第48節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷售按臺階爬行(24)

 作者:王挺    37



系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》

  小狗成交的啟示


  在我們的生活過程中,小"yes"的問話在銷售過程中非常重要。那小"yes"的問話在銷售過程中有多重要呢?這里先給大家分享一個小狗成交的案例。


  一位媽媽帶著小男孩路過一家寵物商店,小男孩希望買一只小狗,但是媽媽拒絕了他的要求,于是小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就抱了一只小狗對小男孩說:"如果你喜歡的話,就把這個小狗帶回去吧,相處兩三天再決定。如果你不喜歡,就把它帶回來吧。不過,最好給我留點押金,反正我店在這里,也跑不掉的。"媽媽想了想,就同意小男孩把小狗抱回家了。


  幾天之后,當(dāng)媽媽希望把小狗退回寵物商店的時候,小男孩已經(jīng)深深地喜歡上了這條狗,他甚至給小狗取了一個好聽的名字,為小狗買了很多的狗糧,還精心為小狗準(zhǔn)備了一個舒適的狗窩。


  他對媽媽說:"不行,誰也不能把我的小卡特帶走,我就喜歡這只狗狗,我就喜歡這個短尾巴的卡特,哪怕是給我換只狗我都不答應(yīng)!"最終,小男孩的媽媽還是購買了這條狗。


  銷售過程中,銷售人員往往可以這樣說:"不要現(xiàn)在就決定這個產(chǎn)品是否適合你。先結(jié)算好,把它帶回去,體驗一下它到底怎么樣。最差的情況是,你退回來,把錢再拿回去,一點風(fēng)險也沒有。"這種說法可以把"是否購買的決策"(大決策)變成"是否體驗的決策"(小決策)。顧客對于"大決策"在一般情況下抗拒會大很多,而對于"小決策"就比較容易接受。


  所以,這種"小狗成交法"可以降低顧客的心理抗拒。當(dāng)然,實質(zhì)上并沒有改變,還是先掏錢再拿貨,不滿意100%退款。有統(tǒng)計表明,如果準(zhǔn)客戶能夠在實際承諾購買之前,先行擁有該產(chǎn)品,交易的成功率將會大為增加。


  "小狗成交法"的本質(zhì)就是鼓勵客戶試用,尤其是在軟件行業(yè),都會采取這種銷售方法,將軟件試用天數(shù)做了設(shè)定給客戶試用,等客戶喜歡認(rèn)可了或有一定依賴了,之后自然會購買。大家看看下面的例子:"王先生,不如您先試用我們這款軟件一個月,到時您再作出正式的決定,好不好?"


  "因為我們是初次接觸,您對我們公司還不是很了解,不如你這次只采購一小部分,看看效果后您再作是否大量采購的決定,您說呢?"


  "至于網(wǎng)絡(luò)廣告的效果到底好不好,能不能找到您的精確目標(biāo)客戶,您可以先投放一個星期,到時就知道效果了,對嗎?"


  從深層次來講,這種"話術(shù)"可以減輕顧客因為掏錢所帶來的痛苦。所以,在銷售過程中,如果你真的對顧客的信譽有信心,對自己的產(chǎn)品有信心,不要急于讓顧客立即買,而要變成"試一下、體驗一下、完全無風(fēng)險……"之類的說法,讓顧客"先試后掏錢",這樣產(chǎn)品對顧客的吸引力就會急劇上升。


  這就是"小狗成交法"的魅力所在。


  斷橋之痛


  很多業(yè)務(wù)員很敬業(yè)、很努力,但是發(fā)現(xiàn)自己付出了辛勞卻沒有得到功勞。這是為什么呢?很多老板也發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務(wù)員蠻勤快的,就是生意做不出來。其實我們要知道,心如果用錯了方向,那等于我們在做無用功,為什么這么說呢?


王挺
 48節(jié),真經(jīng),三重,銷售,臺階

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