500強(qiáng)中的別樣面孔

 作者:郭劍    37

    在美國(guó),醫(yī)療產(chǎn)品批發(fā)行業(yè)是這樣的一個(gè)“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”:企業(yè)從上游醫(yī)藥廠商那里買進(jìn)各種藥品和器械,然后賣給醫(yī)院和藥店以賺取差價(jià),行業(yè)進(jìn)入門檻很低,行業(yè)利潤(rùn)早已因競(jìng)爭(zhēng)激烈而被攤得很薄。而在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中,上游的醫(yī)藥廠商和下游的醫(yī)院都是技術(shù)和知識(shí)密集型企業(yè),在價(jià)值鏈中處于強(qiáng)勢(shì)地位,夾在中間的醫(yī)療產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)兩頭受壓,只能慘淡經(jīng)營(yíng),微利度日。


  然而就是在這樣一個(gè)“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”中,卻誕生了一家堪稱卓越的“成長(zhǎng)之星”:卡地納健康公司。1991-2001十年間這家公司年增長(zhǎng)率均超過(guò)40%,是其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的3倍。10年前進(jìn)入《財(cái)富》全球500強(qiáng)后排名一路躥升,1997年415位,1998年251位,2000年158位,2006年則更升至第51位。這不能不令我們產(chǎn)生好奇:這家身處“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的企業(yè)怎樣創(chuàng)造了如此“扎眼”的成長(zhǎng)速度?


  “模式”再次躍入我們的視野。卡地納的成功既不是靠技術(shù)、也不是靠什么其它的資源優(yōu)勢(shì)。一切的起點(diǎn)在于視角的轉(zhuǎn)換和思維的創(chuàng)新。它把觀察和思考問(wèn)題的視角轉(zhuǎn)到了客戶身上,從客戶那里去尋找自己的“增長(zhǎng)之源”。而在思維上,它開(kāi)始“通過(guò)思考顯而易見(jiàn)的東西之外的事情來(lái)創(chuàng)造價(jià)值”。視角轉(zhuǎn)換和思維創(chuàng)新讓卡地納發(fā)現(xiàn)了一個(gè)前所未有的“利潤(rùn)區(qū)”,更讓它創(chuàng)造了一種嶄新的成長(zhǎng)模式,這一模式具有兩個(gè)重要基點(diǎn):


  第一個(gè)基點(diǎn),需求創(chuàng)新。與傳統(tǒng)的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新的思維邏輯不同,需求創(chuàng)新不是通過(guò)提供“更好”、“更新”的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)創(chuàng)造增長(zhǎng),而是通過(guò)全方位地探尋和發(fā)現(xiàn)客戶顯性與隱性的需求來(lái)找到成長(zhǎng)的動(dòng)力源泉。讓我們看一下卡地納是怎么做的。


  其一,重新定義客戶??ǖ丶{的客戶是誰(shuí),醫(yī)院和藥店嗎?是又不是。說(shuō)“是”是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念就是這么認(rèn)為的,說(shuō)“不是”是因?yàn)榭ǖ丶{看到了“客戶的客戶”——患者?;颊咦鳛樽罱K客戶從來(lái)沒(méi)有被認(rèn)為是作為價(jià)值鏈中游的醫(yī)療產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)的客戶,但卡地納認(rèn)為價(jià)值鏈中所有企業(yè)存在的目的都是為了最終客戶,而一旦站到最終客戶的角度思考,一切便豁然開(kāi)朗,卡地納由此提煉出這樣的公司使命:幫助你讓患者感覺(jué)更好,痊愈更快;提供行業(yè)中范圍最廣的產(chǎn)品和服務(wù),以幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)在關(guān)愛(ài)病人的所有環(huán)節(jié)上,提高質(zhì)量、安全性和效率。

 其二,發(fā)現(xiàn)客戶需求。站在患者角度思考的結(jié)果,卡地納發(fā)現(xiàn)了許多“顯而易見(jiàn)的東西之外的事情”:客戶買來(lái)藥品和器械是為了給患者治病的,因而當(dāng)醫(yī)院從批發(fā)商那里接到這些東西時(shí),客戶的問(wèn)題才真正開(kāi)始,比如這些使用風(fēng)險(xiǎn)和使用成本大大高于普通產(chǎn)品的醫(yī)療產(chǎn)品如何有效存放、管理、使用、處置。這些問(wèn)題醫(yī)療產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)是從來(lái)不去考慮的,但恰是在同行止步的地方卡地納發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題的真正要害:客戶購(gòu)買的并不是“產(chǎn)品”,而是“醫(yī)療過(guò)程中的質(zhì)量、安全、成本和效率”。


  其三,提供解決方案。由此,卡地納的價(jià)值創(chuàng)新水到渠成:圍繞客戶需求提供解決方案。通過(guò)與客戶的密切合作,卡地納開(kāi)發(fā)出各種解決方案:比如自動(dòng)取藥系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)全過(guò)程自動(dòng)化無(wú)縫連接,徹底消除了人工配藥的差錯(cuò)率;比如液態(tài)廢藥處置系統(tǒng),使廢藥能夠安全而便利地進(jìn)行處置;比如為藥店提供的收入核算系統(tǒng),能夠自動(dòng)完成第三方與藥店之間的結(jié)算流程,并且每天更新藥品報(bào)價(jià)和各類數(shù)據(jù),有效解決了藥店長(zhǎng)期存在的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)難題,等等。這樣的“解決方案”讓卡地納徹底贏得了客戶。當(dāng)然卡地納賣出去的最終還是“產(chǎn)品”,但這時(shí)的“產(chǎn)品”已經(jīng)緊緊抓住了客戶的心,因?yàn)樗鼜母旧蠞M足了客戶的真正需求。


  第二個(gè)基點(diǎn),價(jià)值整合。在需求創(chuàng)新的基礎(chǔ)上,卡地納更著眼于整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈質(zhì)量的提升,將自己由單純的批發(fā)商變成了全行業(yè)的服務(wù)商,為產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)提供前所未有的服務(wù),并由此開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)全新的市場(chǎng):比如它為上游的醫(yī)藥廠商提供高度專業(yè)化的配方、檢測(cè)、生產(chǎn)、包裝等項(xiàng)服務(wù),使廠商能夠集中精力于藥物研發(fā)推廣的核心過(guò)程;比如它為醫(yī)院提供專業(yè)的物流管理服務(wù),幫助醫(yī)院更好地降低成本和提升效率;比如它為醫(yī)院提供特殊的醫(yī)療手術(shù)用品的成套定制服務(wù),不僅省卻了醫(yī)護(hù)人員挑選、運(yùn)送手術(shù)用品的過(guò)程,而且大大降低了客戶的存貨和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用;等等。


  結(jié)果,卡地納令人驚異地改變了自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的微弱地位,通過(guò)著眼于整個(gè)價(jià)值鏈的“需求創(chuàng)新”悉心為上下游各個(gè)環(huán)節(jié)提供服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值,卡地納不僅獲得了驚人的成長(zhǎng)速度,而且促進(jìn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量的明顯提升,而在這個(gè)過(guò)程中卡地納“當(dāng)仁不讓”地逐漸成為產(chǎn)業(yè)鏈的“鏈主”。


 ?。ㄕ宰髡咝轮冻砷L(zhǎng)模式——企業(yè)決勝未來(lái)的三大路徑》)

郭劍
 中的,別樣,面孔,美國(guó),醫(yī)療

擴(kuò)展閱讀

管理中的10種頓悟   2023.04.06

 很多管理者眼睛往往是向外看,一直盯著員工,覺(jué)得員工這要提升,那要改進(jìn),總感覺(jué)員工不盡人意?! ∑鋵?shí)如果換個(gè)角度,多審視自己,把員工當(dāng)做一面鏡子,照照自己,發(fā)現(xiàn)最后需要提升的只是自己!  很多事情的迎

  作者:賈同領(lǐng)詳情


管理詞典中沒(méi)有“孬好人”這個(gè)詞,自己也很少聽(tīng)人說(shuō)起,但事實(shí)上身邊的的確確有不少“孬好人”存在,特別是管理層,對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很大影響?! ∷^“孬好人”,指那些在高層管理者面前和基層員工面前兩頭落好,事實(shí)

  作者:董栗序詳情


  價(jià)值塑造是在銷售過(guò)程中不可或缺的環(huán)節(jié),由于其產(chǎn)品本身的屬性以及企業(yè)品牌的定位需求,對(duì)于價(jià)值的描述和定位,成為銷售人員說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素,要說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買,那么你就要用你地板獨(dú)特的價(jià)值來(lái)打動(dòng)消

  作者:崔學(xué)良詳情


  在終端的銷售過(guò)程中,以及人與人之間的溝通中,“同理心”始終扮演著相當(dāng)重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢?同理心就是指能易地而處,切身處地理解他人的情緒,感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受,

  作者:崔學(xué)良詳情


 ?。ㄕf(shuō)明:案例真實(shí),出于保密的理由用旺旺代替客戶名稱)  由于本人的工作性質(zhì),長(zhǎng)期在外擔(dān)任公開(kāi)課的老師(主要是零售方面課程),有一次到長(zhǎng)沙講了三天的公開(kāi)課,是關(guān)于門店?duì)I運(yùn)管理的。晚上休息的時(shí)候“旺旺

  作者:王山詳情


店長(zhǎng)每天必須處理的事情很多,從開(kāi)門起,巡場(chǎng),安排工作,接受總部指令,有時(shí)可能還要面對(duì)一些難對(duì)付的客人:似乎永遠(yuǎn)有忙不完的事情。但仔細(xì)分析,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中大約有70——80是重復(fù)的工作,僅有20——30

  作者:王山詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有