具體內(nèi)容的不同。同時(shí)，年底幾個(gè)節(jié)日主要集中在新年的內(nèi)容，季節(jié)為冬天，冬天進(jìn)補(bǔ)和新年健康的概念，都驅(qū)使我們的促銷活動(dòng)與大健康的理念聯(lián)系在一起，多元化大健康的經(jīng)營模式在年底沖關(guān)變得更加主角化。

　　以上各項(xiàng)工作能夠綜合、系統(tǒng)、相關(guān)聯(lián)的有序進(jìn)行，銷售業(yè)績一定會(huì)勢如破竹。

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