主持人：本報(bào)記者余濤

      嘉賓：北大縱橫咨詢管理集團(tuán)合伙人王山

　　初春的一個(gè)周五，環(huán)市路動(dòng)物園南門公交站。正是晚餐時(shí)分，南站旁的賽百味門可羅雀，而路對(duì)面的麥當(dāng)勞卻是人潮如織。

　　這與賽百味的名氣似乎不太相稱。這家來自美國(guó)康州的三明治快餐連鎖餐廳，已經(jīng)連續(xù)11年被美國(guó)《企業(yè)家》評(píng)為特許加盟行業(yè)環(huán)球第一企業(yè)。然而在中國(guó)，賽百味店面的增長(zhǎng)速度慢了不止半拍。截至目前，廣州賽百味分店僅15家，在國(guó)內(nèi)也僅114家。

　　本期“創(chuàng)業(yè)幫”，廣州賽百味加盟商楊先生與我們分享他對(duì)賽百味“慢半拍”的理解，北大縱橫連鎖經(jīng)營(yíng)專家王山對(duì)此作了精辟點(diǎn)評(píng)。

　　問題：能做的僅僅是等待？

　　2005年，楊繼宏結(jié)束北京和上海的白領(lǐng)生涯，在建設(shè)六馬路加盟籌建屬于自己的第一家賽百味，他看重該地區(qū)的外籍人士比較多，他們對(duì)賽百味早已熟知。前年，他更是躋身“發(fā)展商”行列，除了經(jīng)營(yíng)自己的加盟店，還要負(fù)責(zé)廣州地區(qū)的招商。目前全市15家分店，已經(jīng)分屬10位加盟商所有。

　　楊繼宏介紹說，賽百味主打低熱量、低脂、清淡等健康概念，這也是賽百味風(fēng)靡歐美消費(fèi)者的賣點(diǎn)。但目前這一概念被消費(fèi)者認(rèn)知的程度卻讓他仍覺得不甚理想。

　　會(huì)不會(huì)是出于定價(jià)的問題上呢？“3美金的麥當(dāng)勞套餐與3.5元的賽百味套餐，對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者來說，這個(gè)價(jià)格差并沒有那么敏感?！睏罾^宏猜想，25元人民幣的麥當(dāng)勞套餐與近40元的賽百味套餐，對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來說他們可能會(huì)先想一想吧？

　　十多年前念大學(xué)的時(shí)候，楊繼宏為了品嘗一頓肯德基，都要剩下好幾頓的伙食費(fèi)才能如愿。而今，吃一個(gè)肯德基已不是奢侈的事情，即便不少現(xiàn)在的大學(xué)生也這么覺得。

　　所以，楊繼宏除了努力發(fā)展加盟商外，也等待著賽百味走入“尋常百姓家”的那一天。

　　可是，目前他還能做些什么？

　　王山的回答： 是時(shí)候向老板提點(diǎn)要求了

　　據(jù)我了解，不單是這家店，賽百味在中國(guó)一百多家店，日子好過的真的不多，問題在哪里呢？

　　賽百味產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，還有不少讓人記得住的產(chǎn)品如“吞拿魚三明治”。問題不在賽百味的味而在中國(guó)人的胃。賽百味的產(chǎn)品除了極少的幾款熱食，基本上是冷食?？梢韵胂蟊狈降亩炝阆率畮讛z氏度的情況下去吃一份三明治、火腿片或許還是剛從1.1到4.4℃的低溫保鮮柜中拿出來的，有多少人受得了？中國(guó)人可以吃涼面涼皮，但作為正餐多吃就不行。

　　國(guó)內(nèi)贏利狀況最好的店是北京的國(guó)貿(mào)店，據(jù)說是一對(duì)巴基斯坦留學(xué)生夫婦開的，客人以外籍人士居多。所以這個(gè)結(jié)構(gòu)性的問題，能否改變，不是楊老板這樣的加盟商可以決定的。

　　“讓我們看看KFC吧！”肯德基的一個(gè)廣告詞，說的是一家國(guó)際化的公司是如何適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的，比如肯德基的油條、蛋花粥。作為全球的特許連鎖的巨頭，也不得不仔細(xì)來看看在她的銷售帝國(guó)中占很少份額的中國(guó)市場(chǎng)。

　　是時(shí)候要對(duì)你的老板提點(diǎn)要求了。賽百味的店都是加盟店，是所有加盟商用自己的資金和精力在為賽百味在中國(guó)占市場(chǎng)和打品牌。我建議楊先生及所有加盟商，可以要求總部做中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略研究，給加盟商指出一條真正能賺到錢的道路。

　　不過，楊先生的店面經(jīng)營(yíng)也是可以做一些微調(diào)，而不僅僅是等待。楊先生思考的價(jià)格問題，不是根本問題，與賽百味同級(jí)的“必勝客”、“棒約翰”的生意也不錯(cuò)。根本在于功能定位的問題，KFC一度成為90年代大學(xué)生們約會(huì)的場(chǎng)所；而麥當(dāng)勞則是小朋友們開生日PARTY的樂園。依目前的狀況，楊先生改改外帶銷售的模式，讓客人坐下來。可將賽百味定位為商務(wù)休閑一場(chǎng)所：一幫白領(lǐng)麗人在一起喝下午茶和聊一些小資的話題，在晚上成為某些公司雞尾酒會(huì)的場(chǎng)所；或成為商務(wù)沙龍的場(chǎng)所。讓白領(lǐng)們把這里變成他們介于家和商務(wù)活動(dòng)之間的一個(gè)交流空間。

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