第3節(jié):久贏真經(jīng)第一重:千萬別做那條狗(3)
作者:王挺 34
系列專題:《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧:久贏真經(jīng)》
發(fā)達(dá):靠執(zhí)著與苦功扭轉(zhuǎn)人生
喬·吉拉德很有耐性,不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)。或許客戶五年后才需要買車,或許客戶兩年后才需要送車給大學(xué)畢業(yè)的小孩當(dāng)禮物;沒關(guān)系,不管等多久,喬·吉拉德都會(huì)打電話追蹤客戶,一年12個(gè)月更是不間斷地寄出不同花樣設(shè)計(jì)、上面永遠(yuǎn)印有"I like you!"的卡片給所有客戶,最高紀(jì)錄曾每月寄出16000封卡片。
"我的名字‘喬·吉拉德‘一年出現(xiàn)在你家12次!當(dāng)你想要買車,自然就會(huì)想到我!"展示著過去所寄出的卡片樣本,喬·吉拉德的執(zhí)著令人折服。
喬·吉拉德還特別把名片印成橄欖綠,令人聯(lián)想到一張張美鈔。每天一睜開眼,他逢人必發(fā)名片,每見一次面就發(fā)一張,堅(jiān)持要對(duì)方收下。喬·吉拉德解釋說,銷售員一定要讓全世界的人都知道"你在賣什么",而且一次一次加強(qiáng)印象,讓這些人一想到要買車,自然就會(huì)想到"喬·吉拉德"。
喬·吉拉德有一個(gè)特別的習(xí)慣,喜歡在公眾場(chǎng)合"撒"名片,例如在熱門球賽觀眾席上,他便整袋整袋地撒出名片,他聳聳肩表示:"我喜歡這個(gè)很怪異的舉動(dòng),但就是因?yàn)楣之?,人們?cè)綍?huì)記得,而且只要有一張落入想買車的人手中,我賺到的傭金就超過這些名片的成本了!"
直到現(xiàn)在,喬·吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣,他說雖然已經(jīng)不賣車了,卻還要賣書、賣自己的人生與行銷經(jīng)驗(yàn),尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會(huì)。因此,到餐廳用完餐,他總是在賬單里夾上三四張名片及豐厚的小費(fèi),經(jīng)過公共電話旁,也不忘在話機(jī)上夾兩張名片,永遠(yuǎn)不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)。
花了三年時(shí)間,喬·吉拉德很快打響了名號(hào),讓人生演出大逆轉(zhuǎn)。他第三年賣出343輛車,第四年就翻漲,賣出了614輛車,從此業(yè)績(jī)一路長(zhǎng)紅,連續(xù)12年成為美國(guó)通用汽車零售銷售員第一名,甚至變成世界最偉大的汽車銷售員。
后來記者采訪時(shí)問他:"是什么原因促使你第一次把東西賣出去的呢?"他就說了兩個(gè)字--"我餓"。為什么我說這兩個(gè)字很重要呢?因?yàn)橹睦韺W(xué)家榮格在他的命運(yùn)方程式里這樣說:"你想改變你的命運(yùn),就必須要改變你的行為的結(jié)果。如果你要改變行為結(jié)果的話,你必須要調(diào)整你的行為。如果你要改變你的行為的話,你必須要改變你的思想和意愿。"作為銷售人員,面對(duì)那么多拒絕,你怎么可以持續(xù)地保持這樣良好的狀態(tài)呢?怎么可以面對(duì)拒絕不怕有壓力、持續(xù)往前面拼呢?只有兩個(gè)字:欲望。
銷售人員必須要有強(qiáng)烈的企圖心和欲望感,只有這樣,才能不斷地進(jìn)取、不斷地上升,否則就沒有發(fā)展,如果你覺得自己沒有那么強(qiáng)烈的激情,沒有那么強(qiáng)烈的欲望,我建議做客服可能會(huì)更加適合你。
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