顧客分析是保險戰(zhàn)略營銷計劃過程中的核心問題，事實上，任何有效率的保險行銷都應以精心的顧客分析為基礎。但國內(nèi)一些保險公司在他們的營銷計劃過程中對顧客分析只是口頭說說，甚至還存在一種危險的傾向：越來越多的公司認為他們對顧客和顧客的需求已相當熟悉。顯然，熟悉充其量只是針對過去或現(xiàn)在的特定市場。特定客戶群而言的，誰也不能保證公司將來的目標市場。目標客戶會有怎樣的化，在全球經(jīng)濟、政治、科技瞬息萬變的今天，這些問題尤其不好解決。
誰是顧客？ 首先，營銷者須評估誰是所要營銷的保險產(chǎn)品的現(xiàn)有和潛在顧客。這里涉及到對不同的顧客如何細分和區(qū)別對待的問題。加強對老顧客的分析有利于改善服務質量，提高企業(yè)信譽；當前顧客代表著公司的競爭力與產(chǎn)品的吸引力，加強對這一部分人的分析有利于業(yè)務經(jīng)營的擴張；而潛在顧客則預示了公司的長期可持續(xù)發(fā)展能 力以及尚未填補的市場空間。
其次，在保險產(chǎn)品的營銷過程中，一個較復雜的情況是：誰是實際意義上的顧客，購買者還是最終消費者?一般來說，投保人是購買者，被保險人是最終消費者， 結合人身保險的情況，受益人是最終消費者。但這只是一個很簡單的劃分，事實上， 投保人或人身險中的被保險人在保險過程中往往也會得到某種形式的滿足。舉例子 來說，子女為父母投保醫(yī)療養(yǎng)老保險，被保險人和受益人都是父母，顯然他們將從 保險這種消費行為中得到滿足，但子女一方作為投保人也同樣地從中得到了某些好處，如孝敬父母得到的心理安慰或減輕日后贍養(yǎng)父母的經(jīng)濟負擔。所以，在對顧客進行各項需求分析之前，認清他們在保險消費中的角色是非常重要的。
顧客的動機是什么？ 顧客分析中的一個特別重要的方面是識別顧客的動機，是什么支持了他們對保 險這種金融產(chǎn)品的需求？他們具體需要什么功能的保險產(chǎn)品？這些因素又是如何隨 時間變化的？ 顯然，鑒別這些關鍵動機對進行市場細分，選擇營銷目標、定位和營銷組合來說，其價值都是難以估量的。當前我國財險保單所存在的“大而全”的問題，就是 缺乏對顧客動機進行充分的鑒別與分析所致，這種類型的保單無法真正吸引顧客， 自然在組織營銷的過程中難免會有各種各樣的“遺留”問題。 從表面上看，是質優(yōu)價廉的產(chǎn)品把顧客吸引來的，事實上正相反，是顧客的購買動機在其中起到了關鍵作用。
顧客如何購買？ 整個問題與購買的過程有關，包括探討下列問題：顧客購買保險包括哪些步驟和階段；顧客在哪里購買；顧客何時購買。 對這些方面信息的搜集往往會使營銷者在營銷過程中得到意外的結果。比如說， 多數(shù)人是通過什么渠道開始了解保險并決定投保的？二年中什么季節(jié)是投保的“高 峰期”什么年齡階段的人更需要養(yǎng)老醫(yī)療保險的保障？ 哪些因素影響購買和選擇？ 由于許多因素潛在地影響保險購買行為，因而這是一個復雜的領域。這些因素 中有相當一部分是屬于行為學領域的，如一個人的生活方式、個性周圍參考群體， 等等。另外一些則涉及到個人的文化決定、社會地位及年齡、職業(yè)等各方面。可以想象，中高收入階層的人比低收入階層的人有更高的保險需求。

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