系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　（4）提及有影響的第三人（如果是別人說起的客戶可以提起一下，效果很好的）。告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有"不看僧面看佛面"的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如："何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對我們的印刷機(jī)械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。"扛著別人的旗號來推薦自己，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

　?。?）舉著名的公司或人為例。人們的購買行為常常受到其他人的影響，銷售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。"李廠長，某某公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色"。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

　?。?）提出問題（把咱們企業(yè)刊登在地圖上您有興趣嗎）。銷售員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如："張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?"產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，銷售員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意，銷售員所提問題應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

　?。?）向顧客提供信息（行業(yè)中競爭對手誰做了這項業(yè)務(wù)）。銷售員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。這就要求銷售員能站在顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家。顧客或許對銷售員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說："我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。"銷售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

　?。?）向顧客求教，其實人都有好為人師的心理。

　　銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。人大多都是好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如："王總，在計算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?"受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

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