第48節(jié):久贏真經(jīng)第三重:銷售按臺(tái)階爬行(24)
作者:王挺 37
在銷售過程中銷售人員通常會(huì)關(guān)注兩點(diǎn):
?。?)在推銷過程中遇到的障礙。
?。?)希望把產(chǎn)品的性能等向顧客全面介紹清楚。
然而,由于銷售人員過多地將焦點(diǎn)集中于自己身上,往往忽視了最關(guān)鍵的一點(diǎn)--顧客關(guān)注什么。銷售過程中,銷售人員一定要了解客戶關(guān)心的是如何解決目前面臨的問題,銷售人員和客戶應(yīng)該共同探討顧客所關(guān)心的問題,而不是總想著如何搞定客戶。只有解決了顧客關(guān)心的問題,銷售才可能成功。
此外,當(dāng)銷售人員急于將產(chǎn)品性能、功效等向顧客說明的時(shí)候,往往忽略了顧客的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn),此時(shí)顧客所關(guān)心的往往是你的產(chǎn)品能為他解決問題帶來的意義和價(jià)值,而非產(chǎn)品本身。
銷售人員張明前往某企業(yè)拜訪,在見到該企業(yè)的購(gòu)買決策人時(shí),張明拿出了自己公司的產(chǎn)品目錄,開始向?qū)Ψ綗崆檠笠绲亟榻B起了自己的產(chǎn)品。介紹到一半的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)該負(fù)責(zé)人有些不耐煩,為了吸引對(duì)方的注意力,張明又拿出了企業(yè)的樣品向?qū)Ψ秸故?,他希望能邊展示邊介紹,但是幾分鐘之后,他發(fā)現(xiàn)這位負(fù)責(zé)人有些心不在焉地把玩著他遞過去的樣品,對(duì)張明后面關(guān)于產(chǎn)品的其他介紹似乎沒有聽進(jìn)去。當(dāng)張明說完之后,該負(fù)責(zé)人如釋重負(fù),說道:"都說完了?那好吧,我們?cè)倏紤]考慮。"張明的推銷就這樣結(jié)束了。
張明的同事,公司一位資深業(yè)務(wù)員聽到張明的抱怨后,在辦公室重新演練了一遍張明的所作所為,站在旁觀者的角度,張明終于明白了自己的失誤。
第二天,當(dāng)張明去另外一家企業(yè)拜訪,在見到購(gòu)買決策人時(shí),他并沒有急于掏出自己的產(chǎn)品目錄,而是跟對(duì)方展開了對(duì)話。
當(dāng)了解到對(duì)方的需求之后,張明拿出了產(chǎn)品目錄,然后開始有針對(duì)性地為對(duì)方講解起來。他注意到某些地方客戶并沒有完全明白,這時(shí)候,他開始拿出了樣品,用實(shí)物向?qū)Ψ浇忉?。根?jù)對(duì)方的反應(yīng),張明看得出,這回的拜訪非常成功。
我們的成功來自于關(guān)心客戶關(guān)心的問題,而不是關(guān)心解決推銷過程中的障礙。
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