有效的銷售結(jié)構(gòu)和覆蓋須從如下兩步出發(fā)：

（1）宏觀效率，即將盡可能多的時(shí)間放在對(duì)路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。獲得宏觀的效率也要求組成大小合適的銷售力。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開端要求。

由效率問題著手可能較有效，因?yàn)樾蕟栴}可以從上至下，直接地處理，在改進(jìn)的速度方面，它要快于效能問題。宏觀效率來自于將銷售人員的工作時(shí)間用在具有最大潛力的客戶上。宏觀效率的取得也涉及到銷售人員的編制大小——需保證有充足的資源覆蓋主要目標(biāo)市場(chǎng)，且其訪問頻率要達(dá)到起碼的水平。有時(shí)，銷售的效率低是因銷售人員訪問頻率低造成的，盡管他們接觸客戶，但時(shí)間不充裕，達(dá)不到銷售目標(biāo)，因而浪費(fèi)了很多錢，如同閑置的銷售人員一樣。

（2）微觀效率，即將足夠的時(shí)間放在能產(chǎn)生收入的任務(wù)上。微觀效率來源與將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。將資源轉(zhuǎn)移到最有潛力的細(xì)分市場(chǎng)上將產(chǎn)生很大的銷售改善。

一個(gè)重要的微觀效率的測(cè)量是一個(gè)銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少，這不等于銷售員工作的時(shí)間總和。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。微觀效率來自于盡量將時(shí)間花在能直接產(chǎn)生銷售收入的工作上（通常是同顧客接觸），而盡量減少花在與產(chǎn)生銷售收入無關(guān)的工作上的時(shí)間，如：交通、文案工作等。最好的銷售時(shí)間分配是將一半的時(shí)間花在能直接產(chǎn)生收入的行為上。在整個(gè)銷售周期中大多數(shù)銷售工作的成績(jī)?nèi)Q于銷售的初期（即需求的辯識(shí)/開發(fā)期），并不是后期。要追求效益，需要將銷售程序同客戶購買程序相配合。

銷售技巧和支持：要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。首先企業(yè)必須決定在提供符合顧客價(jià)值主張的特別利益時(shí)需要什么技巧，換言之，銷售方式主要取決于銷售的類型——交易型、關(guān)系型或合作型。每個(gè)類型所需的技能都不同。企業(yè)要知道對(duì)那家公司而言，什么樣的銷售是有效的。然后，企業(yè)必須找出建立這些必要技能的障礙。最后，企業(yè)用能力建設(shè)杠桿來填補(bǔ)這個(gè)缺口。第二步是建立必要的銷售技巧。銷售員們并不一定知道怎樣利用可用的時(shí)間在每件事上以使收入最大化。詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的基本特征：了解客戶主要的需求、吸引買方、識(shí)別買方在購買周期中的位置。

羅列產(chǎn)品的一般性好處所起的作用微乎其微——需要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)作深入解釋，真正反應(yīng)其帶來的好處?！颁N售技巧”只是面對(duì)面的推銷技巧?？蛻粢?guī)劃、識(shí)別和質(zhì)化需求、展示利益和價(jià)值、區(qū)別自己所提供產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者的差異、價(jià)格談判、建立關(guān)系等都可能是重要的銷售技巧。要是銷售相對(duì)復(fù)雜，不但要問促使客戶定貨的有效行為是什么？更要學(xué)會(huì)問促使客戶提前定貨的有效行為是什么？

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