渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過渠道增值服務(wù)激勵(lì)分銷商，對保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)作用；同時(shí)渠道增值是針對分銷商的，和針對消費(fèi)者的產(chǎn)品增值息息相關(guān)，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤來源，渠道增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來源的有效方法，最終可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增值。

渠道增值不是簡單的企業(yè)渠道成本下降，銷售擴(kuò)大，企業(yè)利潤增加，更重要的是通過渠道增值服務(wù)激勵(lì)分銷商，不僅要讓分銷商賺到錢，還要教會(huì)分銷商如何賺錢，如何發(fā)展，這樣才能真正提高分銷商的管理水平，提升渠道價(jià)值，使渠道和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，增強(qiáng)對企業(yè)的信任度和忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)渠道的的凝聚力和親和力，這樣的渠道才是最有價(jià)值的，才是最堅(jiān)固的，當(dāng)然這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

一、樹立良好的企業(yè)形象

要使通路增值，企業(yè)應(yīng)該首先了解分銷商眼中的好廠商標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)好的企業(yè)形象是一個(gè)良好的渠道增值的開始，只有分銷商認(rèn)可企業(yè)后他才相信企業(yè)的增值服務(wù)是真誠的和長遠(yuǎn)的，渠道增值服務(wù)就會(huì)事半功倍，可以說好的企業(yè)形象就是一種渠道增值內(nèi)容。

一般來說分銷商眼中的好廠商標(biāo)準(zhǔn)如下：共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，互相信任 在同等水平上進(jìn)行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫分銷商；接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的分銷情況；了解每一個(gè)分銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能；供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)分銷商合作；能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。

二、了解分銷商需求

分銷商成長的不同階段有不同的需求，企業(yè)要結(jié)合分銷商具體情況來進(jìn)行增值服務(wù)。

起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)；

快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持；

成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價(jià)格保障利潤。

三、了解企業(yè)市場定位和企業(yè)分銷渠道

企業(yè)的市場定位和對企業(yè)所用渠道的吸引力是不同的，市場領(lǐng)先品牌與挑戰(zhàn)品牌、追隨品牌、補(bǔ)缺品牌在終端和渠道中的影響是迥然不同的，領(lǐng)先品牌為了保住渠道可能要提供更多的增值服務(wù)，渠道對領(lǐng)先品牌的增值服務(wù)期望也是最大的。

不同的渠道形式需求不同，不同的地理位置往往影響著企業(yè)的渠道形式，更是代表著不同的渠道需求。企業(yè)共用渠道和專用渠道的需求也是不同的，專用渠道需要企業(yè)投入更多精力和更多服務(wù)。

企業(yè)的渠道的分類：

直接銷售及送貨（DSD）：公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。

經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨：公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。

直接銷售隊(duì)伍/倉儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商：公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)、送貨和放帳。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。

直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。

四、善于提供增值服務(wù)

對于渠道合作伙伴來說，一些大的國內(nèi)企業(yè)或者是國際企業(yè)，他們都擁有豐富的資源可供利用，也有各種各樣的計(jì)劃可以參與。但如何選擇、并用好這些資源和計(jì)劃對渠道合作伙伴來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)檫@樣的企業(yè)往往是多元化的企業(yè)，并且各方面的資源太多，他們所能提供的東西也實(shí)在是太多，作為一個(gè)具體的分銷商，不可能參與他們所有的計(jì)劃，更不可能得到所有的資源，只有最適合自己的資源，他才認(rèn)為是有價(jià)值的。

同時(shí)企業(yè)產(chǎn)品情況不同，所建立的渠道就有有不同種。單一產(chǎn)品可能只有一種渠道，也可能有多種渠道；多元化企業(yè)產(chǎn)品多，使用的渠道也多，即使是多種產(chǎn)品共用一種渠道也并不少見。

1.單一產(chǎn)品單一渠道

ａ．對不同分銷商在產(chǎn)品不同階段提供不同的增值服務(wù)

如利用一個(gè)有品牌優(yōu)勢的企業(yè)提升了自己在用戶心目中的整體形象，增加可信度，這是分銷商起步階段愿意追求的第一目的。與企業(yè)共同搞一些市場活動(dòng)，共同出現(xiàn)在客戶面前進(jìn)行溝通，使起步階段的分銷商和客戶都增加了信心，提高了生意的成功率。而成熟的分銷商需要的只是維護(hù)客戶忠誠度和保障利潤。

成熟的分銷商和起步階段的分銷商對企業(yè)新上市的產(chǎn)品要求企業(yè)提供的服務(wù)也是不同的。起步階段的分銷商可能需要企業(yè)一個(gè)新品上市全程的輔導(dǎo)，而成熟的分銷商需要的是進(jìn)一步的增長空間。

ｂ．分等級分類別提供增值服務(wù)

對于同一階段的分銷商情況也是各異的，增值服務(wù)也不同，這時(shí)候的增值服務(wù)更需要技巧。有的分銷商主銷產(chǎn)品或品牌是企業(yè)的，有的分銷商主銷產(chǎn)品是企業(yè)競爭對手的，自己的產(chǎn)品只是作為輔銷品牌，企業(yè)對他們提供的增值服務(wù)也應(yīng)該是不同的。

同是成熟的分銷商，一個(gè)地處北京，一個(gè)地處西寧，企業(yè)同樣的增值服務(wù)肯定無法同時(shí)滿足他們的需求，即使是同一個(gè)分銷商也會(huì)因他客戶的不同而要求企業(yè)提供不同的需求，在在高端軟件領(lǐng)域，這種現(xiàn)象更是明顯。一個(gè)企業(yè)的分銷商可能有純分銷商（只負(fù)責(zé)銷售）、分銷服務(wù)商（分銷＋售后服務(wù)），或者企業(yè)產(chǎn)品由一個(gè)全國總代理商等。

對于以上渠道情況，企業(yè)提供增值服務(wù)應(yīng)該采取分等級分類別的增值服務(wù)，將分銷商分類，劃為不同等級，采取不同形式來服務(wù)。

2.單一產(chǎn)品多渠道，分渠道提供增值服務(wù)

單一產(chǎn)品采用多種渠道的情況是最常見的一種渠道現(xiàn)象。如可口可樂成熟的分銷渠道有22條，如大型連鎖超市、社區(qū)超市、夫妻店、網(wǎng)吧、學(xué)校、食雜店、酒店等，對大型超市提供增值服務(wù)是不能用在網(wǎng)吧終端的。這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該分渠道來提供不同的增值服務(wù)。

3.多產(chǎn)品多渠道，分產(chǎn)品分渠道提供增值服務(wù)

對于多元化經(jīng)營的企業(yè)來說，其產(chǎn)品不同可能應(yīng)用的渠道也不同，用戶的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品需求等情況并不相同，為了對不同渠道量體裁衣，提供最佳的產(chǎn)品和技術(shù)支持與服務(wù)，所以渠道增值要具有自己的特點(diǎn)：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合產(chǎn)品的增值開發(fā)能力，同時(shí)對分銷商提供技術(shù)支持與培訓(xùn)等。不同的產(chǎn)品不同的渠道增值服務(wù)是不同的。

以實(shí)達(dá)軟件的成員企業(yè)東方龍馬為例，東方龍馬推出了自己獨(dú)特的增值分銷渠道建設(shè)計(jì)劃：東方龍馬世紀(jì)伙伴計(jì)劃。在計(jì)劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權(quán)使用相應(yīng)的合作伙伴認(rèn)證證書和認(rèn)證徽標(biāo)，這三級為：產(chǎn)品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解決方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和關(guān)系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，產(chǎn)品銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以產(chǎn)品經(jīng)銷為主，東方龍馬提供其全線產(chǎn)品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；解決方案合作伙伴的業(yè)務(wù)主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務(wù)為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到《東方龍馬合作伙伴解決方案集萃》中，共同作市場宣傳推廣活動(dòng)；SBP可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關(guān)系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關(guān)系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經(jīng)理、專業(yè)技術(shù)和市場人員的全力支持配合。

4.多產(chǎn)品單一渠道，按渠道和產(chǎn)品提供增值服務(wù)

企業(yè)的多種產(chǎn)品共用一種渠道，企業(yè)的渠道增值服務(wù)主要按照渠道特征來提供，其次按照產(chǎn)品不同來確定。

五、渠道增值內(nèi)容

能夠增加分銷商價(jià)值的手段比較多，除了現(xiàn)有的培訓(xùn)、資金管理、促銷支持、協(xié)助制定市場營銷計(jì)劃、市場共同推廣、利益捆綁經(jīng)營，和寶潔有名的“分銷商就是辦事處”等外，其他重要的手段如人力資源規(guī)劃、市場調(diào)查、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、現(xiàn)代化管理手段應(yīng)用等都能夠有效增加渠道價(jià)值。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：