渠道如何增值
作者:吳金河 29
1.日常渠道管理增值
其實(shí),最能感動(dòng)分銷商的渠道增值服務(wù)就是一些日常最細(xì)微的細(xì)節(jié),這是企業(yè)成本最小的增值服務(wù),可這也是企業(yè)經(jīng)常不注意,或者注意到了卻沒(méi)有執(zhí)行到位的環(huán)節(jié)。造成這種現(xiàn)象的原因很多,如企業(yè)為了完成銷售任務(wù)和回流資金,一味的壓貨、不信守諾言等。
(1)建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度。
(2)供應(yīng)狀況服務(wù)。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況,避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。
(3)市場(chǎng)資訊服務(wù)。
(4)合理的存貨。
2.計(jì)算機(jī)輔助管理
計(jì)算機(jī)在管理中的地位日益重要,IT企業(yè)更是離不開計(jì)算機(jī)的輔助管理。隨著管理技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展,管理軟件的應(yīng)用越來(lái)越廣泛,企業(yè)對(duì)管理軟件的依賴性不斷增強(qiáng)。為了提高渠道的效率,企業(yè)應(yīng)讓分銷商配合其管理模式,支持幫助分銷商進(jìn)行計(jì)算機(jī)管理,加強(qiáng)管理軟件的運(yùn)用,使雙方受益。
3.舉辦名人、專家講座
全國(guó)性、區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)的培訓(xùn)人員一般由企業(yè)的內(nèi)部人員擔(dān)任,如技術(shù)人員,市場(chǎng)經(jīng)理。但一些專業(yè)性很強(qiáng)的培訓(xùn),單靠企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)力量是不夠的。企業(yè)可以邀請(qǐng)業(yè)界的一些專家、學(xué)者、名人舉辦講座,來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的不足,彰顯對(duì)分銷商的重視,提高培訓(xùn)的層次。如今不少企業(yè)請(qǐng)著名的咨詢機(jī)構(gòu)舉辦高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班,企業(yè)也可讓分銷商一起參加。
4.支持分銷商去深造
目前,我國(guó)有些企業(yè)和國(guó)內(nèi)的名牌學(xué)府合作,不僅把自己的員工送去培訓(xùn),也把分銷商送去學(xué)習(xí),甚至有的還支持分銷商出國(guó)深造?;萜辗咒N商大學(xué)中國(guó)的一些優(yōu)秀學(xué)員有機(jī)會(huì)被送往美國(guó)、新加坡培訓(xùn),惠普進(jìn)入中國(guó)以來(lái)已有4位分銷商參加了這種培訓(xùn)。
注重分銷商培訓(xùn)的企業(yè)分銷商會(huì)和企業(yè)一道成長(zhǎng),到一定階段,企業(yè)對(duì)分銷商的管理培訓(xùn)可能難以滿足分銷商更高成長(zhǎng)的要求,不足以進(jìn)一步提高分銷商的素質(zhì),這時(shí)企業(yè)可以考慮選取優(yōu)秀的分銷商代表送去大學(xué)學(xué)習(xí),以獲得較全面、較系統(tǒng)的培訓(xùn),這種把分銷商當(dāng)作自己人的做法大大的增強(qiáng)了分銷商的凝聚力、榮譽(yù)感、歸屬感。
六、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系
著名企業(yè)和分銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系在當(dāng)前也會(huì)被認(rèn)為是一種渠道增值服務(wù)。在管理學(xué)中有名的普惠之道里,其中有重要的一條理念就是合作伙伴,在愛(ài)立信,摩托羅拉等尤其是技術(shù)類公司我們經(jīng)??梢月牭竭@類十分親切的詞語(yǔ),它們會(huì)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)去研究合作伙伴的類型,發(fā)展,需求,來(lái)改善自身的策略,融合雙方的理念。把分銷商提到戰(zhàn)略,甚至是企業(yè)文化的高度上來(lái),把它們變成企業(yè)的第一客戶,而不是簡(jiǎn)單的利益利用,這一點(diǎn)是很多企業(yè)無(wú)法做到的。
市場(chǎng)是在不斷完善的,分銷商的素質(zhì)也是在不斷提高的,它們有能力與企業(yè)有共同的合作基礎(chǔ)。合作伙伴首先是一個(gè)長(zhǎng)期緊密合作關(guān)系,是建立在平等、共同遠(yuǎn)景基礎(chǔ)上的。這種合作意味著合作雙方在地位上的對(duì)等,這種合作著眼于未來(lái),這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過(guò)于短期,若分銷商稍稍有問(wèn)題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過(guò)他的生意,隨著時(shí)間的推移,公司在客戶的形象遭到了極大地破壞。
聯(lián)想集團(tuán)提出“大聯(lián)想渠道策略”,即把聯(lián)想和渠道伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”,把聯(lián)想的渠道伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái),進(jìn)行一體化建設(shè)。
建立在戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)上的幫助能夠?yàn)榉咒N商指明未來(lái)的發(fā)展方向,這些內(nèi)容可能不是十分具體,但對(duì)分銷商的發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的認(rèn)真分析,分銷商能夠?qū)ξ磥?lái)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí),從而確定未來(lái)的發(fā)展方向。春江水暖鴨先知,經(jīng)常與這些大公司戰(zhàn)斗在一起,能獲得大企業(yè)所能提供的最前沿的管理與思維。而企業(yè)這種有益的提升無(wú)疑也為未來(lái)提供了良好的、無(wú)間隙溝通的合作伙伴。
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