相當(dāng)多的廠家老板現(xiàn)在也頭大，尤其是在經(jīng)銷商這塊，經(jīng)銷商數(shù)量不足，質(zhì)量不高，配合度差，導(dǎo)致市場(chǎng)整體的覆蓋率不夠，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差，業(yè)績(jī)達(dá)成率低，增長(zhǎng)就更別說(shuō)了。

一查原因，基本上都是大環(huán)境不好，市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入大（我方投入不足），產(chǎn)品的影響力不夠，市場(chǎng)遺留問(wèn)題多，經(jīng)銷商沒(méi)錢，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力弱，或是對(duì)我司產(chǎn)品的重視程度不夠。再進(jìn)一步追查下去，則又是廠家自己業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)能力，執(zhí)行力等等問(wèn)題。這就形成了一個(gè)死結(jié)：因?yàn)楣镜钠放朴绊懥Σ粔?，市?chǎng)投入不足，導(dǎo)致產(chǎn)品動(dòng)銷慢，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心下滑，又導(dǎo)致產(chǎn)品動(dòng)銷更差~~~。

客觀地來(lái)說(shuō)，不存在什么大環(huán)境不好的問(wèn)題，自從人類誕生以來(lái)，有哪一年是風(fēng)調(diào)雨順的？生意嘛，本來(lái)就不是那么好做的，不然天下個(gè)個(gè)都是老板了。再說(shuō)了，什么是生意，就是不可能中找出可能出來(lái)，哪里會(huì)有市場(chǎng)等著你去做的？都是硬鉆了個(gè)口子出來(lái)，或是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶點(diǎn)生意過(guò)來(lái)。說(shuō)因?yàn)榇蟓h(huán)境不好，所以導(dǎo)致生意不好做的，這腦子還是別做生意了。

再有，廠家的銷售，其實(shí)就是對(duì)經(jīng)銷商的銷售，許多銷售問(wèn)題看起來(lái)都是卡在經(jīng)銷商這塊，但真正要解決問(wèn)題的，不是直接去改變經(jīng)銷商，更別去壓經(jīng)銷商，或是急著去招更多的新經(jīng)銷商，而是廠家自己的改變。畢竟，改變別人幾乎是不可能的，自己改變還差不多。從改善銷售，清理內(nèi)耗，建立可持續(xù)增長(zhǎng)的角度出發(fā)，有些當(dāng)務(wù)之急的工作得要馬上做。

一、建立廠家總部的經(jīng)銷商客服崗位

1.性質(zhì)屬于銷售內(nèi)勤類崗位，劃歸銷售總監(jiān)或銷售總經(jīng)理直接管理，專司經(jīng)銷商的服務(wù)對(duì)接工作。

2.主要工作內(nèi)容包括經(jīng)銷商檔案整理、背調(diào)、信息發(fā)送、投訴受理、簡(jiǎn)單客情維護(hù)、專項(xiàng)調(diào)研、招商信息咨詢等。

3.保持與所有經(jīng)銷商的直接溝通，每個(gè)經(jīng)銷商每月至少有一次的直接溝通。

二、業(yè)務(wù)人員的能力評(píng)估

當(dāng)前的廠家業(yè)務(wù)人員，專業(yè)度夠不夠？工作態(tài)度如何？若是能力不足，態(tài)度消極，甚至在混日子，搞費(fèi)用。那就失去了原本的工作價(jià)值，反而成為廠商間的負(fù)面障礙。

對(duì)所有業(yè)務(wù)人員的工作能力及工作態(tài)度進(jìn)行考評(píng)，通過(guò)經(jīng)銷商問(wèn)卷反饋、主管領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、同事互評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)拜訪演練、人效數(shù)據(jù)對(duì)比、經(jīng)銷商檔案制作等措施，全面評(píng)測(cè)當(dāng)前業(yè)務(wù)人員的工作能力與態(tài)度。該解聘解聘，該調(diào)崗調(diào)崗，該降級(jí)降級(jí)。把笨蛋或是貪污犯放在市場(chǎng)，就是直接損毀生意。

三、歷史遺留問(wèn)題

每個(gè)廠家多少都有點(diǎn)歷史遺留問(wèn)題，尤其是在經(jīng)銷商這塊的。大問(wèn)題早就提出來(lái)了，但往往還有些金額不大的小問(wèn)題，還沒(méi)報(bào)到廠家總部這個(gè)層面上來(lái)。但會(huì)一直存在，一直阻礙干擾廠商之間的合作效率。

正視問(wèn)題，別裝看不見，也別再拖下去了，拖得越久，處理成本越高。痛下決心，主動(dòng)出擊，面對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商，主動(dòng)進(jìn)行歷史遺留問(wèn)題的清查活動(dòng)。無(wú)論大小，逐個(gè)詢問(wèn)收集，集中處理，即便有點(diǎn)肉疼，但為今后的發(fā)展掃平障礙，并獲取經(jīng)銷商的認(rèn)可。

四、中斷經(jīng)銷商的基本維護(hù)

已經(jīng)不合作的經(jīng)銷商，一般就脫離了廠家的管理范疇，有些廠家認(rèn)為能把費(fèi)用結(jié)清就很不錯(cuò)了，還去管他做什么。但別忘了，這些經(jīng)銷商還在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，還有一定的影響力，雖然賬是算清了，但被廠家開除，這面子上的損失可還沒(méi)挽回呢。有些經(jīng)銷商會(huì)不遺余力地持續(xù)損毀廠家聲譽(yù)，對(duì)廠家今后的招商工作帶來(lái)了很大的困擾。所以，對(duì)于各類中斷合作的經(jīng)銷商，不能一丟了事，而是要有些基本的管理維護(hù)，通過(guò)經(jīng)銷商客服，發(fā)送些生日和年節(jié)恭賀消息，寄送些禮品之類，給人家一個(gè)臺(tái)階下，維護(hù)一些面子。

五、收回經(jīng)銷商的開戶和解約權(quán)利

業(yè)務(wù)人員隨意化的新開戶和砍掉經(jīng)銷商，也許對(duì)個(gè)人當(dāng)前的業(yè)績(jī)達(dá)成有利，但對(duì)廠家的整體運(yùn)營(yíng)帶來(lái)不少隱患。這里細(xì)節(jié)不展開分析，只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，新經(jīng)銷商的開戶和當(dāng)前經(jīng)銷商的合作關(guān)系終止，一定由總部來(lái)確定，這個(gè)權(quán)利不能下放。

六、規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的記錄機(jī)制

廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，一律要進(jìn)行書面記錄（不強(qiáng)求要經(jīng)銷商簽字），并在拜訪后形成溝通備忘錄，一份上傳到廠家總部（由經(jīng)銷商客服負(fù)責(zé)記錄并歸屬到對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商檔案里），一份發(fā)送給經(jīng)銷商老板。

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