系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　凡事都有兩面，我們會遇到一些困難及挫折，比如說我們拜訪客戶的時候經(jīng)?？吹饺思议T上掛著"謝絕推銷"的牌子。以前我拜訪客戶的時候也害怕這四個字，但是今天我不害怕了。因為門口寫了"謝絕推銷"四個字的人，他是沒有一定的心理素質(zhì)跟你面對面的，在心理層面上，他是回避的、被動的。然而你進去之后，他反而很難推卻。還有人說："我的客戶太難做了。"那我們反過來想，太難做的客戶一定是壞客戶嗎？不是的。真正難做的客戶反而是好客戶。為什么？如果一個簡單的客戶，他能做，你也能做，小王能做，小李也能做，每個人都能做，那么可想而知，這個客戶今天是你的，明天他還會是你的嗎？這個客戶后天又到哪里去了呢？所以說很難做的客戶是好客戶。如果難做的客戶你能做進去的話，你就發(fā)現(xiàn)這個客戶很難丟掉。因此,我們要盡量把那些難做的客戶做到手，才能保障生意的穩(wěn)定，那才叫真正的好客戶。

　　我曾經(jīng)有一個大客戶，他們進貨一定要保證供應(yīng)商的供貨優(yōu)先。我們公司當時還不是供應(yīng)商，所以我們希望他能把我們列為供應(yīng)商，但是他總說："你們明年再來吧，今年已經(jīng)沒有辦法了。"然而我只用了一招，我要樂觀，我才不要被拒絕打趴下呢！所以每個星期一我會給他們打電話："喂，張小姐，今天是星期一，祝您本周工作愉快！我是王挺，謝謝您。"然后我就掛掉電話了。星期五下午5點半之前我又打電話："喂，張小姐您好，我是王挺，今天是周末，祝您周末愉快！"掛掉電話。星期一打完，星期五打完，第一個星期打完，第二個星期再打，第三個星期再打，第四個星期再打，持續(xù)地打，讓她感覺到我在關(guān)心她。等到第五個星期就停下來。為什么？人在刺激之后會有慣性的。所以等到第五個星期，那個星期一我不打了。結(jié)果等到第五周的星期五，我又拿起電話："喂，張小姐您好。"

　　張小姐："王挺你星期一沒有打我電話呀！"我說："真的不好意思，因為星期一正好在培訓。"

　　大家有沒有看到？客戶是可以被你樂觀的情緒影響的。只要你用心持續(xù)地努力，總有一天可以得到他的反應(yīng)。所以說當今天我們再遇到很難做的客戶，我們就在心中默默地問一聲："我拿什么拯救你，My lover。"這樣你的狀態(tài)就會很好。所以樂觀是一種影響力！

　　90/10法則

　　怎么樣保持樂觀呢？有一個很好的法則，這個法則我們通常稱它為90/10法則，這也是保持樂觀魅力的法寶。它是由《成功人士的七個習慣》一書的作者Stephen Covey提出的。

　　90/10法則是這樣定義的：生命的10%是由你人生的機遇組成，余下的90%由你的反應(yīng)和態(tài)度決定。所以，我們不能埋怨飛機晚點了，也不要埋怨汽車保養(yǎng)越來越貴，不要埋怨我們年紀越來越大，更不要埋怨路上塞車以及停車難等各種問題。因為那10%，有的時候是人生機遇組成的，咱們沒有辦法改變，但是可以改變的是余下的90%，就是你的反應(yīng)和態(tài)度。比如說我拜訪一個客戶，客戶說："王挺你看起來太不專業(yè)了，你們公司又是小公司，我不想跟你們做生意。"他說完之后，我不能說這個人太壞了，也不要在心里面默默地譴責他，不要這樣。為什么？90%在哪里？在我們手里！如果是我的話我就會說："張總,謝謝您坦誠地告訴我您對我以及我們公司的看法，您的建議會對我們改進工作帶來非常巨大的幫助，我不知道您還有沒有更好的建議能讓我們成長得更快。當然我也希望有一天能夠很好地為您服務(wù)。"這個說完之后,又會產(chǎn)生怎樣的效果呢？你體現(xiàn)得更大氣,那他有可能就會不太好意思，他可能說："其實你們的產(chǎn)品也不錯，我說你們不夠?qū)I(yè)是因為我們對供應(yīng)商的選擇有些要求……"這時可能就會討論一些具體的事情。所以不要輕易地被挫折或者麻煩所打敗。

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