第2節(jié):久贏真經(jīng)第一重:千萬(wàn)別做那條狗(2)
作者:王挺 35
系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》
傳奇:以銷售汽車創(chuàng)下四項(xiàng)金氏世界紀(jì)錄
喬·吉拉德是全球單日、單月、單年度,以及銷售汽車總量的紀(jì)錄保持者。金氏紀(jì)錄以"全球最偉大的銷售員"來形容他。1978年1月宣布退休后,他所締造的紀(jì)錄迄今未被打破!但喬·吉拉德15年的汽車銷售員生涯,碰到了美國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時(shí)期,1964年美國(guó)經(jīng)濟(jì)受戰(zhàn)事拖累,1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機(jī),經(jīng)濟(jì)不景氣使得美國(guó)汽車銷售量下滑,但他在逆勢(shì)中一年還能賣出1400多輛車子。
2001年,喬·吉拉德躋身"汽車名人堂(Automotive Hall of Fame)",這是汽車界的最高榮譽(yù)。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物,其中包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐法拉利等人。喬·吉拉德是唯一的汽車銷售員。
喬·吉拉德,這個(gè)現(xiàn)在閃爍于"汽車名人堂"的名字,倒退回20世紀(jì)30年代,不過是一個(gè)出生于貧民窟的擦鞋童。然而,從底特律東區(qū)的貧民窟,到環(huán)境幽雅的迪爾伯恩"汽車名人堂",這是底特律的兩個(gè)世界,兩地只相距37公里,但喬·吉拉德可是花了一輩子才走到。
轉(zhuǎn)折:35歲走投無(wú)路去賣車
35歲,正是準(zhǔn)備攻上人生的山巔時(shí),喬·吉拉德卻跌落到最幽暗的人生谷底,"在我人生的前35個(gè)年頭,我自認(rèn)是全世界最糟糕的失敗者!"走投無(wú)路時(shí),喬·吉拉德向朋友求得汽車銷售員的工作,上班第一天他積極賣出第一輛車給一位可口可樂銷售員,從而能向老板預(yù)支薪水,從超市買一袋食物回家讓妻兒飽餐一頓,"在我眼中,他(第一個(gè)客人)是一袋食物,一袋能喂飽妻子兒女的食物,那天回家我對(duì)太太瓊發(fā)誓,從今以后不再讓她為溫飽而煩惱"。
20世紀(jì)60年代,被喻為"汽車城"的全球汽車工業(yè)重鎮(zhèn)底特律,至少有39家大型的汽車經(jīng)銷營(yíng)業(yè)所,每家又各有20~40人不等的銷售員,這可說是全世界競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一個(gè)市場(chǎng)。
"通往成功的電梯總是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。"這是喬·吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。憑著不想再回頭過苦日子的決心與毅力,喬·吉拉德自創(chuàng)許多行銷方法,在上千汽車業(yè)務(wù)重兵集結(jié)的底特律,殺出了一條血路。
因?yàn)橛袊?yán)重口吃,讓得靠嘴謀生的喬·吉拉德特地放慢說話速度,比誰(shuí)都更注意聆聽客戶的需求與問題。
而沒有人脈的喬·吉拉德,最初靠著一部電話、一支筆和順手撕下來的四頁(yè)電話簿作為客戶名單拓展客源,只要有人接電話,他就記錄下對(duì)方的職業(yè)、嗜好、買車需求等生活細(xì)節(jié),雖吃了不少閉門羹,但多少有些收獲。曾有人在電話中用半年后才想買車的理由打發(fā)他,半年后,喬·吉拉德便提前打電話給這位客戶。他靠著掌握客戶未來需求、緊迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。
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