系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　根據(jù)斯坦福研究中心調(diào)查報(bào)告顯示，一個(gè)人賺了錢(qián)，12.5%來(lái)自于知識(shí)，但是87.5%來(lái)自于關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)是否讓你震驚？現(xiàn)在有個(gè)新的英語(yǔ)單詞就叫"guanxi"，因?yàn)槔贤庥X(jué)得我們中國(guó)的"關(guān)系"這個(gè)詞太厲害了，沒(méi)有辦法做一個(gè)詳細(xì)的解釋。我們看求職過(guò)程中的人脈價(jià)值，美國(guó)人力資源管理協(xié)會(huì)以及《華爾街日?qǐng)?bào)》的調(diào)查顯示， 95%的人力資源主管和求職者通過(guò)人脈關(guān)系找到了合適的人才或工作；61%的人力資源主管和78%的求職者認(rèn)為這是最有效的方法。

　　前程無(wú)憂(yōu)網(wǎng)也做過(guò)最有效的求職途徑調(diào)查，其中熟人介紹被列為第二大有效的方法。因此美國(guó)有一句流行語(yǔ)--一個(gè)人是否成功不在于你知道什么，而是在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)?？上攵嗣}的重要性。大家都認(rèn)識(shí)比爾·蓋茨，經(jīng)?？吹接嘘P(guān)他的一些報(bào)道，但是你們知道比爾·蓋茨的第一桶金是怎樣被他挖到的嗎？有的人說(shuō)是因?yàn)樗募夹g(shù)，因?yàn)樗渌矫娴脑?。有機(jī)會(huì)大家查一下，最大的原因不是在這里面，是因?yàn)楸葼枴どw茨他有一個(gè)很厲害的老媽?zhuān)葼枴どw茨的母親是IBM的董事，一個(gè)董事帶著兒子去認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，是情有可原的事情，所以比爾·蓋茨的產(chǎn)品可以通過(guò)他的媽媽去結(jié)識(shí)IBM的董事會(huì)來(lái)進(jìn)行介紹。因此人脈在我們生意過(guò)程中尤為關(guān)鍵。

　　我們?cè)賮?lái)分享一下首因人脈縱向價(jià)值鏈。

　　我以前賣(mài)復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)的時(shí)候，我就一單一單去跑業(yè)務(wù)，特別累，痛苦得不得了。所以我在想有沒(méi)有更好的辦法。有一次，在外面拜訪(fǎng)客戶(hù)吃飯時(shí)，認(rèn)識(shí)了一個(gè)做家具的，我就發(fā)現(xiàn)他們太厲害了，因?yàn)橹坝泻芏嗫蛻?hù)的聯(lián)絡(luò)方式我不知道，但是他們都有。為什么？因?yàn)橘u(mài)完家具之后才能賣(mài)我的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)，客戶(hù)有了家具之后才可能添設(shè)備啊，所以他們比我走得早一步。結(jié)果我找到他們之后，我的客戶(hù)源源不斷。做了一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)還不夠，我發(fā)現(xiàn)做家具的還沒(méi)有做裝修的厲害，因?yàn)橘I(mǎi)家具之前人家一定是先把房子裝修好。所以我發(fā)現(xiàn)找到裝修的，拿到他們手上的客戶(hù)會(huì)更早一步。于是我就去跟一些裝修公司的朋友交流，看什么企業(yè)在搞裝修。后來(lái)我們又發(fā)現(xiàn)找裝修還不如找物業(yè)，因?yàn)槭裁?？因?yàn)槲飿I(yè)最先能夠看到租住人的資料，因此我又找物業(yè)。

　　那如果是做工廠的話(huà)，你還要什么？找土建！

　　如果你把你的價(jià)值鏈--首因人脈的價(jià)值鏈第一次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)往前面推移，先入為主的話(huà)，你做生意的可行性就更大，成功的幾率也會(huì)更高。

　　所以一個(gè)讓銷(xiāo)售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脈縱向價(jià)值鏈往上推移。因?yàn)槟愕娜嗣}管理時(shí)間是有限的，所以首因人脈你做得越好，你以后就會(huì)越省心。曾經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員問(wèn)："我的客戶(hù)在哪里？現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天，我不懂得我的客戶(hù)究竟在哪里……"有個(gè)公司曾經(jīng)對(duì)700位離職的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行過(guò)調(diào)查并得出結(jié)論，發(fā)現(xiàn)95%的業(yè)務(wù)人員是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?hù)最后才被迫離開(kāi)。

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