皇明區(qū)隔戰(zhàn)略在市場終端還體現(xiàn)在形象區(qū)隔。為規(guī)避價格戰(zhàn)的糾纏，皇明推出5S旗艦店，將展示、銷售、服務、信息、文化融為一體，使賣場成為企業(yè)與消費者面對面溝通的重要紐帶，配合優(yōu)質的產(chǎn)品、及時周到的售后服務，舒適放心的購物環(huán)境使消費者擁有全新直觀體驗，享受到完善的個性化服務。同時皇明讓冬冠家庭熱水中心走進國美等代表品位和實力的大型家電賣場。形象的提升使誠信在溝通中得到傳達。

皇明區(qū)隔戰(zhàn)略實施成功的關鍵是對分銷渠道成員的有效控制。皇明把經(jīng)銷商稱為綠色伙伴，向其傳遞企業(yè)文化，建立長期的社會、經(jīng)濟、技術聯(lián)系，形成伙伴關系，進行一體化經(jīng)營，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，追求雙贏或多贏。渠道使誠信成為可能。

合格的太陽能產(chǎn)品，壽命在10年以上，售后服務對消費者是相當重要的。許多雜牌在市場的硝煙中灰飛煙滅，根本沒有售后服務，造成用戶欲哭無淚，投訴無門。不與他們區(qū)隔開來，皇明就無法立足。皇明售后服務擁有遍布全國的特約服務網(wǎng)點，2003年又提出的綠色服務快車服務，更拉近了與用戶的距離。服務是誠信本來應有之義。

品牌三年飆升三十億的秘籍，給消費者以信心

古人云：攻心為上。皇明營銷理論中有不少關于“心”的學問，例如信心、平常心、將心比心的“三心”理論。

我曾給記者講過“不能喝”的故事：一次在專營店，有兩位老人問我：“熱水器里的水能喝嗎？”我說：“你想聽真話還是聽假話？”老人說：“當然想聽真話！”“想聽真話我告訴你，熱水器里的水不能喝。”老人說：“別的牌子都說能喝！”我說：“咱們按常理講，熱水瓶里的水，放了三天還能喝嗎？熱水器里的水，來回循環(huán)，有可能三天用不完，所以我不能保證能喝。”老人高興地說：“別人都說能喝，只有你說不能喝，我信你，我就買你的了！”將心比心，我們把真實的信息傳播給消費者，敢于說真話，就贏得了消費者對皇明品牌的信心。10年來，皇明保持一顆“八風吹不動”的平常心，不被短利所誘惑，堅持以信心、恒心、誠心、愛心、良心換來了用戶的放心。而用戶放心了，皇明才安心。

2004年，皇明品牌價值達51億，市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，更是信用經(jīng)濟。在市場經(jīng)濟下信用是一種商業(yè)資源、經(jīng)營資本和市場動力。誠信的企業(yè)要在市場上得勢又得分，就必須處理好“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術”、“道”與“法”的關系。信仰自然的皇明以“舍我生萬物，至愛育永恒”為生存哲學，十年如一日誠信經(jīng)營綠色能源，形成了獨特的“義利觀”——先義后利，以義致利。義者，正道也。正道所獲之“利”，才是長久之利。而不義之利，不僅是蠅頭小利，它更是“刀尖上的蜜”，不足一餐之飽，卻有短舌之虞。所以皇明始終把消費者當作定盤的星。路遙知馬力日久見人心，不為風潮所動，固守良知的寂寞，最終必將得到消費者和市場的認可。

美國心理學家馬斯洛的需求理論指出，人類的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。對消費者來說，商品首先是一個合格的產(chǎn)品，要滿足生理和安全需求。商品的功能滿足了消費者對家人“愛與別愛”的需求，商品的價值外延使得商品的擁有者與其他人區(qū)別開來，滿足了消費者的尊重需求。一個成功的品牌，至少要滿足消費者的這些需求，否則就沒有足夠的價值。

雖然早已成為公認的中國太陽能第一品牌，但我仍然堅持說目前包括皇明在內的太陽能熱水器產(chǎn)品，僅僅達到讓消費者放心的程度，距離真正的高端品牌國際品牌還有很遠的路要走。我想把目光放長遠一點，謙虛一點，就可以為我們的誠信標準提供一個別樣的側面參照。

“得人心者得天下”，我想這或許就是皇明成功的秘籍。而如何讓品牌良幣驅逐品牌劣幣，不僅太陽能行業(yè)要研究，其它所有正常發(fā)展的行業(yè)也都要探討一下吧。

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