AB生是隨S化妝品一起成長的營銷總監(jiān)，亦是S企業(yè)發(fā)展的元勛之一。AB生隨S老板一起創(chuàng)建S企業(yè)，以一已之力為S企業(yè)找客戶、建渠道，S企業(yè)能從小廠發(fā)展成銷售過億的全國品牌企業(yè)，AB有著不可磨滅的貢獻。S企業(yè)有十載經營史，AB與經銷商關系緊密，對全國各地代理商亦有所認識。AB生經過名校EMBA培訓后，即自認創(chuàng)業(yè)時機已成熟，于是推出ABC品牌化妝品。ABC產品包裝和品類、品名甚至是價格基本上同S大致相同，全面向S企業(yè)代理商進行銷售。代理商認為ABC品牌與S品牌大致相同，而且ABC是OEM的產品，存在較大的品質穩(wěn)定性風險，加S品牌已被消費者認同有著穩(wěn)定的忠誠購買，沒有必要取而代之，于是不管AB如何推銷，甚至采用代銷的形式，和ABC合作少之又少，而其它代理商則認為ABC毫無知名度，不足以合作。苦熬二年多AB生入不敷出只得宣布停止經營。　　
　　U總監(jiān)與AB生大致相同，U總監(jiān)在多家化妝品從事過省區(qū)、大區(qū)銷售經理、銷售總監(jiān)。這些化妝品均屬國內中型企業(yè)，渠道上還有點名氣。U每到一家企業(yè)銷售業(yè)績都不錯，和代理商的關系亦不錯，認識很多代理商。經歷多家企業(yè)后，U生認為創(chuàng)業(yè)時機成熟。U采用OEM代工生產方式創(chuàng)立X品牌。U生資金有限，產品定價中低，以政策優(yōu)惠經銷作為吸引。其通過先讓經銷商先打款，延后發(fā)貨的方式和采用大量優(yōu)惠吸引代理商多打款的方式，獲得資金周轉。在另一方面U又利用供應商月度結算的方式，獲得貨品周轉。在規(guī)模不大和初期經營中，U還算正常。U為了爭取更多的代理商，擴大銷售規(guī)模，U給予初次合作的代理商采用1：1的鋪底支持。在鋪貨規(guī)模沒有控制情況下，U貨品流出大大超出現金流入，本是斷短的現金流不足支付供應商和生產商的資金，于是支付信用惡化。U并沒有意識問題嚴重性，又賴得去梳理供應商和生產商的關系。在支付不確的情況下，供應商和生產商被迫采用先結款、后生產方式，貨品緊張又促使到代理商不見貨品不打款的惡化，貨品生產運轉走到了嚴重停頓的景地。最后U只得挾著圈回個別代理商的錢，逃離了化妝品行業(yè)?！　?

　　在打工生涯AB和U均業(yè)績彪炳，但一到自已創(chuàng)業(yè)卻觸礁沉船。這是大多從事銷售進而創(chuàng)業(yè)者的失販案例。在AB和U心目中有代理商和銷售渠道就是成功的保證。其實銷售渠道、代理商僅是營銷其中一環(huán)節(jié)，即便其訂價、促銷策略適宜，而在產品的功能和品質缺乏正確策略前提下，其它策略即便正確也是只有失販的份。AB和U最大的問題就是沒有產品品質保障，缺乏穩(wěn)定的質量保證就是不能確保消費者利益。表面看AB和U是認識很多代理商。應該渠道經營不成問題，然而在經營成功上不在于你認識多少，而在于你能讓別人認識多少，認識多深上面。AB和U不能給代理商足夠的品質信任是和消費者購買信心，這足以讓所認識代理商裹足不前了?！　?

　　AB和U都是從銷售員起步的，對于企業(yè)產、供、銷僅得一環(huán)知識和經驗。對于生產、供應和運營以及財務現金調度都是門外漢。僅憑一丁點營銷經驗，即倉促創(chuàng)業(yè)，這樣失敗是在所難免的事情。在此提示：正在打算創(chuàng)業(yè)的營銷人員單依靠認識幾個經銷商是不足夠的，做老板和做營銷還是有很多的不同。

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